保險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 如何指定銷售拜訪的目標(biāo)SMART Specific 準(zhǔn) 備銷 售 資 料和其他的 輔 助工具預(yù) 演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound (Timely)概述益處概述益處%由建立聯(lián)系轉(zhuǎn)化到正式的銷售拜訪%轉(zhuǎn)移話題到另一種服務(wù)或產(chǎn)品%建議書的開頭部分%跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人何時(shí) :為什么要概述益處為什么要概述益處%客戶很忙，必須在短時(shí)間內(nèi)引起興趣%必須有一個(gè)理由，讓客戶愿意抽出時(shí)間與你交談概述益處概述益處%提出一個(gè)假設(shè)的客戶需求%用公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)去滿足這個(gè)假設(shè)的需求%問一個(gè)轉(zhuǎn)接性的問題如何概述益處 :需求和需要的不同點(diǎn)？需求和需要的不同點(diǎn)？特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？需求需求 VS. 需要需要不要把自己的需求強(qiáng)加于別人身上概述益處的總結(jié)概述益處的總結(jié)%探問的引導(dǎo)%成功的銷售賣的永遠(yuǎn)是益處%避免資料的堆砌%轉(zhuǎn)接性的問題應(yīng)是開放性的探探 問問%了解客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求%鼓勵客戶談?wù)撍男枨蠛螘r(shí) :%詢問開放式的問題如何探問 :探探 問問%將討論集中在某個(gè)話題上%收集具體的信息和事實(shí)%鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談%當(dāng)客戶太健談時(shí)收縮討論范圍%確認(rèn)共識和理解程度%詢問關(guān)閉性的問題何時(shí) :如何探問 :可以跟客戶探討的話題可以跟客戶探討的話題%公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)%具體的客戶需求%對提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求%過去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況%個(gè)人信息探問的總結(jié)探問的總結(jié)%銷售技巧中最關(guān)鍵的因素%由銷售人員來引導(dǎo)談話的進(jìn)行%兩種信息類型：事實(shí) 需求%客戶的購買行為基于他的需求詳述益處詳述益處%客戶提出一個(gè)需求，可以被公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿足%客戶提出問題和詢問的信息何時(shí)詳述益處 :詳述益處詳述益處%表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)%把特點(diǎn)和給客戶帶來的益處進(jìn)行連接%確認(rèn)需求是否被滿足如何詳述益處 :確認(rèn)客戶需求的方法確認(rèn)客戶需求的方法%使用開放性的問題%使用關(guān)閉性的問題%重述客戶的表述%鼓勵客戶自由的談?wù)撍男枨蠛湍繕?biāo)詳述益處的總結(jié)詳述益處的總結(jié)%著重強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的益處%必須確認(rèn)客戶的需求得到滿足%不要向客戶表述過多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有的放矢締結(jié)和約目 標(biāo) :%了解 計(jì) 劃 書 及和 約 的內(nèi)容%運(yùn)用 6 P’s技巧， 設(shè)計(jì)給 客 戶 所作的演示%根據(jù)客 戶 的需求準(zhǔn) 備計(jì) 劃 書 及和約%如何運(yùn)用有效手段將 計(jì) 劃 書 及和約 演示 給 客 戶締結(jié)和約如何設(shè)計(jì)一份好計(jì)劃書%對 客 戶 需求的 強(qiáng) 調(diào) 和突出，表示對 客 戶 需求的理解和完全掌握%概括的介 紹 公司及公司所提供的產(chǎn) 品及服 務(wù)%價(jià)格信息%確 認(rèn)書%總結(jié)6 P’sPPPP
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