【正文】 重價(jià)格、性能 股市影響采購(gòu) 統(tǒng)一服務(wù)、價(jià)格 硬件需求趨同 去年低靡不振，今年有望反彈 行 業(yè) 特 點(diǎn) 增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，尤其在普教 招標(biāo)越來(lái)越多 注重價(jià)格、貨款回收周期長(zhǎng)、服務(wù)要求苛刻、渠道獲利少 聯(lián)想在高教影響力相對(duì)低 教育 客戶分散 相互之間影響小 質(zhì)量服務(wù)要求高 統(tǒng)一招標(biāo)越來(lái)越多、招標(biāo)辦 /信息中心重要性增加 稅務(wù) 人手一機(jī)項(xiàng)目 防偽稅控今年全面啟動(dòng)，將成為各品牌競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域 證券 25% 20% 10% 0 10% 20% 30% 銀行 電信 政府 包括財(cái)稅 教育 證券 本企業(yè)目標(biāo) 市場(chǎng) /行業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 目標(biāo)客戶市場(chǎng) 3 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵策略 /能力？ 營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)？ 市場(chǎng) /客戶是誰(shuí)？ What ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) 年度規(guī)劃 — 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 A產(chǎn)品 X行業(yè) 產(chǎn)品服務(wù) 客戶 B產(chǎn)品 D服務(wù) C服務(wù) Y行業(yè) Z行業(yè) W行業(yè) N行業(yè) M行業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 產(chǎn)品 /服務(wù)組合 年度規(guī)劃 — 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵策略 /能力？ 營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)？ 市場(chǎng) /客戶是誰(shuí)？ How ?SWOT分析 ?關(guān)鍵策略 內(nèi) 部 分 析 不利影響 Strength Opportunity Weakness Threat S1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢(shì)及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)良好的客戶關(guān)系 S2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)及 200多人的技術(shù)隊(duì)伍 S3：具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品及解決方案 W1:缺少?gòu)氖孪到y(tǒng)集中業(yè)務(wù)的資質(zhì) W2:缺乏應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)能力 W3:缺乏項(xiàng)目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力 O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展及業(yè)務(wù)模式 ,使得 IT服務(wù)的需求急速增加 O2:國(guó)家對(duì)信息安全產(chǎn)品的政策 ,形成了政策保護(hù) O3:在國(guó)內(nèi) IT服務(wù)高端應(yīng)用領(lǐng)域中 ,有能力進(jìn)行大規(guī)模實(shí)施的對(duì)手不多 T1:項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)控制 T2:專(zhuān)業(yè)人才稀缺 ,人才競(jìng)爭(zhēng)激烈 ,如何進(jìn)行人力資源管理 T3:既要保證內(nèi)部信息化建設(shè)又要合理分配資源 ,開(kāi)展對(duì)外項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn) T4:缺乏成功的模式照搬 外 部 分 析 有利影響 范例 IT服務(wù)業(yè)務(wù)的 SWOT分析 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品 ?研發(fā) ?質(zhì)量 供應(yīng)鏈 ?采購(gòu) ?制造 ?商務(wù) 市場(chǎng) ?渠道 ?品推 ?服務(wù) ?大客戶 職能 ?人力資源 ?IT建設(shè) ?財(cái)務(wù)監(jiān)控 成熟業(yè)務(wù) 發(fā)展業(yè)務(wù) 新興業(yè)務(wù) 盈利能力 運(yùn)作能力 經(jīng)營(yíng)成果 人員資源競(jìng)爭(zhēng)力 臺(tái)式、 QDI、筆記本 服務(wù)器、軟件 信息服務(wù)、其它 產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù) 用戶、渠道 合作伙伴 運(yùn)作指數(shù) 內(nèi)部客戶 滿意度 員工氣氛指數(shù) 業(yè)務(wù) 目標(biāo) 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo) 客戶滿 意度目標(biāo) 核心 競(jìng)爭(zhēng)力 發(fā)展目標(biāo) 年度規(guī)劃 — 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)體系 第二篇 ： 情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? 單元 2:企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程與模板 附件 3:《 XX公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃模板》 ? 單元 3:實(shí)戰(zhàn)案例分析 附件 4:《 XX公司 200x年華中區(qū)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃》 培訓(xùn)提綱 ? 第一篇：情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo) 單元 1：營(yíng)銷(xiāo)變革與挑戰(zhàn) 單元 2: 基于客戶價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)理念 單元 3：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人字模式 單元 4：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)實(shí)戰(zhàn)案例分析 ? 第二篇：情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 單元 1：年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 單元 2：企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板 單元 3：實(shí)戰(zhàn)案例分析 ? 第三篇：營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)測(cè)與業(yè)務(wù)評(píng)估 單元 1:營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)評(píng)估方法與指標(biāo)設(shè)計(jì) 單元 2:企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略評(píng)估方法與流程 單元 3:實(shí)戰(zhàn)案例分析 ? 第四篇：營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與知識(shí)管理 單元 1:營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)管理方法與實(shí)戰(zhàn)案例分析 第三篇 ： 營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)測(cè)與業(yè)務(wù)評(píng)估 單元 1:營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)測(cè)與評(píng)估方法 怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)評(píng)估 ？ ? 基準(zhǔn)點(diǎn) ： 客戶端梳理 價(jià)值體系 指標(biāo)體系 業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系 ? 價(jià)值模型 ? 指標(biāo)系統(tǒng) ? 數(shù)據(jù)模型 ? 評(píng)價(jià)方案 ? 思考因素 ： ? 邊界條件 ?業(yè)務(wù)性質(zhì)（特點(diǎn)） ? 目標(biāo) /指標(biāo) ? 戰(zhàn)略導(dǎo)向（核心競(jìng)爭(zhēng)力） ? 作用 ?實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶 /公司 /上游部門(mén)之間統(tǒng)一的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)； ?明確評(píng)價(jià)什么？怎么評(píng)價(jià)？ 依據(jù) 1:市場(chǎng)要素 客戶生命周期價(jià)值模型 客戶感知期 客戶認(rèn)知期 客戶購(gòu)買(mǎi)期 客戶消費(fèi)期 客戶增值期 服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo) 傳播 營(yíng)銷(xiāo) 渠道 營(yíng)銷(xiāo) 客戶營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng) 要素 客戶生 命周期 客戶定義期 戰(zhàn)略規(guī)劃 建立客戶群細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 鎖定目標(biāo)客戶市場(chǎng)； 制定市場(chǎng)策略； 建立品牌和產(chǎn)品形象 /影響客戶購(gòu)買(mǎi)力，促進(jìn)客戶認(rèn)同 A實(shí)現(xiàn)主流產(chǎn)品價(jià)值； B：建立關(guān)懷關(guān)系； C：配套產(chǎn)品整合銷(xiāo)售（增價(jià)值） 售前咨詢，影響客戶，產(chǎn)生產(chǎn)品銷(xiāo)售新機(jī)會(huì) A：售中：促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn) ；B：服務(wù)產(chǎn)品新增價(jià)值（服務(wù)包產(chǎn)品 /服務(wù)保險(xiǎn)） A：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 ； B：集成業(yè)務(wù)增殖； C：知識(shí)產(chǎn)品增殖（客戶化定制開(kāi)發(fā)；顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（咨詢 /培訓(xùn)、 IT方案設(shè)計(jì)等） D：客戶新應(yīng)用再消費(fèi) 細(xì)分客戶群 鎖定目標(biāo)客戶群 ? 按過(guò)程和結(jié)果分 ： ? 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果評(píng)價(jià)； ? 戰(zhàn)略和策略過(guò)程監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià) ? 按工作類(lèi)型，建立分類(lèi)管理 ： ?核心競(jìng)爭(zhēng)力管理評(píng)價(jià)； ?日常運(yùn)行監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)； ?關(guān)鍵項(xiàng)目實(shí)施評(píng)價(jià)； ?知識(shí)創(chuàng)新管理評(píng)價(jià) 依據(jù) 2:業(yè)務(wù)分類(lèi)管理評(píng)估 市場(chǎng)要素分類(lèi)管理模型 核心競(jìng)爭(zhēng)力管理 知識(shí)創(chuàng) 新管理 服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo) 傳播 營(yíng)銷(xiāo) 渠道 營(yíng)銷(xiāo) 客戶 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略管理 客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系 新商業(yè)模式 大市場(chǎng)體系 業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力 多業(yè)務(wù)推廣模式 因特網(wǎng)推廣模式 價(jià)值與知識(shí)推廣 多業(yè)務(wù)渠道體系 增值營(yíng)銷(xiāo)渠道 客戶關(guān)系 多業(yè)務(wù)服務(wù)模式 服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 維護(hù)客戶關(guān)系 應(yīng)用增值營(yíng)銷(xiāo) 客戶資源共享 客戶化定制開(kāi)發(fā) 業(yè)務(wù)運(yùn) 行管理 市場(chǎng)業(yè)務(wù) 監(jiān)測(cè)體系 市場(chǎng)業(yè)務(wù) 評(píng)價(jià)體系 預(yù)警與報(bào)警體系 市場(chǎng)業(yè)務(wù) 考核體系 關(guān)鍵項(xiàng) 目管理 評(píng)價(jià)體系（ CRM） 渠道精品工程 支持工程 標(biāo)案知識(shí)庫(kù)工程 工程形象 星級(jí)客戶特 殊服務(wù)工程 商用渠道 再造工程 知識(shí)引進(jìn) 知識(shí)學(xué)習(xí) 知識(shí)總結(jié) 知識(shí)創(chuàng)新 知識(shí)庫(kù)建設(shè)與管理 知識(shí)傳播 知識(shí)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 管理類(lèi)型 指標(biāo)設(shè)計(jì)原則 ：以客戶端為初始點(diǎn) ：追溯到業(yè)務(wù)最上端（產(chǎn)品事業(yè)部） ，各指標(biāo)存在內(nèi)在銜接 單體協(xié)調(diào)原則 ；側(cè)重整體業(yè)務(wù)核心價(jià)值評(píng)價(jià)和預(yù)警危機(jī) ：整體業(yè)務(wù)運(yùn)行日常監(jiān)測(cè)管理和分析 ：側(cè)重單體業(yè)務(wù)的實(shí)施把握和對(duì)下層指導(dǎo) /精準(zhǔn) /客觀原則 ；指標(biāo)能覆蓋全部業(yè)務(wù) ：符合業(yè)務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)向 /關(guān)鍵環(huán)節(jié) ：評(píng)價(jià)指標(biāo)針對(duì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，真實(shí) ：數(shù)據(jù)取樣統(tǒng)計(jì)考評(píng)操作簡(jiǎn)單方便； ：符合業(yè)務(wù)運(yùn)行規(guī)律 ； 評(píng)價(jià)工作所付出成本合理適度； 指標(biāo)設(shè)計(jì)要考慮業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，相對(duì)規(guī)定，積累數(shù)據(jù)，長(zhǎng)期評(píng)價(jià)； 71. 方法論有理論依據(jù)和基礎(chǔ)，有科學(xué)論證； ； ，引導(dǎo)業(yè)務(wù)導(dǎo)向； 指標(biāo)設(shè)計(jì)原則 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)核心價(jià)值指標(biāo) V 業(yè)務(wù)核心 價(jià)值指標(biāo) V 業(yè)務(wù)的本質(zhì) 輸出的價(jià)值 市場(chǎng)業(yè)務(wù)要素指標(biāo)研究方法 ： 本質(zhì) :傳播 ? 品牌與企業(yè)形象 （品牌 /理念 /管理 /文化） ? 產(chǎn)品 （硬件產(chǎn)品 /方案 /技術(shù) /服務(wù)） ? 客戶 （客戶需求 /客戶滿足 /客戶增值） 品牌推廣評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 價(jià)值 ： 通過(guò)傳播品牌和業(yè)務(wù)，拉動(dòng)凝聚客戶需求，促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)增值的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程； 品牌推廣評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 傳播效益 傳播效力 策劃力 感知力 認(rèn)知力 對(duì)品牌和業(yè)務(wù)的 理解和包裝能力 品牌傳播的廣度 讓客戶感受到信息 品牌傳播的深度 影響客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 傳播成本 ：?jiǎn)挝挥行鼙姷? 傳播費(fèi)用 Vx1 Vx2 Vx3 Vy 傳播影響力方向 Vx 品牌推廣評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 指標(biāo)設(shè)計(jì)依據(jù)：：對(duì)傳播的效果評(píng)價(jià) ？ V傳播指數(shù) = f( Vx， Vy） ? Vx： 傳播效力 =（策劃力 +感知力 +認(rèn)知力 = Vx1+ Vx2+ Vx3 ） ? Vy：傳播效益：用傳播成本核算 P2 =投入費(fèi)用 /有效受眾人數(shù) ? V傳播指數(shù) = （ Vx/ Vy ） *100% 品牌推廣評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 Why?:不從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)品牌與推廣工作 ？ 銷(xiāo)量與很多因素呈復(fù)雜相關(guān)關(guān)系，不易說(shuō)清品牌工 作的核心價(jià)值和貢獻(xiàn) A、產(chǎn)品本身 B、基于產(chǎn)品的推廣； C、品牌及市場(chǎng)推廣； D、渠道建設(shè)與政策 （渠道政策 /渠道的產(chǎn)品政策 /銷(xiāo)售