6-專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪-全文預(yù)覽
【正文】 就可以了解我們這份財務(wù)計劃， 如果王先生您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細(xì)的資料參考。 其實您只需要 1520分鐘，就可以了解我們這份財務(wù)計劃，到時候如果您有興趣，我再給您做進(jìn)一步的分析，假如您還是覺得沒有需要，我也不會再打擾您。我想只是占用他 20分鐘時間而已，我也不會過多打擾他，還有沒有其它更壞的情況呢？ 但最好的情況是什么 ？他們向我投保，這個計劃可以保障他及他的家人在意外或疾病出現(xiàn)的時候減輕家庭負(fù)擔(dān)，在年老的時候還有一筆錢幫助他們養(yǎng)老， 您是在幫助您的朋友及他的家人，我想他們應(yīng)該不會介意。 2 課程大綱 ? 轉(zhuǎn)介紹方法回顧 ? 常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù) ? 電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧 ? 緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用 3 喬 ?吉拉德 250定律： 每一個客戶后面都隱藏著 250個客戶！ 隨時進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然 轉(zhuǎn)介紹方法回顧 4 我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？ 5 為什么還沒有人給我們轉(zhuǎn)介紹？ 6 ? 怕朋友不認(rèn)可保險 ? 這個業(yè)務(wù)員好象不專業(yè) ? 怕業(yè)務(wù)員打擾朋友 ?? 業(yè)務(wù)員 客戶 7 ? 現(xiàn)有客戶 ? 準(zhǔn)主顧 ? 親戚朋友同學(xué) ? 你所認(rèn)識的其他人 ?? ? 轉(zhuǎn)介紹名單的來源 8 ? 最近誰結(jié)婚了？ ? 誰生子了？ ? 誰搬新家了？ ? 經(jīng)常和誰在一起吃飯？ ?? 這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單 9 大家還記得崗前班學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)介紹方法嗎？ 《鑫盛快捷入門 —— 轉(zhuǎn)介紹》 10 第一步：引導(dǎo)對方對保險概念給予正面回應(yīng) 第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務(wù)價值 第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工 作信息等 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方 第五步：感謝對方幫助 第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時反饋 ? 轉(zhuǎn)介紹步驟回顧 11 常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù) ? 我怕朋友會反感 ? 我上次不是已經(jīng)給過你了嗎 ? 我怕朋友會不喜歡 /會責(zé)備我 三種常見的異議
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