【正文】 指標(biāo)： 產(chǎn)品線市場(chǎng)份額。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營(yíng)銷管理診斷報(bào)告》 21銷售平臺(tái)方案 關(guān)鍵崗位描述 4：大區(qū)經(jīng)理崗位 ：大區(qū)經(jīng)理； 直接上級(jí) ：銷售副總； 直接下級(jí)： 渠道經(jīng)理、 OTC經(jīng)理、臨床經(jīng)理、保健品經(jīng)理使命?負(fù)責(zé)大區(qū)的銷售額和其他銷售指標(biāo)。主要職責(zé)?銷售目標(biāo)： 將大區(qū)的總銷售額和各產(chǎn)品的銷售額下達(dá)到渠道經(jīng)理，并制定相應(yīng)的藥店、醫(yī)院鋪貨率、銷售額指標(biāo)下達(dá)到 OTC經(jīng)理和臨床經(jīng)理。?網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：根據(jù)市場(chǎng)情況和銷售目標(biāo)，擬訂銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方案， 提交銷售副總批準(zhǔn)后實(shí)施。?客戶關(guān)系：組織各級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)客戶關(guān)系的管理?業(yè)務(wù)目標(biāo)： 負(fù)責(zé)大區(qū)財(cái)務(wù)和市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。?與商務(wù)中心協(xié)商關(guān)于銷售流程和管理制度的方案，并配合相應(yīng)的監(jiān)督。?市場(chǎng)指標(biāo)： 渠道規(guī)范性、終端覆蓋率等。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營(yíng)銷管理診斷報(bào)告》 22產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)銷售過(guò)程提供支持和監(jiān)控市場(chǎng)副總市場(chǎng)部大區(qū)經(jīng)理部門過(guò)程 市場(chǎng)研究 營(yíng)銷戰(zhàn)略及產(chǎn) 品線目標(biāo)制定 策略實(shí)施 產(chǎn)品線策略 反饋調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)理?檢查研究工作的成效，根據(jù)需要布置專項(xiàng)研究?擬定戰(zhàn)略方案和產(chǎn)品線目標(biāo)，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織實(shí)施?審批產(chǎn)品線策略?監(jiān)督，保持對(duì)大型營(yíng)銷計(jì)劃的密切注意?評(píng)價(jià)營(yíng)銷計(jì)劃成果，審批可能的調(diào)整方案?定期和專項(xiàng)的研究工作和信息收集工作?提供市場(chǎng)資料支持?提供市場(chǎng)資料支持?負(fù)責(zé)宣傳、專業(yè)會(huì)議、相關(guān)培訓(xùn)的組織?跟蹤營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行后市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向?向市場(chǎng)部提供所在大區(qū)的市場(chǎng)信息?提供銷售信息支持?提供銷售信息支持?負(fù)責(zé)實(shí)施渠道策略，監(jiān)督渠道價(jià)格和零售價(jià)格的穩(wěn)定?跟蹤營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行后市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向?向大區(qū)經(jīng)理、開發(fā)中心了解產(chǎn)品和銷售信息?向市場(chǎng)副總提出建議目標(biāo)和方案?擬定策略，產(chǎn)品營(yíng)銷方案，經(jīng)市場(chǎng)副總批準(zhǔn)后組織實(shí)施?協(xié)調(diào)各方面的工作，確保計(jì)劃的實(shí)施?根據(jù)各方面反饋的信息，決定是否需要調(diào)整和調(diào)整的辦法，報(bào)市場(chǎng)副總批準(zhǔn)后實(shí)施北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營(yíng)銷管理診斷報(bào)告》 23大區(qū)經(jīng)理組織和協(xié)調(diào)銷售過(guò)程中的各項(xiàng)活動(dòng)銷售副總產(chǎn)品經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理職位過(guò)程 目標(biāo)制定 目標(biāo)分解 銷售 /支持 促銷活動(dòng) 反饋調(diào)整渠道經(jīng)理OTC經(jīng)理醫(yī)藥經(jīng)理?與市場(chǎng)副總或產(chǎn)品經(jīng)理商議，制定大區(qū)各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)?審批針對(duì)渠道的促銷、獎(jiǎng)勵(lì)方案?協(xié)調(diào)各大區(qū)的銷售工作?評(píng)價(jià)銷售任務(wù)完成情況，審批可能的調(diào)整方案?提出建議 ?在授權(quán)范圍內(nèi)制定促銷方案并組織實(shí)施?跟蹤促銷活動(dòng)效果?提供市場(chǎng)、銷售信息和建議?將大區(qū)的銷售目標(biāo)指派到渠道經(jīng)理，并制定OTC、醫(yī)藥經(jīng)理的關(guān)聯(lián)目標(biāo)?與產(chǎn)品經(jīng)理（針對(duì)產(chǎn)品）或銷售副總（針對(duì)渠道）溝通，協(xié)商促銷方案?協(xié)調(diào)大區(qū)銷售活動(dòng)中的工作?綜合各方面情況，擬訂調(diào)整計(jì)劃，報(bào)銷售副總審批后組織執(zhí)行?提供信息 ?將銷售額、鋪貨率等指標(biāo)分解下達(dá)到業(yè)務(wù)員?提供信息和建議?指導(dǎo)、監(jiān)督各業(yè)務(wù)員完成任務(wù)，協(xié)調(diào)問(wèn)題?根據(jù)市場(chǎng)和任務(wù)完成情況，提出建議北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營(yíng)銷管理診斷報(bào)告》 24銷售平臺(tái)方案 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)?強(qiáng)化了營(yíng)銷戰(zhàn)略的管理，確保營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定有充分的信息支持，并且使制定和執(zhí)行過(guò)程密切銜接起來(lái)。?加強(qiáng)了市場(chǎng)職能，使市場(chǎng)拉力強(qiáng)化。?部門的按照客戶類型重新劃分有利于加強(qiáng)專業(yè)化，更加明確部門的職責(zé)，提高對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理水平。?提高人力資源利用水平。?對(duì)大區(qū)經(jīng)理提出了更高的要求。目前紫竹的營(yíng)銷管理和銷售組織難以支撐更大發(fā)展，變革是不可避免的，應(yīng)該關(guān)注的是如何使方案的缺點(diǎn)能夠得到控制和妥善的處理，使之不會(huì)對(duì)公司造成危害。?調(diào)整方案受到各方面的抵觸。?方案可能帶來(lái)管理成本的增加。?強(qiáng)化的職能要求更高的人力資源水平。?渠道和終端對(duì)調(diào)整產(chǎn)生不適應(yīng)。風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)?調(diào)整方案需要從戰(zhàn)略的高度進(jìn)行科學(xué)的、系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。?非營(yíng)銷問(wèn)題的解決是調(diào)整方案有效實(shí)施的前提。風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)?充分溝通紫竹藥業(yè)面臨的問(wèn)題可以提高員工的認(rèn)同程度。?重新組合需要時(shí)間的磨合與大量溝通工作。?對(duì)實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題需要進(jìn)行及時(shí)的分析和調(diào)整。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2118:52:0618:52Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 2118:52:0618:52:06January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 。 2023/1/24 18:52:0618:52:0624 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2118:52:0618:52Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2118:52:0618:52:06January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。 2023/1/24 18:52:0618:52:0624 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 一月 2118:52:0618:52Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 24 一月 20236:52:06 下午 18:52:06一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/1/24 18:52:0618:52:0624 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng)