【正文】 9830促銷不等于降價(jià)菲利普　　　　　二、大膽創(chuàng)新。要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實(shí)力可靠的印象。 　　工業(yè)企業(yè)POP：我們常在超市等場(chǎng)所見到一些寫著特價(jià)銷售，有獎(jiǎng)銷售字樣的廣告牌，促發(fā)了購(gòu)買欲望，即POP。企業(yè)通過建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。通過宣傳手冊(cè)傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號(hào)，功能特點(diǎn)等信息。一般來說大眾媒體適合大型企業(yè)做企業(yè)形象廣告 。杜邦、3M等公司都是在工業(yè)材料領(lǐng)域世界著名的制造商，它們的市場(chǎng)人員在很多方面已經(jīng)和消費(fèi)品人員一樣，深入到家庭用戶、應(yīng)用一線。 　　大眾媒體: 由于工業(yè)品營(yíng)銷常常以某一特定的行業(yè)企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)，因此給人的感覺好像工業(yè)營(yíng)銷與大眾媒體無關(guān)，如電視，以大眾為目標(biāo)受眾的報(bào)紙等。工業(yè)品營(yíng)銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，一般不會(huì)出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長(zhǎng)關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。通過春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日表達(dá)對(duì)用戶的關(guān)心和友誼。比如可在某以重點(diǎn)地區(qū)展開陽(yáng)光服務(wù)月活動(dòng)，比如免費(fèi)維護(hù)，免費(fèi)換機(jī)油等。這要求公關(guān)人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關(guān)系。如公司可以把自己的前十大用戶聘請(qǐng)為自己的顧問用戶，當(dāng)公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。另外企業(yè)培養(yǎng)窗口用戶的做法也應(yīng)屬于意見領(lǐng)袖。比如發(fā)企業(yè)一個(gè)邀請(qǐng)行業(yè)前10大企業(yè)參加的峰會(huì)討論行業(yè)市場(chǎng)走向，或如何應(yīng)對(duì)入世后挑戰(zhàn)的問題，給公眾的感覺是你必是10大企業(yè)之一。 　　展覽會(huì)：這是工業(yè)企業(yè)采用最多的一種促銷方式，即參加行業(yè)協(xié)會(huì)等舉辦的展覽會(huì)。同時(shí)也可通過召開一定層次的研討會(huì)樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。通過新聞發(fā)布會(huì)的方式把企業(yè)想傳達(dá)出信息傳達(dá)出去，不僅費(fèi)用低而且更具有說服力。國(guó)外企業(yè)常常會(huì)針對(duì)國(guó)人出國(guó)的欲望，采取如果你購(gòu)買我的設(shè)備，我們可以在美國(guó)談判，一切費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)，這也是一種贈(zèng)送。 　　互惠購(gòu)買：即你買我的產(chǎn)品的條件是我也買你的產(chǎn)品。 　　展示會(huì)：展示會(huì)略同與演示會(huì)，但不同的是展示會(huì)傳達(dá)的信息更強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體實(shí)力或近段時(shí)間企業(yè)的科研成果等。 　　培訓(xùn)班：當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。但是在中國(guó)目前市場(chǎng)條件下采取賒銷形勢(shì)一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題可以退款、退貨、換貨等等。當(dāng)然也可以免費(fèi)小批量試用，如一個(gè)大的用戶，綜合考慮，值得以小批量免費(fèi)試用為代價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)。為了打消用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，或產(chǎn)品所帶來的收益有懷疑時(shí)，企業(yè)可以采取免費(fèi)試用的方式吸引消費(fèi)者，最后促使用戶下定購(gòu)買決心。由于工業(yè)品市場(chǎng)的需求取決于生產(chǎn)工藝與實(shí)際需求等特點(diǎn)使有些人懷疑銷售促進(jìn)這種促銷工具在工業(yè)品促銷中的效果。另外企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會(huì)更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠(chéng)度的提高。在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購(gòu)買決策的重要影響者，例如在某些大型復(fù)雜儀器的購(gòu)買過程中，有些時(shí)候技術(shù)人員其實(shí)就是真正的決策者。 　　服務(wù)人員推銷：在工業(yè)品營(yíng)銷中，特別是復(fù)雜的儀器設(shè)備的銷售，用戶對(duì)企業(yè)依賴性特別高，如儀器的使用往往需要供應(yīng)商對(duì)用戶進(jìn)行一定的培訓(xùn)。因此建議工業(yè)品的人員推銷應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。 人員推銷 　　人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶進(jìn)行面對(duì)面的交流。不同的市場(chǎng)特點(diǎn)決定工業(yè)品促銷與消費(fèi)品促銷必有所不同。相對(duì)來說，在工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)上，卻顯得冷清。 在消費(fèi)品市場(chǎng)上，營(yíng)銷戰(zhàn)此起彼伏，營(yíng)銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營(yíng)銷奇跡。因此，你說我“買五贈(zèng)一”有效嗎？ 　　工業(yè)品市場(chǎng)早先常被稱為生產(chǎn)資料市場(chǎng)，以原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)作為產(chǎn)品成為其他企業(yè)、機(jī)構(gòu)和組織的供應(yīng)商。促銷工具又分面對(duì)用戶、面對(duì)經(jīng)銷商、面對(duì)銷售人員促銷三大類，下面談的是面對(duì)用戶的促銷工具。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個(gè)或同時(shí)都對(duì)你的訂單的獲得起著重要作用。通過設(shè)計(jì)人性化、生動(dòng)化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。 　　技術(shù)人員推銷。 　　高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷：國(guó)外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問大用戶，甚至對(duì)一些小用戶破格接待，企業(yè)想對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。銷售促進(jìn)　　銷售促進(jìn)是指鼓勵(lì)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的短期激勵(lì)。1）無條件試用，比較適合儀器設(shè)備的促銷。如為了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里搶市場(chǎng)，當(dāng)自信自己的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)于對(duì)手時(shí)可以提出低于售價(jià)，打折銷售讓用戶試用，使用戶選擇自己的產(chǎn)品，而后按市場(chǎng)售價(jià)銷售。公司可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更長(zhǎng)的質(zhì)保期，以吸引消費(fèi)者。對(duì)于不同信譽(yù)程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽(yù)好可百分百賒銷，信譽(yù)次之可30%賒銷等以次來促進(jìn)銷售。 　　以舊換新：通過以就換新可以促進(jìn)用戶下設(shè)備更新?lián)Q代的決心，同時(shí)通過以舊換新確保老用戶不會(huì)放棄自己而選則其他供應(yīng)商。比如通過現(xiàn)場(chǎng)演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡(jiǎn)便，效率提高等。同時(shí)也可對(duì)會(huì)員做一些約定，如只采