保險銷售技能培訓講義-全文預覽
【正文】 如何指定銷售拜訪的目標SMART Specific 準 備銷 售 資 料和其他的 輔 助工具預 演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound (Timely)概述益處概述益處%由建立聯系轉化到正式的銷售拜訪%轉移話題到另一種服務或產品%建議書的開頭部分%跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應的負責人何時 :為什么要概述益處為什么要概述益處%客戶很忙，必須在短時間內引起興趣%必須有一個理由，讓客戶愿意抽出時間與你交談概述益處概述益處%提出一個假設的客戶需求%用公司產品及服務的特點去滿足這個假設的需求%問一個轉接性的問題如何概述益處 :需求和需要的不同點？需求和需要的不同點？特點和益處的不同點？特點和益處的不同點？需求需求 VS. 需要需要不要把自己的需求強加于別人身上概述益處的總結概述益處的總結%探問的引導%成功的銷售賣的永遠是益處%避免資料的堆砌%轉接性的問題應是開放性的探探 問問%了解客戶的業(yè)務狀況和需求%鼓勵客戶談論他的需求何時 :%詢問開放式的問題如何探問 :探探 問問%將討論集中在某個話題上%收集具體的信息和事實%鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談%當客戶太健談時收縮討論范圍%確認共識和理解程度%詢問關閉性的問題何時 :如何探問 :可以跟客戶探討的話題可以跟客戶探討的話題%公司發(fā)展的目標，面臨的機遇與挑戰(zhàn)%具體的客戶需求%對提供服務及產品的特殊要求%過去使用產品或服務的狀況%個人信息探問的總結探問的總結%銷售技巧中最關鍵的因素%由銷售人員來引導談話的進行%兩種信息類型：事實 需求%客戶的購買行為基于他的需求詳述益處詳述益處%客戶提出一個需求，可以被公司的產品和服務滿足%客戶提出問題和詢問的信息何時詳述益處 :詳述益處詳述益處%表述出可以滿足客戶需求的產品及服務的特點%把特點和給客戶帶來的益處進行連接%確認需求是否被滿足如何詳述益處 :確認客戶需求的方法確認客戶需求的方法%使用開放性的問題%使用關閉性的問題%重述客戶的表述%鼓勵客戶自由的談論他的需求和目標詳述益處的總結詳述益處的總結%著重強調給客戶帶來的益處%必須確認客戶的需求得到滿足%不要向客戶表述過多的特點，應當有的放矢締結和約目 標 :%了解 計 劃 書 及和 約 的內容%運用 6 P’s技巧， 設計給 客 戶 所作的演示%根據客 戶 的需求準 備計 劃 書 及和約%如何運用有效手段將 計 劃 書 及和約 演示 給 客 戶締結和約如何設計一份好計劃書%對 客 戶 需求的 強 調 和突出，表示對 客 戶 需求的理解和完全掌握%概括的介 紹 公司及公司所提供的產 品及服 務%價格信息%確 認書%總結6 P’sPPPP
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