【正文】 9830促銷不等于降價菲利普　　　　　二、大膽創(chuàng)新。要使參觀者產生管理有序，實力可靠的印象。 　　工業(yè)企業(yè)POP：我們常在超市等場所見到一些寫著特價銷售，有獎銷售字樣的廣告牌，促發(fā)了購買欲望，即POP。企業(yè)通過建網站，做廣告等等方式在網上全面宣傳自己。通過宣傳手冊傳達例如企業(yè)是做什么的，產品型號，功能特點等信息。一般來說大眾媒體適合大型企業(yè)做企業(yè)形象廣告 。杜邦、3M等公司都是在工業(yè)材料領域世界著名的制造商，它們的市場人員在很多方面已經和消費品人員一樣，深入到家庭用戶、應用一線。 　　大眾媒體: 由于工業(yè)品營銷常常以某一特定的行業(yè)企業(yè)為目標市場，因此給人的感覺好像工業(yè)營銷與大眾媒體無關，如電視，以大眾為目標受眾的報紙等。工業(yè)品營銷中廣告的作用不如消費品那么明顯，一般不會出現廣告投放量與銷售增長關系特別明顯的現象。通過春節(jié)這個傳統(tǒng)節(jié)日表達對用戶的關心和友誼。比如可在某以重點地區(qū)展開陽光服務月活動，比如免費維護，免費換機油等。這要求公關人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關系。如公司可以把自己的前十大用戶聘請為自己的顧問用戶，當公司重大決策或產品研發(fā)等。另外企業(yè)培養(yǎng)窗口用戶的做法也應屬于意見領袖。比如發(fā)企業(yè)一個邀請行業(yè)前10大企業(yè)參加的峰會討論行業(yè)市場走向，或如何應對入世后挑戰(zhàn)的問題，給公眾的感覺是你必是10大企業(yè)之一。 　　展覽會：這是工業(yè)企業(yè)采用最多的一種促銷方式，即參加行業(yè)協(xié)會等舉辦的展覽會。同時也可通過召開一定層次的研討會樹立行業(yè)領導者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。通過新聞發(fā)布會的方式把企業(yè)想傳達出信息傳達出去，不僅費用低而且更具有說服力。國外企業(yè)常常會針對國人出國的欲望，采取如果你購買我的設備，我們可以在美國談判，一切費用由供應商承擔，這也是一種贈送。 　　互惠購買：即你買我的產品的條件是我也買你的產品。 　　展示會：展示會略同與演示會，但不同的是展示會傳達的信息更強調企業(yè)整體實力或近段時間企業(yè)的科研成果等。 　　培訓班：當大多數目標企業(yè)對新推出的產品或技術不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓班的辦法。但是在中國目前市場條件下采取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。如在我提供的質保期內出現質量問題可以退款、退貨、換貨等等。當然也可以免費小批量試用，如一個大的用戶，綜合考慮，值得以小批量免費試用為代價爭取市場。為了打消用戶對產品質量的顧慮，或產品所帶來的收益有懷疑時，企業(yè)可以采取免費試用的方式吸引消費者，最后促使用戶下定購買決心。由于工業(yè)品市場的需求取決于生產工藝與實際需求等特點使有些人懷疑銷售促進這種促銷工具在工業(yè)品促銷中的效果。另外企業(yè)的負責人與用戶的領導者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。在用戶企業(yè)中技術人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型復雜儀器的購買過程中，有些時候技術人員其實就是真正的決策者。 　　服務人員推銷：在工業(yè)品營銷中，特別是復雜的儀器設備的銷售，用戶對企業(yè)依賴性特別高，如儀器的使用往往需要供應商對用戶進行一定的培訓。因此建議工業(yè)品的人員推銷應采取多層次的，包括技術人員、服務人員、企業(yè)領導在內的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。 人員推銷 　　人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流。不同的市場特點決定工業(yè)品促銷與消費品促銷必有所不同。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。 在消費品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。因此，你說我“買五贈一”有效嗎？ 　　工業(yè)品市場早先常被稱為生產資料市場，以原材料、零部件、機器設備、供給品和企業(yè)服務作為產品成為其他企業(yè)、機構和組織的供應商。促銷工具又分面對用戶、面對經銷商、面對銷售人員促銷三大類，下面談的是面對用戶的促銷工具。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用。通過設計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進成交；幫助客戶，降低對技術型產品的認知壁壘，提高客戶內部不同對象對我方產品的一致認同。 　　技術人員推銷。 　　高級負責人推銷：國外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業(yè)想對外界傳達的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。銷售促進　　銷售促進是指鼓勵對產品與服務進行嘗試或促進銷售的短期激勵。1）無條件試用，比較適合儀器設備的促銷。如為了從競爭對手里搶市場，當自信自己的產品質量優(yōu)于對手時可以提出低于售價，打折銷售讓用戶試用，使用戶選擇自己的產品，而后按市場售價銷售。公司可以提供比競爭對手的更長的質保期，以吸引消費者。對于不同信譽程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽好可百分百賒銷，信譽次之可30%賒銷等以次來促進銷售。 　　以舊換新：通過以就換新可以促進用戶下設備更新換代的決心，同時通過以舊換新確保老用戶不會放棄自己而選則其他供應商。比如通過現場演示，體現出設備的操作簡便，效率提高等。同時也可對會員做一些約定，如只采