【正文】 變也沒有。 21 三月 20231:14:40 上午 01:14:40三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 01:14:4001:14:4001:143/21/2023 1:14:40 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學或理智的人并不見得聰明。這種攪和可能會形成僵局，促使對方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對方屈服或借此機會反悔已經答應的讓步。富于心機的談判者有時會利用人們的這種心理弱點來實施他的戰(zhàn)術 (小數(shù)湊整數(shù)，讓價對折)。 對手可能派遣不具有實權的人跟你談判，當談判到達即將達成協(xié)議的階段，談判對手則表示還要向他的上司請示。常用的手段有下列四種： 1．以憤怒來反駁你的意見； 2．以眼淚博取你的同情； 3．制造罪惡感以使產生贖罪心理； 4．進行人身攻擊來激怒你，并擾亂你的思考 。 一般說來，在談判過程中，讓步往往在 “死線 ”發(fā)生。 (七 ) 吹毛求疵 是指談判一方故意貶低對方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有， “雞蛋里挑骨頭 ”，或者就對方提出的實際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對手信心的一種手段。 5．向對手施加威脅后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。在通常的貿易談判中，賣方還可以使用抬價戰(zhàn)術來證明其喊價的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。 先例包括下列三類： 1．與你本人交易的先例。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭吵，而對方一位實際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢對己方不利，便會突然提議改變談判方向。 ” ? “委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的。? 設法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。 即對合同成交的價格總額進行還價討價還價的技巧? 假設價格談判中的一位賣方，初始報價為 160元，他的理想目標為 100元。? 若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報價較為有利。這個界區(qū)把對手的期望限制在了一個特定的范圍內，并會對談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。? 區(qū)間式報價： 在報價時報出一個價格區(qū)間而不是一個單一的價格，帶給買方錯覺就是價格只能在此區(qū)間浮動。談判時報出一個整數(shù)價格是最容易被人殺價的。日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。 期望水平越高，成功的可能性也越高。報價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。那么你將： “ 合情合理 ” 的建議，提高租金 10%談判前的準備：（三）了解談判對手? 了解對手的目標? 了解對手的習慣和弱點? 了解對手的利益和要求? 了解對手公司的資源? 了解對手做決定的權限? 了解對手的時間限制和最后期限? 了解對手的內在利益和相互關系案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田 資料來源：人民日報海外版 中國畫報? 皮毛大衣? 偽滿地圖? “工人肩挑背扛 ”?油井的圖片?政府工作報告?王進喜進人大 案例分析 :中海油并購尤尼科失敗 !!!準備：（四）對談判項目進行優(yōu)先級排序? 根據(jù)對我方的重要性，列出優(yōu)先順序? 估計談判對手的排序情況準備：（五）列出不同的解決方案組合? 一個談判項目，應有不同的解決方案? 在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行。費希爾和威廉 并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通談判能力測驗 7：面對強勢客戶造成僵局案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。如果你能了解得緩慢些，少用一點果斷力，稍微不講理些，也許你反而會得到對方更多的讓步和更好的價格。 (九 ) 聲東擊西 在貿易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術表現(xiàn)為故作姿態(tài)，制造假象，借為迷惑對方，或者轉移對方的注意力，在無關緊要的條款或事項中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問題上。 (七 ) 拒絕談判 第一階段，公開表示拒絕與你進行任何形式的談判； 第二階段，當他這種不合作或傲慢的態(tài)度造成你內心恐慌之后，他會提出某些要求作為與你談判的先決條件。待到他的上司出面時，會再要求你以某些讓步作為達成協(xié)議的條件。 (三 ) 諂媚 (四 ) 欺騙 對手提供給你的書面報告或資料在形式上氣派非凡，但內容則每每空洞無比，為避免受這種 “繡花枕頭 ”式的資料蠱惑，談判者應細心審查其實質內容，而不應過于重視其外表。 引誘對方上當?shù)膽?zhàn)術 (一 ) 先鷹后鴿 亦可稱為 “白臉黑臉 ”， “軟硬兼施 ”。在談判過程中， 在前后的任何時候，都不稱贊對方貨物質量好，也不對對方交貨迅速、服務周到表示滿意 (八 ) 故意拖延 在談判過程中，故意拖延談判時間，以打亂對方的談判計劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術，稱之為故意拖延戰(zhàn)術。 (五 ) 突然襲擊 突然襲擊，即談判者使用的 “意外的打擊 ”。 (七 ) 競買競賣 逼使對方退讓的戰(zhàn)術 (一 ) 漫天喊價 (二 ) 分而治之 (三 ) 以退為進 是指自己雖然愿意就某標的與對方達成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度，從而使對方讓步的一種手段。 2．與他人交易的先例。(二 ) 最后期限 是指反映在反復磋商后仍無結果時，一方通過宣布一項某時間內仍達不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對方，迫使其接受的一種手段。 ” ? “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領導只考慮最低的價格。? 警惕對方的 ”蠶食 ”戰(zhàn)術? 雙方讓步要同步進行，讓步必須要求回報，杜絕對方無限制的要求? 讓步之后 ,要申明你所做出的巨大犧牲 ,以及對方因此獲得的巨大利益? 不要做無謂的讓步，對任何的讓步，都要做出很為難的樣子? 將一個幅度較大的讓步化為幾個幅度較小的讓步? 不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價差）。如果這一賣主要想在價格談判中達到他的理想目標，那么他的最大讓步值為 160100=60元。 討價還價階段（一）還價的方式? 逐項還價。? 先報價不利之處： (1) 在你報價之后，對手可能根據(jù)你的報價對自己原定報價水平作臨時調整。 ? 先出價： 就是在價格談判中爭取由己方搶先報價的策略。如果提出一個帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強硬。（三）報價階段應該注意的問題：? 報價時態(tài)度要堅決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象 —— 你有足夠的誠意，同時也充分顯示你的自信心? 報價要明確清楚，以便讓對方正確地理解你的要求。? （ 2）買方的報價要低 ： 買方要價也要在對方能夠接受的范圍內，否則對方對你失去信任典型的報價模式：? 西歐式報價： 首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (延長支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等 )來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的? 日本式報價： 將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。 報價的高低影響著對手對己方潛力的評估。準備：（六）擬訂各種組合的具體目標? 最高目標? 奮爭目標? 基本目標自我測試四： 你三個月前剛進入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準備 2月底結婚，并準備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時間正好是公司業(yè)務繁忙的季節(jié)。尤里在他們所進行的哈佛法學院談判項目的研究過程中提出）雙贏談判者的信念? 相信壓力總在對方一邊? 談判是科學而非藝術，對方的一切反應是可以預測的。請問你會 ……談判決策：① 換人談判② 換時間或換地點談判自我測試一：談判者在談判中的唯一目標就是戰(zhàn)勝對方。報價策略與討價還價技巧主要內容? 商務談判的定義及要點? 商務談判的八大要素? 商務談判的準備流程? 商務談判的實施流程? 商務談判的策略與戰(zhàn)術? 打破僵局的常用模式情景模擬：價格談判心得分享：? 買方對談判結果滿意嗎？? 賣方對談判結果滿意嗎？? 在談判中哪些細節(jié)和技巧做得比較好？? 還有哪些細節(jié)存在不足？談判能力測驗 1：挑戰(zhàn)或順從你的導演案例描述你是出道不久的小牌演員，導演以 50萬元的片酬請你拍行情 300萬元的新片，你會 ……談判決策：① 爭取演出機會，片酬并不重要② 既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到 200萬元，待價而沽③ 從 50萬開始，多爭取一萬算一萬④ 先提出 200萬的價格，再慢慢降價談判能力測驗 2：降價的五種讓步方法? 案例描述你準備向客戶降價 200萬元，你會如何做？談判決策：① 2023000 一次性降價② 0 0 0 200 開始不降，直到客戶準備放棄時再降③ 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④ 10 30 60 100 降價幅度逐漸提高⑤ 100 60 30 10 降價幅度逐漸減小談判能力測驗 3：兵臨城下的案例案例描述登機前 60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通談判能力測驗 7：面對強勢客戶造成僵局案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。費希爾和威廉 那么你將： “ 合情合理 ” 的建議，提高租金 10%談判前的準備：（三）了解談判對手? 了解對手的目標? 了解對手的習慣和弱點? 了解對手的利益和要求? 了解對手公司的資源? 了解對手做決定的權限? 了解對手的時間限制和最后期限? 了解對手的內在利益和相互關系案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田 資料來源：人民日報海外版 中國畫報? 皮毛大衣? 偽滿地圖? “工人肩挑背扛 ”?油井的圖片?政府工作報告?王進喜進人大 案例分析 :中海油并購尤尼科失敗 !!!準備：（四）對談判項目進行優(yōu)先級排序? 根據(jù)對我方的重要性，列出優(yōu)先順序? 估計談判對手的排序情況準備：（五）列出不同的解決方案組合? 一個談判項目，應有不同的解決方案? 在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行。報價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。 期望水平越高，成功的可能性也越高。日本