【正文】 點(diǎn)新品物料宣傳的及時(shí)到位 ? （ 5）導(dǎo)購(gòu)員統(tǒng)一著裝 ? （ 6）專業(yè)銷售術(shù)語(yǔ)和面料使用知識(shí)了解程度 ? （ 7）貨品款式風(fēng)格系類分類的知曉度和熟練程度 ? 專業(yè)氛圍提升方法 ? （ 1）善于利用重點(diǎn)新品來(lái)炒作 ? ? （ 2）關(guān)注新品，愛(ài)賣新品 ? ? （ 3）及時(shí)更新舊物料 ? ? （ 4）加強(qiáng)言行舉止和著裝上的自我嚴(yán)格要求 ? （ 5）善于從店公司以及店鋪制作獲得陳列和氛圍布置物料 ? （ 6）主動(dòng)了解店鋪標(biāo)準(zhǔn)陳列布置原則和方法 七、色彩布局注意要點(diǎn) ? （一）色彩對(duì)情緒的影響和使用禁忌 ? 紅色：熱烈，溫暖，強(qiáng)烈的心理刺激 一種吉祥歡樂(lè)的氣氛 ? 使用時(shí)機(jī)：傳統(tǒng)節(jié)日，慶典布置 ? 使用禁忌：紅色過(guò)于突出，使人產(chǎn)生緊張的心理感受，避免大面積的單一采用 ? 綠色：充滿活力，生機(jī)勃勃，象征樹木和花草 ? 黃色：柔和明快，充滿希望 ? 使用禁忌：黃色面積比例過(guò)大，太過(guò)于視覺(jué)刺激，給人一種病態(tài)和變臟的心理感受，應(yīng)以明黃、淺黃為主，避免大面積單一使用 ? 紫色：莊嚴(yán)、高貴、典雅，敬畏感 ? 使用范圍：襯托高檔、貴重商品和氛圍時(shí)用 （一）色彩對(duì)情緒的影響和使用禁忌 ? 黑色：小范圍使用表現(xiàn)深沉高檔，大范圍使用給人一種消極性色彩，沉重、壓抑 ? 使用禁忌：在賣場(chǎng)內(nèi)不單獨(dú)使用。 ? （ 3）上午和下午都可以輕快的音樂(lè)為主，適當(dāng)播放一些流行歌曲； ? （ 4）中午和晚飯期間，人流量較少，適宜播放一些舒緩的電子音樂(lè)和民族器樂(lè)曲，并將音量適當(dāng)調(diào)低； ? （ 5）晚飯后，隨著人流量的增加，可播放一些節(jié)奏快的流行歌曲，或根據(jù)流行歌曲改編的器樂(lè)曲。 ? （ 6）加強(qiáng)員工行為規(guī)范檢查和管理 工作氛圍營(yíng)造中易見問(wèn)題 ? （ 1）客人進(jìn)店，熟視無(wú)睹，不喊“歡迎光臨”或多名導(dǎo)購(gòu)員閑站著，卻無(wú)人上前接待客人。在賣場(chǎng)客人較少時(shí)，賣場(chǎng)管理者可要求員工更頻繁地進(jìn)行擦玻璃、掃地、門口迎賓、外場(chǎng)主持等工作，避免員工熱情涼下來(lái)。高高掛起 ? 賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員常犯錯(cuò)誤：對(duì)和自己銷售無(wú)關(guān)的其他咨詢，不愿意講解；不是自己賣的機(jī)，產(chǎn)生的售后問(wèn)題不愿意解答和辦理；不是自己的客人，不愿意為客人倒水和提供其他協(xié)助 …… （二）工作氛圍 ? 工作氛圍的定義 ? 本處的工作氛圍特指賣場(chǎng)員工在工作時(shí)的精神狀態(tài)、服務(wù)意識(shí)和言行舉止的遵守程度。 ? 格調(diào)氛圍涵蓋內(nèi)容 ? （ 1）用物料來(lái)營(yíng)造格調(diào)氛圍 ? （ 2）通過(guò)員工裝扮和行為營(yíng)造格調(diào)氛圍 ? （ 3）通過(guò)服務(wù)性舉措和與顧客的互動(dòng)營(yíng)造格調(diào)氛圍 ? 為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛(ài) …… 格調(diào)氛圍營(yíng)造提升方法 （ 1）根據(jù)場(chǎng)地特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍 （ 2）根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍 （ 3）瞄準(zhǔn)主推商品營(yíng)造格調(diào)氛圍 （ 4）根據(jù)賣場(chǎng)主要消費(fèi)群體營(yíng)造格調(diào)氛圍 （ 5）根據(jù)商品價(jià)位營(yíng)造格調(diào)氛圍 （ 6）根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍 （ 7）根據(jù)熱點(diǎn)事件營(yíng)造格調(diào)氛圍 （ 8）根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍 六、感受氛圍應(yīng)用與指導(dǎo) ? （一）服務(wù)氛圍 ? 服務(wù)氛圍的定義 ? 服務(wù)氛圍指賣場(chǎng)內(nèi)人員的服務(wù)質(zhì)量，以及銷售狀態(tài)，為客人服務(wù)時(shí)的言行舉止、表情和心理狀態(tài)的行為。 ? A、讓現(xiàn)場(chǎng)的顧客保持整齊有序，顧客多時(shí)人員要區(qū)位分配維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序； ? B、適當(dāng)把握現(xiàn)場(chǎng)促銷及宣傳氛圍，靈活對(duì)氛圍 “熱冷 ”進(jìn)行調(diào)節(jié)； ? C、對(duì)人員、商品、禮品、外聯(lián)等做好提前安排部署，并控制好整個(gè)促銷進(jìn)程。 ? （ 2）促銷人員形象塑造 ? 促銷現(xiàn)場(chǎng)工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個(gè)重要方面。消費(fèi)者抱著什么目的來(lái)到商店，他們的目光會(huì)停留在哪里，是終端促銷氛圍時(shí)必須關(guān)注的細(xì)節(jié)。 ? 季節(jié)氛圍涵蓋內(nèi)容：春（綠色調(diào)）、夏（藍(lán)色調(diào)）、秋（橙色調(diào)）、冬（紅色調(diào)）四季的季節(jié)性物料布置 ? 因季節(jié)氛圍的營(yíng)造主要在于物料的設(shè)計(jì)和采購(gòu)，實(shí)施起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單，故不再展開介紹，但須注意保持和整體時(shí)節(jié)氛圍色調(diào)的協(xié)調(diào)和搭配。 （三）陳列氛圍 ? 陳列氛圍營(yíng)造目的 ? 好的陳列氛圍可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境等各種重要作用。 五、視覺(jué)氛圍應(yīng)用與指導(dǎo) （一）、品牌氛圍 品牌氛圍的定義 是指賣場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境，專賣店的消費(fèi)引導(dǎo)以及各系列商品的宣傳布置氛圍。像各品牌的終端形象，都會(huì)根據(jù)不同的終端形態(tài)開發(fā)出很多種類的，或長(zhǎng)或扁，這種高度的靈活性能夠適應(yīng)終端專場(chǎng)的各種形態(tài)，通過(guò)“眼球牽引力”對(duì)消費(fèi)者實(shí)行有效攔截。零售店做好差異性和識(shí)別性，有利于消費(fèi)者尋找和識(shí)別自己所需要的東西。 四、銷售氛圍營(yíng)造原則 （一）高度差異性 零售店氛圍的高度差異性主要目的在于使終端表現(xiàn)與其他賣場(chǎng)不同。 一、銷售氛圍的定義 二、銷售氛圍的分類 ? 從感官刺激上來(lái)分，銷售氛圍大致可分為視覺(jué)氛圍和感受氛圍： ? （一）視覺(jué)氛圍 ? 視覺(jué)氛圍指直接被顧客眼睛所能夠直接看到的銷售氛圍，具體包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節(jié)氛圍、促銷氛圍和格調(diào)氛圍等。正是這種氛圍，可以讓顧客自發(fā)地產(chǎn)生或放棄一系列購(gòu)買欲望和決定的心理變化及行為。 三、氛圍對(duì)終端銷售的作用 ? 提升零售店的品牌宣傳，增強(qiáng)顧客品牌意識(shí)； ? 方便顧客的消費(fèi)選擇，減輕促銷員 /導(dǎo)購(gòu)員工作壓力； ? 有效引導(dǎo)顧客消費(fèi)行為，提升零售店銷售價(jià)值； ? 有利于零售店差異化經(jīng)營(yíng)，形成特色，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持距離； ? 提供良好消費(fèi)環(huán)境，提升顧客消費(fèi)愉悅程度； ? 展示零售企業(yè)實(shí)力和地位，對(duì)消費(fèi)者形成深層次觸動(dòng)。 （二）高度識(shí)別性 在終端的視覺(jué)氛圍上，高度差異性和高度識(shí)別性是吸引消費(fèi)者 眼球 的基