市場調(diào)查技巧培訓(xùn)教材 ppt 43-全文預(yù)覽
【正文】 越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 11時 26分 4秒 23:26:0430 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :26:0423:26:04January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :26:0423:26Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 企業(yè)客戶情況、客戶對其評價等。若訪問對象不予配合，可進行靈活變化， 到其他相關(guān)部門訪問，如銷售部、采購部、廣告部等對外部門。 進行面訪，注意訪問技巧及問話方式，找到對方興趣點，要平和，不要 緊張。 如對方拒絕面訪時，要與其他部門聯(lián)系，改變原面訪來意。 目錄 調(diào)查作用 以競爭者為中心 交易準(zhǔn)備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實地面訪 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準(zhǔn)備 進行實地面訪 面訪資料整理 面訪流程 面訪前準(zhǔn)備 (人、事、地、時 ) 電話聯(lián)系，確認(rèn)目標(biāo)公司準(zhǔn)確中文名稱、地址、乘車路線。 與總機了解其部門結(jié)構(gòu)。這些信息比目標(biāo)公司的財務(wù)報表更有 意義，更有作用。另說服對方很不容易，將來如果都能認(rèn) 識到其重要性，直接把資料登記在為公司數(shù)據(jù)庫上 將大大有利于中國企業(yè)的發(fā)展。 威達(dá)力電力 ：客戶要目標(biāo)公司與政府關(guān)系，與目標(biāo)公司聯(lián)系知其上級為中國電力技術(shù)進出口 與其上級聯(lián)系，其人員介紹到目標(biāo)公司的關(guān)系及背景以及負(fù)責(zé)人背景。 中化秦皇島公司 ：同一客戶，要新資料，與上次填表人聯(lián)系其不愿提供資料，且手續(xù)麻煩。 此種情況，一定要分開、尋找細(xì)節(jié)、把握重點，不 能將兩者合并，詢問其關(guān)鍵的相同問題。后獲得有兩家企業(yè)在一 起，股東產(chǎn)品等相同，平時統(tǒng)一生產(chǎn)銷售管理，財 務(wù)統(tǒng)一以一家企業(yè)對外，帳目一樣。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 局部信息 從官方及與目標(biāo)公司聯(lián)系其均介紹到局部信息 即企業(yè)本部信息，與實際情況相差較大，無法從 整體上對企業(yè)有一個全面了解 背景：北京萬邦企業(yè)發(fā)展公司 從工商獲得其基本情況，知其 1998年沒有經(jīng)營，銷售為 0，只 介紹其從事生物技術(shù)及電器銷售 目標(biāo)公司介紹，因生物產(chǎn)品市場未打開，企業(yè)準(zhǔn) 備轉(zhuǎn)產(chǎn)，無業(yè)務(wù)，對其無法進一步了解。其實，在了解客戶需求后，重點調(diào)查公司組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營 產(chǎn)品、主要客戶，協(xié)調(diào)管理，財務(wù)實力等。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 關(guān)心部門 客戶關(guān)心與其合作的部門，要事先與客 戶進行良好的溝通，有利于調(diào)查和客戶滿意 背景中國醫(yī)藥 集團，目前其 進行改制，關(guān) 系繁雜，客戶 與其連鎖部有 意向，調(diào)查員 不知與客戶 溝通，內(nèi)容實 際很簡單，強 化直接溝通， 有利有弊 目標(biāo)公司與其他三家聯(lián)合組建總公司，以該公司為主體，其名稱暫用 一年，然后以該資產(chǎn)組建股份公司，實際上是企業(yè)改名，目前在變更 中以法律調(diào)查總公司，客戶關(guān)心原公司銷售體系，附帶介紹原公司結(jié) 構(gòu)不分重點。去，依然 不予接待，與保安了解，到合 作方：景山學(xué)校，中方只出 地皮，外方倒閉，股份轉(zhuǎn)移， 原給中方資金改為部分辦公樓 經(jīng)營管理。其提供了目標(biāo)公司的聯(lián)系電話。 與 11企業(yè)名錄、行業(yè)管理等均未找到目標(biāo)公司的信息?；蛑渖霞?，經(jīng)上級了解情況。 與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府聯(lián)系，找到經(jīng)濟辦公室，了解其為鄉(xiāng)政府下屬工貿(mào)公司的合資企業(yè)，到工貿(mào)公 司了解到其聯(lián)系電話。 去該地址，目標(biāo)公司已與兩個月前搬遷不知去向，電話不通；與周邊人員及現(xiàn)房主等聯(lián)系 獲其電話，再聯(lián)系得到負(fù)責(zé)人手機。 本人 親切、可信、幽默、風(fēng)趣 聽口音象是東北人，東北哪？ 在此行業(yè)工作經(jīng)驗豐富，哪年？ 聽聲音也就 30多歲，哪里， 50 多歲了！ 東北上的學(xué)？不，人大，畢業(yè)后 泛泛 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 財務(wù)狀況 先易后難，找準(zhǔn)切入點 損益 收入： 利潤： 流動資產(chǎn) 存貨 應(yīng)收帳款 長期投資 固定資產(chǎn) 資產(chǎn)總額 流動負(fù)債 應(yīng)付帳款 長期負(fù)債 負(fù)債合計 所有者權(quán)益 負(fù)債與權(quán)益合計 資產(chǎn)負(fù)債 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找公司 很多時候客戶提供的信息不完整，或企業(yè)搬遷 無法與目標(biāo)公司取得聯(lián)系。 以考察合作為由與其生產(chǎn)設(shè)備 負(fù)責(zé)人進行了解設(shè)備情況。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 三年財務(wù) 如果不能從工商、統(tǒng)計獲得財務(wù)時，要得到 其三年財務(wù)很困難，在企業(yè)不可能配合的情況下 背景：瀘州寶光藥業(yè)公司 要三年財務(wù)、技術(shù)合作伙伴、 設(shè)備、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶、激勵 等與其合資增加籌碼。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 威逼利誘 對那些知道情況而 不敢提供信息的人員可以 適當(dāng)讓其認(rèn)識到重要性，采用此法 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 貸款銀行 目標(biāo)公司貸款銀行定期為企業(yè)進行資信評級， 其掌握了目標(biāo)公司的重要資料，從銀行入手是 一個非常直接的渠道。 電梯工程公司 對方不愿提供公司數(shù)字方面資料 那么就說說貴公司的成績吧 對方滔滔不絕。 目標(biāo)公司在市區(qū)辦公，面積較小吧？ 哪，原企業(yè)廠房占地 30多畝，去年企業(yè)改制，現(xiàn)廠房只有 10多畝。 財務(wù)與目標(biāo)公司在一起辦公，當(dāng)時有人在討論財務(wù)情況 我便記錄下來，之后又問其財務(wù)情況。 (假如把問題都說出，對方肯定會拒絕，打
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