【正文】 能力潛力 ?可簡單地描述為“有能力晉升二級” ?可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能 力、智力、價值觀等特有品質(zhì) 經(jīng)常使用硬性等分，以使每個分類都達到一定的百分比 超級明星 1015% 中堅力量 2530% 表現(xiàn)尚可者 2540% 業(yè)績不佳者 1525% 失敗者 510% 失敗者 淘汰出局 業(yè)績 不佳者 給予警 告，提供有針對性的發(fā)展支持 表現(xiàn)尚可 保留原位 中堅力量 計劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導(dǎo) 中堅力量 進入下一個發(fā)展機會 表現(xiàn)尚可 考慮發(fā)展 58 MIN010318BJ(GB)perf 議題 182。實施中的問題及解決方案 ?關(guān)于授信貿(mào)易的投資資本回報率計算 ?會計核算單位 59 MIN010318BJ(GB)perf 推廣業(yè)績管理體系的必備要素 ?需要業(yè)務(wù)板塊及業(yè)務(wù)單元人事系統(tǒng)熟悉并掌握整個體系運作流程及其與薪酬制度的銜接 ?需要業(yè)務(wù)板塊及業(yè)務(wù)單元各單位各部門管理人員充分參與并支持工作的開展 ?需要理清組織機構(gòu)及工作職責(zé)中界面模糊、層級混亂的部分 ?需要公司上下對業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與計劃充分溝通達成共識，并樹立以業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)的意識 ?需要完善財務(wù)信息系統(tǒng)并規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營統(tǒng)計工作，以提供客觀充分的考核依據(jù) 人員 組織 信息 60 MIN010318BJ(GB)perf 高效的信息管理是業(yè)績體系的重要支持條件 182。業(yè)績管理流程 ?業(yè)績合同的制定 ?業(yè)績完成情況跟蹤 ?與業(yè)績掛鉤的激勵 182。流動負(fù)債中不含短期負(fù)債和一年內(nèi)到期的長期負(fù)債。流動資產(chǎn)中含不 超過銷售收入的 2%的貨幣資金，不含短期投資和一年內(nèi)到期的長期投資 2. 有息債務(wù) = 短期借債 +一年內(nèi)到期的長期負(fù)債 +長期負(fù)債 +應(yīng)付債券 +融資租賃 3. 人力成本 包含工資，福利費，工會經(jīng)費，職工教育經(jīng)費，養(yǎng)老保險金，失業(yè)保險金，住房公基金以及任何給員工的福利。此項目雖然一時較難計算，但由于它是投資者關(guān)注的一個重要指標(biāo)，因而必須在今后進行嚴(yán)格考核 Total costs 總營運成本 總體成本控制 季、年 銷售成本 +管理費用 Offset trading volume 大閉式貿(mào)易額 鞏固與主要客戶 /供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 季、年 與主要客戶 /供應(yīng)商之間發(fā)生的雙向買賣貿(mào)易，特別是串材貿(mào)易 Controllable sourcing 可控貨源采購額 有效地控制供貨渠道、實現(xiàn)縱向一體化 季、年 來自于有保障的貨源的采購額，具體指自建、控股、參股、租賃經(jīng)營、簽訂長期供貨合同、以及串材貿(mào)易的供應(yīng)商 Bad debts incurred during the current year’s trading 當(dāng)年貿(mào)易壞賬額 風(fēng)控有效性 季、年 在當(dāng)年發(fā)現(xiàn)的，已可以確定為無法收回的貨款 Total cash flow 現(xiàn)金凈流量 現(xiàn)金的計劃和有效管理能力以及籌資能力 季、年 自由現(xiàn)金流 +薪籌資金的變化 Inventory turnover 庫存周轉(zhuǎn)率天數(shù) 降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，減少流動資金占用 季、年 庫存金額 /銷售收入 X365天 Quota/nonquota ratio 無配額許可證業(yè)務(wù)額占總業(yè)務(wù)額比 鼓勵積極開發(fā)無配額許可證業(yè)務(wù) 季、年 無配額許可證業(yè)務(wù)額 /總業(yè)務(wù)額 Staff Satisfaction 員工滿意度 員工滿意程度 年 員工滿意度調(diào)查結(jié)果 68 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) — 主要針對職能部門（一） Tax amount as % of taxable earnings 納稅額相當(dāng)于應(yīng)稅收入的比例 衡量納稅額是否合理 年 納稅額 /應(yīng)稅收入 Timeliness and accuracy of financial reports 財務(wù)報告的準(zhǔn)確性和及時性 衡量財務(wù)報告的有效性 季，年 財務(wù)報告產(chǎn)生的及時性和準(zhǔn)確性 Accuracy of industry and market forecast 對行業(yè)和市場宏觀預(yù)測的準(zhǔn)確性 衡量各戰(zhàn)略發(fā)展部門提供戰(zhàn)略建議的質(zhì)量 季，年 評議決定 Annual rate of implementation of planned investment projects 年度投資計劃項目立項率 衡量年度計劃落實率和計劃的有效性 年 實際立項數(shù) /計劃立項數(shù) Implementation of training schedule 培訓(xùn)計劃落實率 衡量培訓(xùn)的實施情況 季 評議決定 Implementation of talent candidate program 后備人才計劃落實率 衡量對后備人才的培養(yǎng)努力 季，年 評議決定 Stability of IT system IT系統(tǒng)的穩(wěn)定 衡量信息系統(tǒng)的性能 半年 按系統(tǒng)故障率評定 Internal satisfaction toward hardware/software system 內(nèi)部用戶對硬件、軟件系統(tǒng)的滿意程度 衡量內(nèi)部硬軟系統(tǒng)的適用性 半年 評議決定 Average IT expenditure 人均 IT費用 衡量人均 IT支出的合理性 季，年 總 IT費用 /總?cè)藬?shù) 69 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) — 主要針對職能部門（二） 1. 營運資本 = 流動資產(chǎn) – 流動負(fù)債。業(yè)績指標(biāo) (KPI) 清單及解釋 182。 動態(tài)的業(yè)績信息分析與反饋 182。成功實施業(yè)績管理的一些必要條件 182。成功實施業(yè)績管理的一些必要條件 182。成功實施業(yè)績管理的一些必要條件 182。業(yè)績合同的初始目標(biāo)應(yīng)由發(fā)約人提出，然后經(jīng)過發(fā)約人和受約人 (如總裁和業(yè)務(wù)板塊總經(jīng)理 )共同商討而最終決定。 34 MIN010318BJ(GB)perf 管理人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)類別間的權(quán)重依其職層不同而不同 職等 權(quán)重分配 (100%) ?總裁 ?業(yè)務(wù)板塊總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)板塊副總經(jīng)理（主管業(yè)務(wù)單元） ?產(chǎn)品部經(jīng)理 60% 60% 40% 30% 30% 30% 55% 65% 10% 10% 5% 5% 效益類 營運類 組織類 舉例 35 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的目標(biāo)值 目標(biāo)值確定原則 目標(biāo)值確定方法 ?足夠的挑戰(zhàn)性，只有少數(shù)人能全部達標(biāo)，大多數(shù)人只能重點實現(xiàn)其中部分指標(biāo) ?上、下級目標(biāo)的一致性 ?保證客觀公正 ?充分溝通和認(rèn)同是一致性的保證 ?一經(jīng)設(shè)定 ,原則上不再輕易改動 ?綜合考察多方面的信息依據(jù) – 過去三年的業(yè)績效果 – 同行業(yè)國際、國內(nèi)公司的業(yè)績成果 – 對未來合理的預(yù)測 – 技術(shù)指標(biāo) – 監(jiān)管要求 ?首先確定公司總部希望達到的關(guān)鍵目標(biāo) (如投資資本回報率 )，自上而下層層推進目標(biāo)的確定 ?對稱使用考核長期和短期利益的關(guān)鍵目標(biāo) 36 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)值由基本目標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo)共同構(gòu)成 100 200 0 定義 對應(yīng)業(yè)績分值 ? 正好完成對崗位所期望的工作水平 ? 考慮可達到性 ? 根據(jù)公司預(yù)算和經(jīng)營計劃而定 100 ? 對完成業(yè)績的最高期望值 ? 考慮挑戰(zhàn)性 ? 參照業(yè)績圍繞基本目標(biāo)的變化彈性而定，應(yīng)高出公司預(yù)算和經(jīng)營計劃目標(biāo) 200 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)性 目標(biāo) 業(yè)績得分 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 業(yè)績指標(biāo)完成情況 ? 基本目標(biāo)越接近零 ,挑戰(zhàn)性目標(biāo)與基本目標(biāo)的比例越大 ? 歷史業(yè)績越好 ,業(yè)績提高的余地越小 ,挑戰(zhàn)性目標(biāo)與基本目標(biāo)的差距越小 舉例 37 MIN010318BJ(GB)perf 業(yè)績合同是高層管理的有力工具 合同簽訂 提供建議 * 財務(wù)部門（不包括風(fēng)控）例外 資料來源： 麥肯錫分析 舉例 總裁 主管板塊副總裁 及模塊總經(jīng)理 模塊副總經(jīng)理 （主管業(yè)務(wù)單元） 產(chǎn)品部管理人員 總部職能部門領(lǐng)導(dǎo) 模塊職能部門經(jīng)理 * 業(yè)績 合同 業(yè)績 合同 業(yè)績合同 業(yè)績 合同 業(yè)績 合同 業(yè)績 合同 業(yè)務(wù)員 可選擇作與不作 38 MIN010318BJ(GB)perf 業(yè)績合同的操作原則 1. 業(yè)績合同簽署范圍： 五礦所有職等 X以上的涉及公司中高級管理干部，包括總公司總部、板塊、業(yè)務(wù)單元及其下屬產(chǎn)品部的主要干部 2. 業(yè)績合同的期限： 業(yè)績合同的有效期一般為一年。因此，必須在最高一級制定最宏觀的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)來為下面幾層的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)奠定基礎(chǔ) ?例如：經(jīng)理為所負(fù)責(zé)的部門制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，并對此加以審核以獲得上層管理層的批準(zhǔn)，這些指標(biāo)成為小組制定下一級工作人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的框架 ?這種方法為后面的有互動關(guān)系的流程奠定了基礎(chǔ) 階梯式關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 1. 制定 2. 認(rèn)同 3. 溝通關(guān)鍵指標(biāo) 4. 制定下一級的框架 重復(fù)這一個流程 舉例 業(yè)務(wù)單元管理人員 29 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系應(yīng)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持指標(biāo)一致性 強調(diào)效益 強調(diào)經(jīng)營運作 舉例 集團高級領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)單元管理人員 業(yè)務(wù)員 ?凈收入，業(yè)務(wù)單元的投資資本回報率 ?按業(yè)務(wù)種類計的貿(mào)易額和利潤 ?支出 (固定和變動成本 ) ?部門凈收入，利潤 ?部門支出 ?部門員工滿意度 ?貿(mào)易額 ?重要客戶滿意程度 ?新增客戶數(shù)目 一致的數(shù)據(jù)庫 ?集團和各板塊的稅前利潤 ?凈現(xiàn)金流量 ?投資資本回報率 (ROIC) 在每個管理 層次，都可以 適當(dāng)程度地定義 和分解關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫 產(chǎn)品部管 理人員 ?產(chǎn)品部營業(yè)額 ?產(chǎn)品部支出 30 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的權(quán)重 設(shè)計指導(dǎo)原則 – 同時包括關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)及工作目標(biāo)完成效果評價的合同，若整體工作成果可衡量性強，則工作目標(biāo)完成效果評價的總權(quán)重較低，反之亦然，但這一類權(quán)重一般不超過 30% – 對公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)及工作目標(biāo)權(quán)重高 – 受約人影響直接且顯著的指標(biāo)及工作目標(biāo)權(quán)重高 – 綜合性強的指標(biāo)權(quán)重高 – 權(quán)重分配在同級別、同類型崗位之間應(yīng)具有一致性，又兼顧每個崗位的獨特性，因此具有一定的浮動范圍 確定步驟 1. 確定三大類關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作目標(biāo)完成效果評價之間的權(quán)重 2. 確定各類關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)中具體指標(biāo)的權(quán)重 3. 確定工作目標(biāo)完成效果評價中各項目標(biāo)占全體目標(biāo)的相對權(quán)重 31 MIN010318BJ(GB)perf 權(quán)重在不同崗位類別之間變化趨勢的一般性說明 效益類 營運類 組織類 工作目標(biāo)設(shè)定 上級 下級 正職 副職 業(yè)務(wù)經(jīng)營性 職能性 * *財務(wù)與企劃部門除外 下降 上升 持平 32 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)權(quán)重設(shè)定的具體政策 考核類別 指標(biāo)的選擇及權(quán)重考慮：充分體現(xiàn)指標(biāo)對公司價值創(chuàng)造的影響 ?投資資本回報率 (ROIC)是最重要的財務(wù)指標(biāo)占最大權(quán)重 ,因為它能綜合反映營運效益及投資效益 ?利潤總額 (EBIT)與自由現(xiàn)金流 (FCF)都是需向資本市場披露的重要財務(wù)數(shù)據(jù)，但與ROIC相比，相對片面，所以權(quán)重略低 ?根據(jù)公司當(dāng)年戰(zhàn)略側(cè)重點確定權(quán)重 ?總體內(nèi)容少，權(quán)重小 ?員工滿意度較為重要 效益類 營運類 組織類 設(shè)定通則 ?負(fù)有損益責(zé)任的正副職經(jīng)理的效益類指標(biāo)權(quán)重大 ?越往基層營運類指標(biāo)權(quán)重相對效益類指標(biāo)權(quán)重逐漸增大 ?在每類指標(biāo)中分主要及次要兩級。 + 第三年現(xiàn)金流量