6-專業(yè)化銷售流程之轉介紹及約訪-全文預覽
【正文】 就可以了解我們這份財務計劃， 如果王先生您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。 其實您只需要 1520分鐘，就可以了解我們這份財務計劃，到時候如果您有興趣，我再給您做進一步的分析，假如您還是覺得沒有需要，我也不會再打擾您。我想只是占用他 20分鐘時間而已，我也不會過多打擾他，還有沒有其它更壞的情況呢？ 但最好的情況是什么 ？他們向我投保，這個計劃可以保障他及他的家人在意外或疾病出現的時候減輕家庭負擔，在年老的時候還有一筆錢幫助他們養(yǎng)老， 您是在幫助您的朋友及他的家人，我想他們應該不會介意。 2 課程大綱 ? 轉介紹方法回顧 ? 常見的轉介紹異議及處理話術 ? 電話約訪轉介紹準主顧 ? 緊急聯(lián)絡卡的使用 3 喬 ?吉拉德 250定律： 每一個客戶后面都隱藏著 250個客戶！ 隨時進行轉介紹，像呼吸一樣自然 轉介紹方法回顧 4 我們要求客戶為我們做轉介紹了嗎？ 5 為什么還沒有人給我們轉介紹？ 6 ? 怕朋友不認可保險 ? 這個業(yè)務員好象不專業(yè) ? 怕業(yè)務員打擾朋友 ?? 業(yè)務員 客戶 7 ? 現有客戶 ? 準主顧 ? 親戚朋友同學 ? 你所認識的其他人 ?? ? 轉介紹名單的來源 8 ? 最近誰結婚了？ ? 誰生子了？ ? 誰搬新家了？ ? 經常和誰在一起吃飯？ ?? 這樣的方式可以引導客戶提供名單 9 大家還記得崗前班學習的轉介紹方法嗎？ 《鑫盛快捷入門 —— 轉介紹》 10 第一步：引導對方對保險概念給予正面回應 第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務價值 第三步：要求轉介紹，并記錄相關資料如姓名、電話、工 作信息等 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方 第五步：感謝對方幫助 第六步：答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋 ? 轉介紹步驟回顧 11 常見的轉介紹異議及處理話術 ? 我怕朋友會反感 ? 我上次不是已經給過你了嗎 ? 我怕朋友會不喜歡 /會責備我 三種常見的異議
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