【正文】 理……保健品主管大區(qū)經(jīng)理北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報(bào)告》 15大區(qū)是執(zhí)行營銷活動的平臺銷售大區(qū)市場部 銷售部銷售政策產(chǎn)品政策?銷售大區(qū)行政隸屬于銷售部，受銷售部統(tǒng)一的業(yè)務(wù)活動指導(dǎo)和監(jiān)督管理。?客戶關(guān)系管理。?客戶關(guān)系管理。?收集市場信息，匯總到市場部。OTC部：?負(fù)責(zé)大區(qū)各類藥店（或其他銷售紫竹藥業(yè)產(chǎn)品的商店）的鋪貨。?應(yīng)收款和客戶信用的管理。? 應(yīng)收賬款管理：對應(yīng)收賬款的額度、帳齡加以分析，明確責(zé)任人并加以監(jiān)督。? 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理。? 收集有關(guān)大區(qū)的行業(yè)、宏觀經(jīng)濟(jì)等相關(guān)信息。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報(bào)告》 13銷售平臺方案 銷售部主要職責(zé)描述銷售部? 銷售支持業(yè)務(wù)的日常管理。? 負(fù)責(zé)對銷售部的公司銷售計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制。? 產(chǎn)品經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理處于同一行政級別，但產(chǎn)品經(jīng)理管轄的下級很少甚至沒有，主要依靠橫向的溝通和市場計(jì)劃的執(zhí)行職權(quán)來開展工作。? 定期收集大區(qū)匯總的銷售計(jì)劃，制定公司的銷售計(jì)劃。? 制定本年度的地區(qū)銷售計(jì)劃建議。? 負(fù)責(zé)企業(yè)形象與產(chǎn)品的宣傳策劃活動。? 收集有關(guān)行業(yè)政策、競爭者、消費(fèi)市場等相關(guān)信息，并為公司高層的戰(zhàn)略決策提供信息和方案建議。? 負(fù)責(zé)對各級營銷人員的培訓(xùn)。? 負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線各項(xiàng)營銷工作的協(xié)調(diào)。?按照渠道結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)設(shè)計(jì)銷售部門。?在崗位上設(shè)置了專門的人員 —— 市場副總、產(chǎn)品經(jīng)理 —— 分別管理產(chǎn)品組合以及不同產(chǎn)品線。缺乏整體營銷管理?銷售部門的分工存在交叉。?缺少對產(chǎn)品組合的管理。以產(chǎn)品管理拓展市場設(shè)置銷售大區(qū)平臺? 加強(qiáng)銷售大區(qū)對銷售業(yè)務(wù)的管理職責(zé)和權(quán)限。? 保證市場工作的全局觀和戰(zhàn)略高度。?北京市醫(yī)藥集團(tuán)也會為紫竹藥業(yè)的變革提供充分的支持。?紫竹藥業(yè)中高層管理者，都一致認(rèn)識到現(xiàn)在的營銷工作中確實(shí)存在問題，有著變革和發(fā)展的急切愿望。3．終端工作不力，喪失大量醫(yī)院渠道。3．對終端市場缺少了解，調(diào)研工作欠缺。? 北京市醫(yī)藥集團(tuán)向紫竹藥業(yè)提出 2023年銷售收入 20億的目標(biāo)。?營銷管理組織結(jié)構(gòu)建議方案 2：產(chǎn)品事業(yè)部方案。?理順和完善營銷職能。?提高活動管理協(xié)調(diào)性。?紫竹藥業(yè)應(yīng)該正視目前存在的問題，統(tǒng)一觀念，樹立信心，爭取企業(yè)更大的成功。?米非司酮新的市場機(jī)會在于及時(shí)推出第二代產(chǎn)品。?市場活動如廣告、人員促銷等，傾向于短期化，而且缺少有效的方法。?銷售控制缺乏有效的方法。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報(bào)告》 1建議前言 營銷戰(zhàn)略與 模式診斷 營銷策略診斷 銷售管理診斷?主要工作匯報(bào)?診斷分析結(jié)構(gòu)?診斷主要發(fā)現(xiàn)?營銷目標(biāo)和計(jì)劃?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?營銷模式?成本與收益分析?產(chǎn)品策略?渠道策略?溝通策略?銷售組織管理?銷售人員管理?業(yè)務(wù)計(jì)劃、執(zhí)行與控制管理建議?建議?風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對市場環(huán)境分析?行業(yè)政策及競爭分析?產(chǎn)品消費(fèi)市場分析北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報(bào)告》 2主要發(fā)現(xiàn) 紫竹藥業(yè)目前存在的主要問題?營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施不能保證企業(yè)整體經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。紫竹藥業(yè)營銷戰(zhàn)略經(jīng)營公司營銷管理?銷售組織的結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理。?過于依賴大代理商，終端尤其是醫(yī)院的工作不足。產(chǎn)品消費(fèi)市場?緊急避孕藥市場沒有飽和，毓婷還存在很大的市場潛力。?紫竹藥業(yè)營銷管理上存在的問題在本質(zhì)上是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留下來的頑癥和痼疾。?提高職能管理專業(yè)性。營銷管理組織結(jié)構(gòu)總體目標(biāo)?站在紫竹藥業(yè)的營銷管理高度，把紫竹藥業(yè)和經(jīng)營公司作為營銷管理的執(zhí)行實(shí)體，進(jìn)行整體的營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。營銷管理組織結(jié)構(gòu)建議思路?營銷管理組織結(jié)構(gòu)建議方案 1：銷售平臺方案。? 紫竹藥業(yè)的主要競爭對手都在積極進(jìn)市場化的探索工作，紫竹應(yīng)該及時(shí)趕上，盡快吸收消化先進(jìn)的管理理念。2． 主打產(chǎn)品支撐了 80％的銷售收入，具有相當(dāng)大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的風(fēng)險(xiǎn)。2．普藥銷售沒有起色。內(nèi)部問題北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報(bào)告》 7紫竹藥業(yè)目前已經(jīng)具備了營銷組織結(jié)構(gòu)順利調(diào)整的基本條件?紫竹藥業(yè)有一個(gè)團(tuán)結(jié)無私的領(lǐng)導(dǎo)班子，多年來與企業(yè)風(fēng)雨同舟，有著深厚感情。人員條件?主打產(chǎn)品毓婷和米非司酮的市場需求平穩(wěn)，渠道堅(jiān)實(shí)，預(yù)計(jì)在一年內(nèi)不會有太大的市場壓力，可以為營銷組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整提供強(qiáng)有力的支持。資金和經(jīng)驗(yàn)條件北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報(bào)告》 8銷售平臺方案 營銷管理組織結(jié)構(gòu)調(diào)整思路設(shè)立與銷售部平行的獨(dú)立的市場部? 強(qiáng)化和突出市場職能。? 協(xié)調(diào)產(chǎn)品線橫向各產(chǎn)品的拓展目標(biāo)和手段。以低端控制創(chuàng)造穩(wěn)定北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報(bào)告》 9銷售平臺方案 目的是解決紫竹發(fā)展的瓶頸?營銷戰(zhàn)略和執(zhí)行缺乏清晰的分工和配合。?缺少有力的品牌管理。銷售組織設(shè)置的不合理方案要點(diǎn)?戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)術(shù)操作的分工與配合通過市場副總和產(chǎn)品經(jīng)理之間上下級的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。?由市場副總負(fù)責(zé)公司的品牌建設(shè)，并在各種市場活動中體現(xiàn)出品牌的營銷。? 本產(chǎn)品線的營銷策略和市場計(jì)劃的制定和執(zhí)行。? 聯(lián)絡(luò)本產(chǎn)品線的相關(guān)專家，組織和參與相關(guān)活動。? 協(xié)助銷售部的渠道和終端建設(shè)，以及產(chǎn)品推廣活動。? 制定本年度的廣告宣傳計(jì)劃建議。? 負(fù)責(zé)制作、整理各種宣傳材料、小禮品等。? 參與年度公司銷售計(jì)劃、產(chǎn)品線銷售計(jì)劃和地區(qū)銷售計(jì)劃的制定。? 產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品線的銷售額、利潤、市場份額等指標(biāo)負(fù)責(zé)，并有市場計(jì)劃、預(yù)算的制定和執(zhí)行權(quán)力。? 原計(jì)劃業(yè)務(wù)部的計(jì)劃工作，承擔(dān)了銷售和生產(chǎn)之間的協(xié)調(diào)。? 對銷售工作的監(jiān)督也是工作的主要內(nèi)容。? 執(zhí)行公司的營銷方案。? 日常銷售業(yè)務(wù)的管理。? 訂單信用審核：審核預(yù)訂單相關(guān)的業(yè)務(wù)人員、大區(qū)以及客戶的信用額度。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報(bào)告》 14銷售平臺方案 銷售大區(qū)主要職責(zé)描述渠道部：?負(fù)責(zé)日常的銷售工作，為銷售大區(qū)的其他職能部門提供商務(wù)支持。?收集市場信息，匯總到市場部。?客戶關(guān)系管理。?組織醫(yī)院采購?fù)稑?biāo)工作的開展。?向市場部提出針對商場促銷的需求。?保健品部獨(dú)立負(fù)責(zé)自己的產(chǎn)品銷售額。?銷售部從建設(shè)和管理整體營銷網(wǎng)絡(luò)的角度設(shè)置銷售大區(qū)、規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)等，并運(yùn)用政策、制度和完善