【正文】 的就是如何在產(chǎn)品的整個生命周期過程中實現(xiàn) “5R” ，即研究（）、重復使用（）、減量化（）、再循環(huán)（）、挽救（）。 74v公司主要承擔大型廠房、橋梁、煙囪等爆破、大型高技術含量機械設備拆除、大型建筑、橋梁拆除等復雜施工，目前是全國最大的專業(yè)拆除公司，具有國家級拆除資質(zhì)，拆除過程中采用國際先進設備和水壓、液壓、靜力、爆破拆除法等國際領先的拆除工藝，有效降低了噪音，減少了灰塵。 共同配送的核心思想：在資源共享的理念下建立企業(yè)聯(lián)盟 共同配送的目的：增大單體企業(yè)中有限的物流量，使單體物流成本大幅下降。68（二）配送合理化配送合理化可采取的做法：通過采用專業(yè)的設備、設施及操作程序，取得較好的配送效果并降低配送的復雜程度及難度。對配送商品進行揀貨和補貨作業(yè)。 運輸選擇與單個產(chǎn)品和商店的需求十分匹配 通過聯(lián)合降低了運輸成本 通過聯(lián)合降低了進貨運輸成本 巨大的接收費用利有送奶線路的直接運送分撥倉蘇州65不同運輸網(wǎng)絡的優(yōu)點和缺點 網(wǎng)絡結構 優(yōu)點 缺點直接運輸 周轉較快的商品群 /周轉較慢的商品群 供貨量大的銷售對象 /供貨量分散的銷售對象 7．標準化銷售批量規(guī)定訂單的最低數(shù)量 57第三節(jié) 銷售物流管理v一、銷售物流合理化v二、銷售運輸管理v三、銷售配送管理58二、銷售運輸管理v（一）對企業(yè)銷售運輸進行決策v選擇運輸方式v選擇運輸承運人v提高企業(yè)銷售物流中的運輸效率和效益的方法59二、銷售運輸管理v（二）運輸網(wǎng)絡的設計v直接運輸網(wǎng)絡v多落點的直接運送v通過配送中心的運輸v通過配送中心的多地點送貨60供應商 需要地直接運輸網(wǎng)絡61供應商 零售商 供應商 零售商多落點的直接運送（送奶線路運輸）62供應商 零售商配送中心通過配送中心的運送63供應商 零售商配送中心配送中心利用送奶線路送貨64100%對第二、三種銷售渠道，除采用上述兩種形式外，配送是一種較先進的形式。v生產(chǎn)者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費者，銷售渠道最長；v生產(chǎn)者 → 零售商或批發(fā)商 → 消費者，銷售渠道介于以上兩者之間。v（ 1）工業(yè)包裝。 因此， “” 的整個供應鏈的運作，從每家商店提供的實時銷售記錄開始，反饋到產(chǎn)品設計研發(fā)機構，再到貿(mào)易機構，生產(chǎn)商，物流公司，倉儲中心，又轉回到商店。為了節(jié)省運輸時間， “” 在全球近 20家配送中心與一些中央倉庫大多集中在海陸空的交通要道。同時， “” 為其所有的供應商設定了不同標準和等級，并時常進行考核。 案例： “” 供應鏈運作 在全球擁有 180家的 “” 連鎖商店，分布再 42個國家。 回程集裝箱管理 回程集裝箱的跟蹤、排隊、清洗、儲存等，可以降低集裝箱的破損率，減少貨主的集裝箱管理成本，保證貨物的安全。 全面運輸管理 在選定最經(jīng)濟的運輸方式后，選擇最佳承運人，對零散的運輸作業(yè)進行控制，減少回程車輛，進行電子運單處理，對運輸全過程進行監(jiān)控等。44 3．客戶服務水平?jīng)Q策步驟 圖 。 由于物流對降低經(jīng)營成本方面起著重要作用，降低物流成本必須在一定服務水平的前提下。庫存的增加會提高客戶服務水平，根據(jù)經(jīng)驗，當客戶服務水平接近 75%時，所需庫存開始加速增長。任務二：為某自行車制造有限公司制定合理的銷售物流方案：包括銷售物流策略、原則、方法等。吸引他們再來的因素中，首先是服務質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價格。 30留住老客戶，把握現(xiàn)有市場份額提高顧客滿意度增加銷售收入四、銷售物流的重要性制約物流成本31增加銷售收入技術和產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，通過提供增值服務使產(chǎn)品差異化，從而贏得更多客戶32提高服務水平產(chǎn)品的三個層次：★ 核心層表示產(chǎn)品的基本功能和效用，是消費者購買產(chǎn)品的實質(zhì)所在★ 有形層是產(chǎn)品的實體部分，包括了包裝、品牌、色彩等部分促銷的內(nèi)容，是消費者購買產(chǎn)品可以看到和感覺到的部分★ 延伸層表示產(chǎn)品的售后服務、送貨安裝、咨詢維修、企業(yè)形象以及金融等為保證產(chǎn)品核心層和有形層實現(xiàn)其利益的集合，是消費者購買產(chǎn)品后所能得到的額外附加的利益和滿足 美國學者西奧多 v企業(yè)產(chǎn)品自身的物流特點。? 青島啤酒還在物流環(huán)節(jié)打造了產(chǎn)銷協(xié)同的中樞系統(tǒng)，用先進的信息技術實現(xiàn)了訂單、發(fā)運、捕獲等步驟的信息化管理，保證了產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)的快速流轉，減少了二次搬運，減輕了產(chǎn)品外包裝損失，提高了產(chǎn)品新鮮度。 26 據(jù)悉，青島啤酒招商物流有限公司定位于做國內(nèi)優(yōu)秀的第三方和第四方物流服務商。但是青島啤酒并不具備優(yōu)勢的自營運輸業(yè)務，這支車隊每年卻有近 800萬元的潛虧。注： “外包 ”是一個戰(zhàn)略管理模型 ,所謂外包（），在講究專業(yè)分工的二十世紀末，企業(yè)為維持組織競爭核心能力，且因組織人力不足的困境，可將組織的非核心業(yè)務委托給外部的專業(yè)公司，以降低營運成本，提高品質(zhì)，集中人力資源，提高顧客滿意度。 24招商物流與青島啤酒的合作開始于 2023年年初，招商物流首先對青島啤酒的公路運輸業(yè)務進行試運營。 業(yè)內(nèi)人士指出，這一合作，對青島啤酒酒而言，實際是將物流業(yè)務外包，這是國企中第一個吃螃蟹的人；對招商物流而言，該項目是第三方物流服務的典型案例，在合作形式、合作技術上多具有挑戰(zhàn)性。青島啤酒將自己的運輸配送體系 “ 外包 ” 給招商物流。“ 我們要像送鮮花一樣送啤酒，把最新鮮的啤酒以最快的速度、最低的成本讓消費者品嘗。 青島啤酒的 “ 總鮮度管理 ” ，要實現(xiàn)生產(chǎn) 8天內(nèi)送到顧客手里的目標，必須考慮批發(fā)商的庫存，如果工廠控制在 5天以內(nèi)，批發(fā)商必須在 3天內(nèi)出手，否則將無法達到目的。 倉儲調(diào)度中心對全國市場區(qū)域的倉儲活動進行重新規(guī)劃，對產(chǎn)品的倉儲、轉庫實行統(tǒng)一管理和控制。低于下限發(fā)出要貨指令，高于上限不再安排生產(chǎn)，這樣使倉儲成為生產(chǎn)調(diào)度的 “ 平衡器 ” ，有效改變了淡季庫存積壓，旺季市場斷檔的尷尬局面，滿足了市場對新鮮度的需求。技術中心： 青島啤酒集團籌建了技術中心，將物流、信息流、資金流全面統(tǒng)一在計算機網(wǎng)絡的智能化管理之下，簡化業(yè)務運行程序，對運輸倉儲過程中的各個環(huán)節(jié)進行了重新整合、優(yōu)化，以減少運輸周轉次數(shù)，壓縮庫存、縮短產(chǎn)品倉儲和周轉時間等。 17二、流程不順也難保 “ 新鮮 ” 1998年第一季度，青島啤酒集團以 “ 新鮮度管理 ” 為中心的物流管理系統(tǒng)開始啟動，當時青島啤酒的產(chǎn)量不過 30多萬噸，但庫存就高達 3萬噸。企業(yè)信息化戰(zhàn)略： 2023年 2月，青島啤酒與正式開始合作，通過引入系統(tǒng)實施企業(yè)信息化戰(zhàn)略。 青島啤酒銷售物流管理信息系統(tǒng)由財務、庫存、銷售、采購、儲運等模塊構成。這個系統(tǒng)對企業(yè)的發(fā)貨方式、倉儲管理、運輸環(huán)節(jié)進行了全面改造，實現(xiàn)銷售體系內(nèi)部開放化、扁平化的物流管理體系。青島啤酒認為，由于不能及時為公司決策層提供準確的銷售、庫存信息，信息不暢是制約消費者喝到最新鮮啤酒的嚴重障礙。 但是，按照舊有的業(yè)務流程，產(chǎn)成品出廠后先進周轉庫，再發(fā)至港、站，再到分公司倉庫，最后才轉運給消費者，啤酒作為日常消費品其口味已發(fā)生了極大的變化。 12 青島啤酒公司在迅速完成擴張后，營銷戰(zhàn)略由以規(guī)模為主的 “ 做大做強 ” 相應轉變?yōu)橐蕴嵘诵母偁幜橹鞯?“ 做強做大 ” 。 ② 生產(chǎn)企業(yè)銷售物流專業(yè)化程度有限，自己組織銷售物流缺乏優(yōu)勢。 ② 企業(yè)往往把銷售物流環(huán)節(jié)看成是開拓市場、進行市場競爭中的一個環(huán)節(jié)，尤其在買方市場前提下，格外看重這個環(huán)節(jié)。8有效物流管理的目標：在保持客戶要求的物流服務水平的同時，使得物流成本達到最低，即找到兩者之間的平衡點。（一）概念5系統(tǒng)性（一體化）（二）企業(yè)銷售物流的特征產(chǎn)成品庫存售后處理訂貨處理發(fā)貨運輸銷售配送6服務性客戶第一以滿足客戶需求為出發(fā)點7效益背反性 ① 、物流功能之間的效益背反 物流的若干功能要素之間存在著損益矛盾，即某一功能要素的優(yōu)化和利益發(fā)生的同時，必然會存在另一個或幾個功能要素的利益損失，反之也如此。 好處： ① 可以將自己的生產(chǎn)經(jīng)營和用戶直接聯(lián)系起來，信息反饋速度快、準確程度高。 如果企業(yè)的核心競爭能力在于產(chǎn)品的開發(fā)，銷售物流可能占用過多的資源和管理力量，對核心競爭能力造成影響。 在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，這種模式是一個發(fā)展趨勢?！跋袼王r花一樣送啤酒 ”13 青島啤酒是如何成功進行這場銷售物流管理的呢 ?14一、信息不暢是青島啤酒 “ 保鮮 ” 大礙 1998年，青島啤酒公司開始推行 “ 新鮮度管理 ” 。 所以，青島啤酒把 “ 新鮮度管理 ” 、 “ 市場網(wǎng)絡建設 ” 等納入了信息化建設范疇。建立起銷售公司與各銷售分公司的物流、資金流、信息流合理、順暢的物流管理信息系統(tǒng)。 16216。 ” 應該說，借助于網(wǎng)絡技術的應用改造產(chǎn)品價值鏈，實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)鏈向供應鏈管理轉變是青島啤酒管理重組的必經(jīng)這路。 18216。同時對倉儲的存量作了科學的界定，并規(guī)定了上限和下限，上限為。 銷售代理商在有了穩(wěn)定的貨源供應后，可以從人、財、物等方面進一步降低銷售成本，增加效益。細化流程： 諸多的流程還需要進一步細化。 21三、外包物流保鮮速度 有趣的是，盡管是合作，青島啤酒卻得以完全從自己并不在行的領域里抽身而出。而原來喝到青島啤酒需要3天左右。 青島啤酒招商局物流有限公司兩年內(nèi)由青島啤酒公司持股 51%，兩年后由招商局物流公司持股 51%。原來青島啤酒車隊司機的月收入也拉開了檔次 ,最大的時候相差達3500元。據(jù)介紹，自 1997年開始，青島啤酒公司就開始進行物流提速的投資，先后在 4年間共斥巨資 4000多萬元進口大型運輸車輛 40余部，以保證向全國客戶按時供貨。 故在國內(nèi)企業(yè)大多忠于自建物流體系，很少向外尋求物流服務的時候，青島啤酒卻將物流從主業(yè)中剝離，在招商物流的配合下，小心卻又決然地邁出了一步。27物流規(guī)模化? 為了實施 “ 新鮮度管理戰(zhàn)略 ”，青島啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)改變了以前單純的生產(chǎn)計劃管理，建立起 “ 以銷定產(chǎn) ” 的生產(chǎn)管理體系，實現(xiàn)銷售信息和生產(chǎn)信息共享和生產(chǎn)、物流、供應的最優(yōu)化。 v企業(yè)對物流控制力的要求。 v外包物流的客戶服務能力。 ★ 再次光臨的客戶可為公司帶來 2585%的利潤。36六、企業(yè)銷售物流的流程 銷售物流組織與控制銷售物流計劃與決策銷 售 物 流 業(yè) 務銷售定單 管理銷售配送 管理銷售退貨 管理銷售庫存 管理銷售運輸 管理銷售終端 管理37任務：任務一：能根據(jù)市場情況、下游企業(yè)需求的情況、產(chǎn)品特征、利潤要求等具體情況對某自行車制造有限公司選擇合適的營銷渠道。40一、企業(yè)銷售物流服務的要素41 二、銷售物流客戶服務水平?jīng)Q策 1．庫存水平與客戶服務水平的關系 圖 之間的一般關系。 庫存水平25% 50% 75%O圖 高水平與低成本之間是一種 “ 效益背反 ”的關系。也就是說，將按時交貨率由 90%提高到