深入營銷中的市場競爭策略-全文預(yù)覽
【正文】 于高端消費群客戶，而且降低了的價格正好處在其目標(biāo)客戶群的消費價格范圍，必將取得較高的分銷效能。所以提出渠道細(xì)分和協(xié)同的管理原則以解決這樣的問題，根據(jù)不同的渠道定位和差異分別覆蓋相應(yīng)類型的市場和目標(biāo)顧客群，然后將產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)中高、中、低的產(chǎn)品分別進(jìn)入相應(yīng)類型的渠道，并采用相應(yīng)的市場營銷策略，從而實現(xiàn)在系統(tǒng)解決多渠道沖突問題的同時，又使得不同檔次的產(chǎn)品和品牌能采用針對性的營銷策略有效地推廣和分銷。低價消費群中檔消費群高價消費群低價產(chǎn)品中檔產(chǎn)品高價產(chǎn)品圖1 另外我們分銷的流通領(lǐng)域正處在發(fā)生巨大變化的過程中，一是象國美、蘇寧等專業(yè)連鎖零售渠道的出現(xiàn)；二是象沃爾瑪、家樂福等國際性超級零售分銷商的大舉入侵；三是許多企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)的整合和改造。在塔的底部，是低價位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價位、小批量的產(chǎn)品。深入營銷中的市場競爭策略隨著現(xiàn)代市場競爭的不斷加劇，消費者需求的日趨個性化，而絕大多數(shù)中國企業(yè)并不擁有核心技術(shù)優(yōu)勢和本質(zhì)性的創(chuàng)新能力，所以幾乎在所有的行業(yè)中，大多數(shù)企業(yè)不但產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化，營銷的市場策略，甚至具體的實施手段也都陷入同質(zhì)化的困境，所以市場營銷的本質(zhì)——“差異化”已經(jīng)成為企業(yè)夢寐以求的追求，某種意義上說，營銷的競爭已經(jīng)成為一種“無中生有演繹差異”的游戲。由于客戶對于產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)、性能、款式和價格等因素偏好的不同，加上在收入上的差別，形成了企業(yè)目標(biāo)消費顧客的金字塔型構(gòu)成，也相應(yīng)地決定了產(chǎn)品金字塔型的組合策略。他們認(rèn)為產(chǎn)品價位的覆蓋必須全面，一個公司要想保護(hù)位于產(chǎn)品金字塔頂端的利潤區(qū)，任何產(chǎn)品空檔都會成為競爭對手介入點，為了避免這種危險，所以他們把斯沃琪表定位為金字塔底端的防火墻產(chǎn)品，用它來保護(hù)高檔產(chǎn)品市場并取得盈利。但這樣又可能會使得同一品牌產(chǎn)品以不同價格和展示形式出現(xiàn)在不同類型終端的貨架上，既造成惡性渠道沖突，又使品牌和產(chǎn)品的定位以及形象變得含糊不清。 如果競爭對手進(jìn)行跟進(jìn)和模仿，企業(yè)則迅速調(diào)整策略，放大生產(chǎn)規(guī)模，降低產(chǎn)品成本，以較大幅度降低產(chǎn)品的售價，同時從覆蓋高端
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