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知識16產(chǎn)品介紹-全文預(yù)覽

2025-01-30 01:17 上一頁面

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【正文】 圖表。比如,可以邀請顧客參觀生產(chǎn)現(xiàn)場,也可以邀請顧客參觀產(chǎn)品展覽會等。 產(chǎn)品演示的目標(biāo) 案例 推銷人員作示范時要注意 ? ( 1)推銷任何產(chǎn)品,都要向顧客作示范 ? 由于推銷品的性質(zhì)和特點各不同,演示方法和演示地點應(yīng)有所不同。 四、精彩的演示 ? 演示,就是推銷人員通過一定方法,將產(chǎn)品優(yōu)點、利益等展示給顧客,以促成交易的行為。每做成一筆生意后,他都把顧客的姓名留下來。 ? 這個例子告訴我們,實例的威力是巨大無比的。 ? 一次,拿破侖對他的秘書說:“你可以流芳百世。 ? 讓公眾說話:來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道 。 (四)證明性銷售陳述更有力量 ? 可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。 (三)銷售陳述妙趣橫生 ,吸引潛在客戶 ? 產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。 ? 有一個固定模式:“由于這項 —— 你就能夠 ——也就是說 —— ” ? 舉例來說,當(dāng)你在描述一款新式手機的時候,你可以說:“由于這種手機帶有目前市場上最高像素的攝像裝置(產(chǎn)品優(yōu)勢),你可以隨時隨地拍到最清晰的畫面(產(chǎn)品的功能),也就是說,你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片(客戶利益)。 ? 為了實現(xiàn)這一目標(biāo),銷售員要做好兩方面的工作:一是分析產(chǎn)品的特點。 故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》 ? 舊社會,賣狗皮膏藥者口若懸河:不管是你的左臂痛來右臂癢,腰酸腿麻頭發(fā)脹,只要你吃了俺的幾把藥,什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對口搭背、無名腫毒 ……. 一貼見好,兩貼去病,三貼除根。 ? 望: 觀察客戶,一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等; ? 聞: 聽客戶的敘述,必須給客戶表白的時間,耐心的聽,高質(zhì)量的聽,客戶沒有耐心為你多講幾遍,重要的地方反復(fù)強調(diào),有些時候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實需求,這就更需要聞的藝術(shù); ? 問: 客戶只知道他目前需要購買東西解決問題,卻不知買什么與怎樣做,這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色,為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案,如何做好這個策劃,就需要多了解客戶需求,不然,只能提供最好的,卻不一定能提供最適合的; ? 切: 實際考察客戶的狀況,從真實中了解。 ? ( 3)提高效率的作用:如“擁有它可以減少您的時間和精力,可把節(jié)省的時間用來做其它的工作”。 ? 注意: 在回答時,多用“它對您的好處是 …. ”、 “當(dāng)您使用它的時候 ….. ” 、 “有了它,您可以 ….. ”這些話語。推銷人員應(yīng)善于運用,不要以為顧客對推銷人員所屬企業(yè)十分了解而忽視這一環(huán)節(jié)。 ? 推銷最大的秘訣就是:推銷員推銷的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益,即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,具體有哪些好處,或能減少哪些麻煩?!?—— 這里是采用的是顧客證據(jù),證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。 ? (優(yōu)勢)“先生您坐上試試,它非常柔軟。假如合適的話,我就幫你試一臺機。就相當(dāng)于省你的手機月租費了?!? ? (優(yōu)勢)“以前的冰箱每天用電都在 1度以上,質(zhì)量差一點可能每天耗電達(dá)到 2度。 ? “兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。 ? “我的天呀,服務(wù)員說這里沒有會爬樹的魚,這魚我不點了,還是你們點菜吧”。 ? —— 如實講述,不能夸大其詞。 ? ( 6)熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式。 ? ( 3)熟悉產(chǎn)品所有性能 ,以使用“證據(jù)”來說服顧客。 ? ( 2)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法 ,以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。 ? ? ? 顧客心中的疑慮,對購買風(fēng)險的評估。 ? ? ? 舉例:方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng) 12年了,“那又怎么樣”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。知識 16 介 紹 產(chǎn) 品 一、介紹產(chǎn)品的方法 產(chǎn)品介紹非常重要,推銷人員如何向顧客介紹產(chǎn)品,方法有多種,這里著重介紹 FABE介紹法和解答五個“ W”。 步驟 以服裝銷售為例說明 FABE 客戶心中的問題-- FABE的理論基礎(chǔ) 客戶心中的 5個問題 ? 我為什么要聽你講 ? ? 這是什么 ? ? 那又怎么樣 ? ? 對我有什么好處 ? ? 誰這樣說的還有誰買過 ? 客戶心中的 5個問題 ? ? ? 銷售人員一開始就要吸引住客戶 ? ? ? 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進(jìn)行解釋 。 (這個觀念是很重要的) 請不要把我們的個人主管意思強加給客人。 ? 其標(biāo)準(zhǔn)句式是: “因為(特點) …… ,從而有(功能) …… ,對您而言(好處) …….. ,你看(證據(jù)) …….. ” 采用此方法時推銷人員應(yīng)具備的知識 ? ( 1)了解企業(yè)的歷史 ,使推銷人員便于與顧客交流 ,并在推銷中忠誠地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。沒有掌握產(chǎn)品知識的推銷人員是不能上崗的。 ? —— 性能、價格、售后服務(wù)等主要方面的比較。 ? ( 7)熟悉售后服務(wù)的運作情況 ,以便讓顧客放心購
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