信貸營銷概述-全文預(yù)覽
【正文】 險定價 即對于無法對沖的風(fēng)險（如貸款信用風(fēng)險），金融機(jī)構(gòu)在最終產(chǎn)品銷售（如貸款）時將承擔(dān)風(fēng)險的成本以資本費(fèi)用（ Capital Charge）的形式反映在產(chǎn)品價格（如貸款利率）之中，從而獲得補(bǔ)償，即：金融產(chǎn)品的風(fēng)險定價＝融資成本＋管理成本＋預(yù)期損失＋資本費(fèi)用，其中，資本費(fèi)用＝機(jī)構(gòu)平均股權(quán)成本 該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)資本。 （ 4）淘汰策略。 （ 2）轉(zhuǎn)移策略。 （ 3）綜合運(yùn)用營銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售，如增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、降低產(chǎn)品價格、改變廣告內(nèi)容等。 （ 4）利用已有的銷售渠道積極開拓新市場，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。 銀行在這一階段可以采取的措施主要有 （ 1）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善服務(wù)。 銀行在這一階段可以采取的措施主要有： （ 1）建立有效的信息反饋機(jī)制，主動的收集客戶反饋的意見和建議，并對它們進(jìn)行科學(xué)分析，及時改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計，再將改進(jìn)后的產(chǎn)品迅速投放市場，以取得客戶的信任與支持。 （ 3）以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品。 ? 1．市場定位的含義 市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。 ? 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。 三、環(huán)境分析的基本方法 SWOT分析方法 S (Strong) 表示優(yōu)勢 W（ Weak）表示劣勢 O (Opportunity) 表示機(jī)遇 T (Threat) 表示威脅。 （ 5）政府對銀行的特殊政策。 （ 2）銀行在市場上的占有率，即銀行的市場地位。本章內(nèi)容包括三部分，第一部分是目標(biāo)市場分析，主要從市場環(huán)境分析、市場細(xì)分，以及市場選擇和定位幾個方面進(jìn)行了分析。積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經(jīng)營效益的重要途徑，公司貸款營銷也已成為銀行經(jīng)營管理的重中之重。 ? 目標(biāo)市場分析 ? 營銷策略 ? 營銷管理 目標(biāo)市場分析 學(xué)習(xí)目的 ? 掌握市場環(huán)境分析的內(nèi)容及方法 ? 了解市場細(xì)分的含義、作用；掌握市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)和策略 ? 掌握市場選擇和定位的含義，以及市場定位的內(nèi)容和步驟 市場環(huán)境研究 ? 1．宏觀環(huán)境 （ 1）經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境 （ 2）政治與法律環(huán)境 （ 3）社會與文化環(huán)境 ? 2．微觀環(huán)境 （ 1）信貸資金的供求狀況 （ 2）信貸客戶的需要、信貸動機(jī)及直接影響客戶信貸需求的因素 （ 3）銀行同業(yè)競爭對手的實(shí)力與策略 （一）外部環(huán)境 ? 1. 銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 2．銀行內(nèi)部資源分析 （ 1）人力資源 （ 2）財務(wù)實(shí)力 （ 3）物質(zhì)支持 （ 4）技術(shù)資源 （二）內(nèi)部環(huán)境 ? 1. 銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 2．銀行內(nèi)部資源分析 ? 3. 銀行自身實(shí)力分析 （二）內(nèi)部環(huán)境 ? 3．銀行自身實(shí)力分析 （ 1）銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對資源的獲取能力和技術(shù)的改變、調(diào)整能力。充足的資本可以提供有力保障，使經(jīng)營管理人員的營銷計劃能夠付諸實(shí)施，而且具備充足的資金實(shí)力，也是在競爭中保持市場地位的保證。領(lǐng)導(dǎo)人的能力強(qiáng)，可以贏得良好的對外形象和同業(yè)中應(yīng)有的地位；反之，領(lǐng)導(dǎo)者的能力低或進(jìn)取心不強(qiáng)，將導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)的萎縮。 ? 有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好的滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要。 一、市場選擇 ? 3．選擇目標(biāo)市場的要求 （ 1）目標(biāo)市場應(yīng)對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額； （ 2）銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場需求變化的方向一致，以便適時的按市場需求變化調(diào)整自己提供的服務(wù)； （ 3）目標(biāo)市場上的競爭者應(yīng)較少或相對實(shí)力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標(biāo)市場并取得成功； （ 4）在該目標(biāo)市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)；
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1