【正文】 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 有效主動傾聽的技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 傾聽的好處 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 真誠； 專心； 認(rèn)真； 不打斷談話； 客觀； 做筆記； 詢問； 復(fù)述和停頓。而且，銷售人員應(yīng)該請顧客先坐，然后在顧客右邊找合適的座位坐下，同時向顧客說明，銷售人員坐在客戶的右邊方便作產(chǎn)品介紹。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ◆姿態(tài) 銷售者的站姿和坐姿會影響顧客對銷售者的第一印象。要成為最頂尖最好的業(yè)務(wù)高手，銷售人員的穿著和言談舉止就會有截然不同的優(yōu)異表現(xiàn)。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 步驟二、如何贊美準(zhǔn)顧客； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．把握好贊美的尺度 2．增強洞察力的方法 學(xué)會專注 掌握“由遠(yuǎn)而近，從外到內(nèi)”的原則 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 步驟三、如何向準(zhǔn)顧客說明見面目的； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 【自檢】 推銷自己需要成功地做到六件事，檢查自己這六件事做得如何？ 如果做得不到位，馬上改進，你離成功必然更近了一步。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 遞接名片的注意事項 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 肯定索取名片 是否可以向您請教一張名片，謝謝” ， 接受名片的身體正確姿態(tài) 非常恭敬地用雙手接過來，接過后，銷售人員轉(zhuǎn)過名片時，要邊轉(zhuǎn)邊念出客戶的名字。 ◆換名片的動作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給顧客留下很專業(yè)的良好印象。 在實際的行為中，銷售人員要在見面的一剎那間， 精準(zhǔn)地遞出自己的名片，而且還要很有禮貌地向 顧客索要名片。品牌的名片夾不僅會給銷售人員帶來信心，更給顧客值得信賴的感覺。銷售人員自身的專業(yè)性與外表的整潔大方以及較高的修養(yǎng)結(jié)合起來就是強大的實力，也叫做魅力和專業(yè)知識力。 2．言詞化 3．想象化 4．視覺化 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 如何克服心理障礙； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 貼 標(biāo) 簽 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 害怕被拒絕由后天因素造成 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 在推銷過程中，被顧客拒絕，顧客提出很多反對意見，甚至被顧客趕出門，這些現(xiàn)象都是經(jīng)濟社會中最自然的事情。越高的自我價值認(rèn)定，對自己的要求就會越高。 檢查你自己的行為，并及時改進，以便消除顧客的偏見。 2．做好心理準(zhǔn)備 。成功的 業(yè)務(wù)人員出門拜訪客戶之前，絕不會接受其他人的消極觀點，給自己暗示客戶 不好的認(rèn)知，而是非常自信地認(rèn)為自己會解決客戶的問題，從而締結(jié)訂單。 4．積極主動地行動 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 建立積極正確的心態(tài)； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．心態(tài)概述 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 2．心態(tài)對銷售的影響 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 3．將積極的心態(tài)運用于銷售工作 成功的業(yè)務(wù)人員每次拜訪顧客之前總會比較自信，相信自己一定會取到訂單。 下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作， 當(dāng)成神圣的使命來做。 2．積極地行動 。重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 倍增銷售業(yè)績技巧 強勢推銷 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第一部分 培養(yǎng)斗志、氣勢和正確心態(tài) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ? 頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 80%的生意 20%的生意 20%的顧客 80%的顧客 最佳客戶 最佳客戶 公司 80%的生意是由 20%的顧客做的 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 當(dāng)所有項目都是按照價值的順序分配的時候，價值觀的 80%來自于 20%的科目，于是總科目的 80%集中起來，構(gòu)成了剩余的 20%的價值 波萊德 20/80原則定義 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 價 值 客 戶 群 _80/20法則 80 20 80 80 20 20 客 戶 利潤 服務(wù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ? 接到電話的 80%是由 20%的人打來的 ? 銷售額的 80%是由 20%的客戶做成的 ? 20%的遲到者，占遲到人數(shù)的 80% ? 80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個產(chǎn)品 ? 80%的產(chǎn)能是 20%左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的 ? 20%重要問題的存在，導(dǎo)致了 80%的績效障礙 ? 80%的時間、精力和資源，耗費在了 20%的工作和改善上 ? 20%的個人或銷售團隊制造了 80%的問題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 %的生意是同 20%的客戶做成的，所以對于老客戶的重視程度是相當(dāng)重要的。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售人員必須知道的兩件事 1．正確的認(rèn)知 。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 向成功者學(xué)習(xí) 1．向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí) 2．向顧客學(xué)習(xí) 3．參加研討會 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 找到銷售致勝的關(guān)鍵 ? 老客戶維系 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 【自檢】回答下列問題，測試自己在哪個環(huán)節(jié)還需要改進？ 1．在銷售過程中，你有明確的銷售目標(biāo)嗎？ 有 □ 沒有 □ 2．在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？ 是 □ 否 □ 3．在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強嗎？ 是 □ 否 □ 4．在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎？ 是 □ 否 □ 5．在銷售過程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問題嗎？ 是 □ 否 □ 6．在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎？ 是 □ 否 □ 7．在銷售過程中，你能言簡意賅地進行產(chǎn)品說明嗎？ 是 □ 否 □ 8．在銷售過程中，你擅長處理顧客的反對意見嗎？ 是 □ 否 □ 9．你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？ 是 □ 否 □ 10．你能否順利收到貨款？ 是 □ 否 □ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 業(yè)績倍增的方法 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 業(yè)績長紅必須做的四件事； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．永不放棄 。 3．制訂遠(yuǎn)大目標(biāo) 自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)密切結(jié)合就能有更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標(biāo)， 從而保持業(yè)績長紅，提升收