【正文】 不怕貨比貨，就怕不識(shí)貨”，新商品的推出，必須有消費(fèi)者試用，才能樹(shù)立商品在消費(fèi)者心目中的地位，快速地進(jìn)入市場(chǎng)。比如店鋪常常借助 “ 婦女節(jié) ” 、 “ 兒童節(jié) ” 或者 “ 教師節(jié) ”等有特定消費(fèi)人群的節(jié)假日，開(kāi)展一系列的公益促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)額來(lái)自來(lái)客量與每位顧客的消費(fèi)額，店鋪可以借助節(jié)假日的促銷活動(dòng)，穩(wěn)定既有顧客并吸引顧客，來(lái)提高來(lái)客量。 ?圖案要突出主題，有利于表現(xiàn)商品的形象與特點(diǎn)。促銷 DM的標(biāo)題應(yīng)包括促銷主題、向消費(fèi)者承諾的利益。 促銷 DM廣告設(shè)計(jì)三要素 DM廣告的形象設(shè)計(jì) ? 企業(yè)的 DM廣告會(huì)體現(xiàn)企業(yè)的形象，如果人們喜歡企業(yè)的 DM廣告，就會(huì)連帶著喜歡這個(gè)企業(yè)。通過(guò) DM廣告來(lái)創(chuàng)造顧客，是最為有效的營(yíng)銷方式之一。 如果要把 POP廣告放在櫥窗或者貨架上，要避免遮住商品；如果把 POP廣告直接貼在商品上時(shí)，要注意 POP廣告的尺寸不能比商品本身還大，一般應(yīng)該粘貼在商品的右下角。 時(shí)間恰當(dāng)。 POP的制作與擺放 當(dāng)然， POP廣告的擺放是否具備科學(xué)性，將直接影響到其使用效果，因此，在 POP廣告設(shè)置過(guò)程中需要注意以下幾方面的問(wèn)題： ?高度合適。手繪 POP的制作一定要遵循醒目、簡(jiǎn)潔、易懂的原則： ? 紙張： 色彩的使用要恰到好處，突出季節(jié)感，如春天可以使用粉色調(diào)，夏天可以使用藍(lán)、綠色調(diào)，秋天可以使用橙、黃色調(diào)，冬天則可以使用紅色調(diào)。 b、商品選購(gòu)的 POP，相當(dāng)于導(dǎo)購(gòu)。 促銷 POP 促銷 POP 促銷 POP有四大類別： 店面宣傳 POP 店面宣傳 POP一般起著吸引顧客 、 烘托氣氛 、造熱賣(mài)場(chǎng) 、 告知顧客促銷活動(dòng)內(nèi)容的作用 。 配套組合搞促銷 可根據(jù)不同層次消費(fèi)者的特殊需求，將一些有關(guān)聯(lián)的商品組合在一起，形成各種組合套裝，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。 活動(dòng)的設(shè)計(jì)較難創(chuàng)新。 范例欣賞 兒童彩繪比賽 競(jìng)賽促銷的優(yōu)點(diǎn) 建立或強(qiáng)化企業(yè)形象。比賽結(jié)果要公開(kāi)，并通知優(yōu)勝者領(lǐng)取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的選擇也會(huì)影響參與的意愿。 如：舉辦購(gòu)物娛樂(lè)活動(dòng)；商場(chǎng)推出的 “ 蔬菜基地一日游 ” 、 “ 顧客下午茶 ” 、 “ 圣誕節(jié)與圣誕老人合影留念 ” 、 “ 走進(jìn)社區(qū)活動(dòng) ” 、 “ 春季運(yùn)動(dòng)會(huì) ” 等和顧客的聯(lián)誼活動(dòng)。 游戲的設(shè)計(jì)應(yīng)具有可控制性 所有“促銷游戲”都必須具備一個(gè)共同的特點(diǎn)：能比較有效的控制游戲獎(jiǎng)品的總數(shù)而且，如果要讓消費(fèi)者在游戲上花費(fèi)一定的精力，不宜再設(shè)計(jì)成最后抽獎(jiǎng)的方式來(lái)控制獎(jiǎng)品數(shù)量，否則會(huì)影響消費(fèi)者的參與積極性。 “促銷游戲”具有如下幾大優(yōu)點(diǎn)： 引起消費(fèi)者較多的注意 激勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買(mǎi) 加深活動(dòng)參與者對(duì)商場(chǎng)的印象 如何掌握“促銷游戲”活動(dòng)的分寸 活動(dòng)設(shè)計(jì)的參與者應(yīng)是目標(biāo)消費(fèi)者 雖然每個(gè)人都有一定的童年興趣，但不同年齡、不同階層的消費(fèi)者對(duì)游戲類型的接受度還是會(huì)有很大差異。這一促銷方式是改變其他品牌忠實(shí)消費(fèi)者的有效方式。 直接派送 在商場(chǎng)內(nèi)直接把試用樣品分發(fā)給過(guò)往的消費(fèi)者 。 樣品派送『試吃試用』 樣品派送『試吃試用』 “樣品派送”指把一定量的商品樣品，免費(fèi)贈(zèng)送給目標(biāo)消費(fèi)者使用的一種促銷活動(dòng)。 企業(yè)在使用誘導(dǎo)促銷的過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持“雙贏”的原則，使商家和消費(fèi)者同時(shí)獲得利益。目的是進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大銷量。但時(shí)間也不能太長(zhǎng)，以免消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)壓力而使企業(yè)達(dá)不到促銷的目的。如顧客在某一商店消費(fèi)一定金額后，可得到貴賓卡，憑卡在該店消費(fèi)可銷售折價(jià)優(yōu)惠。 積分公司印制發(fā)行的積分優(yōu)待 消費(fèi)者在不同的商店里購(gòu)買(mǎi)自己所需要的不同商品，如在菜市場(chǎng)買(mǎi)菜、在服裝店買(mǎi)衣服、在鞋帽店買(mǎi)鞋子等。 有時(shí)間限定的積分促銷 即在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客購(gòu)物才能得到積分優(yōu)待，并且只有在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客購(gòu)物才能得到積分優(yōu)待，并且只有在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客把規(guī)定數(shù)量的積分交給商店后，才能兌換獎(jiǎng)品。 劣勢(shì)： 由于“以舊換新”的促銷成本過(guò)高，促銷范圍比較狹窄，促銷時(shí)還必須保證商家和廠家有較好的配合關(guān)系，因此必須在促銷過(guò)程中注意其特點(diǎn)，做到對(duì)癥下藥。因此，使用以舊換新的變相降價(jià)，既能收到降價(jià)的促銷效果，又可避免降價(jià)帶來(lái)的負(fù)面影響。很多家庭之所以沒(méi)有買(mǎi)新產(chǎn)品，主要就是舊產(chǎn)品尚可使用，丟了可惜。 對(duì)于采取以舊換新促銷方法的商家來(lái)說(shuō)，也許回收的舊商品并沒(méi)有什么利用價(jià)值，因此以舊換新的目的通常是為了消除由于舊商品存在而形成的對(duì)新商品的銷售障礙。但無(wú)論是哪種形式的折扣，其核心內(nèi)涵均為：企業(yè)讓利，顧客省錢(qián)，雙方共贏。展示現(xiàn)場(chǎng)的銷售活動(dòng)在操作過(guò)程中必須注意如下幾點(diǎn)： 營(yíng)運(yùn)主體為經(jīng)銷店鋪： 其操作可以是一家分店或由多家分店共同舉辦，也可以由廠商提出建議，并參與企劃和協(xié)助執(zhí)行；比如品牌家電的場(chǎng)外展示； 以實(shí)際銷售為目的： 展示現(xiàn)場(chǎng)銷售又稱為“展示即賣(mài)會(huì)”，其目的在于促使最終需求者的購(gòu)買(mǎi)，即在展示現(xiàn)場(chǎng)從事買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，并以成交額的多少顯示其效果； 有一定的時(shí)間限制： 因所售的商品種類、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模、接待人員數(shù)量、銷售目標(biāo)額的不同，其所定展示銷售的期限會(huì)有所不同，但通常限定為 1天－ 1周，不宜過(guò)長(zhǎng)； 以多數(shù)預(yù)期顧客為對(duì)象： 即以有購(gòu)買(mǎi)意愿或購(gòu)買(mǎi)可能性較大的需求者為展示銷售的對(duì)象，毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意圖的人不在考慮范圍之內(nèi)； 必須有展示銷售的場(chǎng)所： 這個(gè)場(chǎng)所可以在自家分店，也可以選擇在場(chǎng)外或社區(qū)，但所選場(chǎng)地必須適合所銷售的商品，并能喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖； 展示現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)并不是一種新的促銷手法，最早的時(shí)候多用于家電的銷售，時(shí)至今日，不論什么產(chǎn)品，都可以采用這種促銷的手段來(lái)進(jìn)行銷售。消費(fèi)者使用按面值兌換的代金券 (折價(jià)券 )，可以享有兩次消費(fèi)的優(yōu)惠讓利。 活動(dòng)時(shí)間 時(shí)間太短，消費(fèi)者難以積累到規(guī)定數(shù)量的購(gòu)物憑證，太長(zhǎng)則沒(méi)有購(gòu)物的緊迫感，難以收到明顯的促銷效果。 組合退費(fèi) 為增加吸引力，退費(fèi)?？膳c其他促銷方式相結(jié)合。通常低于售價(jià) 20%的回贈(zèng)很難引起消費(fèi)者的興趣。如一家果汁零售店規(guī)定，以顧客買(mǎi) 3瓶果汁為限，買(mǎi) 3瓶退5元，買(mǎi) 5瓶退 10元，買(mǎi) 10瓶退 25元。 購(gòu)買(mǎi)同一廠家的多種產(chǎn)品享受的現(xiàn)金返還 廠商常用此方法推廣新產(chǎn)品或銷售不理想的產(chǎn)品。 現(xiàn)金返還式促銷 現(xiàn)金返還式促銷 ? 現(xiàn)金返還就是消費(fèi)者在購(gòu)物消費(fèi)并達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，廠商會(huì)給予一定金額的退款，該退款可以是商品售價(jià)的百分之幾， 也可以是全額退還甚至超額退還； ? 返還現(xiàn)金實(shí)際上也是一種打折和優(yōu)惠活動(dòng)，但是卻在表現(xiàn)手法上比折扣高出一籌，因?yàn)橄M(fèi)者在活動(dòng)中得到的是現(xiàn)金，導(dǎo)致活動(dòng)更具有誘惑力； ? 現(xiàn)金返還式促銷五大運(yùn)作方式如下： 購(gòu)買(mǎi)單一商品的現(xiàn)金回贈(zèng) 此方式適合單價(jià)較高的消費(fèi)品，如化妝品、黃金飾品、保健品等。 防范措施： 需足夠人手維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，并在賣(mài)場(chǎng)里一切可能出事的地點(diǎn)增派人手。 第二步：選擇時(shí)間 在什么時(shí)候適合做？ 人流量越大，限時(shí)搶購(gòu)的效果越好。 限時(shí)搶購(gòu) 限時(shí)搶購(gòu) 限時(shí)搶購(gòu)緊緊抓住了國(guó)人愛(ài)看熱鬧、愛(ài)占小便宜的心理特點(diǎn)，通過(guò)獨(dú)特的道具和實(shí)施手段來(lái)強(qiáng)烈地刺激店內(nèi)顧客的感官，促使其參與購(gòu)買(mǎi) 。 案例二： 滋潤(rùn)為全家操勞一年的雙手：活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)福臨門(mén) 食 用油一瓶，即可獲贈(zèng)東洋之花綿羊奶護(hù)手霜 1支（ 4克）。 贈(zèng)品促銷 一、贈(zèng)品促銷 “ 贈(zèng)品促銷 ” 就是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份非該產(chǎn)品的贈(zèng)送品。 點(diǎn)評(píng)： 贈(zèng)品放在產(chǎn)品包裝里面不易流失，但漂 亮的贈(zèng)品不易被消費(fèi)者準(zhǔn)確感知，可設(shè)計(jì)一 塊透明包裝以顯出贈(zèng)品。 點(diǎn)評(píng)： 此促銷贈(zèng)品可以一并送給使用者，實(shí)際上給“最愛(ài)的人”送的是兩份禮品；但促銷成本比較高，導(dǎo)致無(wú)法起量。 適合搶購(gòu)的單品包括： 流行商品、應(yīng)季商品、大眾化商品、單價(jià)適中的商品等 ，另外還需考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。 第三步：營(yíng)造氛圍 促銷道具的選擇： 鈴鐺、喇叭（擴(kuò)音器）；單品搶購(gòu)需要使用獨(dú)立的促銷花車 人員的安排： 使用表現(xiàn)欲強(qiáng)的員工做限時(shí)搶購(gòu) 播音的安排 ：現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)急促有力，播報(bào)限時(shí)搶購(gòu)時(shí)語(yǔ)速要快，節(jié)奏感要強(qiáng)，讓顧客明顯感受到誘惑的信息 環(huán)境布置及現(xiàn)場(chǎng)海報(bào) ： 搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)頂部用 KT板與寫(xiě)真板做吊牌，吊牌底部可以懸掛搶購(gòu)商品的價(jià)格POP，活動(dòng)前半個(gè)小時(shí)掛出來(lái) 第四步：考慮安全措施 地點(diǎn)選擇： 切忌不要在電梯及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺(tái)旁邊等地做限時(shí)搶購(gòu)式促銷。 限時(shí)搶購(gòu)的 “ 信號(hào) ” 響起，不管顧客處在哪 個(gè)位置，都條件反射般的朝搶購(gòu)地 點(diǎn)飛奔而去，那這個(gè)搶購(gòu)活動(dòng)設(shè)置 的位置就非常理想。如顧客憑 12個(gè)同一餅干的包裝袋可獲退費(fèi) 10元。 升級(jí)式現(xiàn)金返還 即隨著購(gòu)買(mǎi)量的增加而增加退費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)越多的顧客所享受的退費(fèi)率也越高?；刭?zèng)金額越高，吸引力越大，消費(fèi)者的參與率也越高。一般若提供雙倍的買(mǎi)價(jià)退費(fèi)，定能增加購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 要做好現(xiàn)金返還式促銷，把握好如下幾點(diǎn)： 成本費(fèi)用 包括顧客的現(xiàn)金返還（至少應(yīng)達(dá)到產(chǎn)品售價(jià)的 20%）、廣告宣傳費(fèi)、退費(fèi)卡的印制費(fèi)、郵件處理費(fèi)和活動(dòng)中動(dòng)用的輔助人