企業(yè)分銷商培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 劣：成交率相對車銷較低、送達(dá)困難、受路況限制、面對客戶責(zé) 任不清晰 適用：重點(diǎn)線路，距離相對遠(yuǎn)、集中。 變中求勝！ 變化已經(jīng)發(fā)生，而且無法阻擋！變化帶 來了差距！唯一不變的是變化！ 營銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不 同出路就不同； 你能做的只有調(diào)整自己、提高自己、去 適應(yīng)變中求勝 17 第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 終端線路管理 終端線路管理意義 ? 路線銷售的意義 固定巡回的拜訪 固定的拜訪步驟 ?路線銷售的設(shè)計與管理 路線銷售的功能 1. 提供定期定點(diǎn)的服務(wù) 2. 掌握終端（用戶）銷售趨勢和變化 3. 新產(chǎn)品上市和促銷的基礎(chǔ) 4. 卻是了解客戶的存貨和消化速度 5. 客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù) 6. 儲存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作 消費(fèi)品市場銷售者 UA（使用 購買形態(tài) ）研究 ——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 特點(diǎn)一：沖動性消費(fèi)特點(diǎn) 二：擴(kuò)張性消費(fèi)特點(diǎn) 三：無限制性消費(fèi) 分析： 分析： 分析： 策略： 策略： 策略： 消費(fèi)品市場銷售者 UA（使用 購買形態(tài) ）研究 ——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 沖動性消費(fèi)特點(diǎn) Ａ、購買地點(diǎn)不固定 Ｂ、購買品種不固定 Ｃ、購買數(shù)量不固定 終端銷售要做什么？ ?買得到 ?看得到 ?聽得到 終端銷售要做什么 ——買得到 ?分銷廣度－增加銷售網(wǎng)點(diǎn)； ?分銷深度－維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量； 終端銷售要做什么 ——買得到 ?分銷廣度 ——增加銷售網(wǎng)點(diǎn)： １、制定分銷標(biāo)準(zhǔn) ２、通路管理：配送商設(shè)置 二批商要有利潤 專業(yè)化渠道 渠道要創(chuàng)新 ３、團(tuán)隊管理：員工考核 終端銷售要做什么 ——買得到 ?分銷深度 ——維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量： １、維護(hù)有效售點(diǎn)：管理不良售點(diǎn)、強(qiáng)化機(jī)會店； ２、網(wǎng)點(diǎn)深度：銷量＝活躍客戶數(shù)字＊品種數(shù) ３、應(yīng)用動作： Ａ、客戶別銷量排名 Ｂ、新品推廣活躍客戶競賽 Ｃ、 客戶別進(jìn)貨次數(shù)，合理庫存 終端銷售要做什么 ——看得到 ? 考核：標(biāo)準(zhǔn)必須結(jié)合懲罰 ? 標(biāo)準(zhǔn)誤區(qū)：用培訓(xùn)取代管理 ? 一店一策： 通用標(biāo)準(zhǔn)：門口：門貼一套；吧臺：壓塑海報、吊旗、燈籠三選一；吧臺陳列、展示柜位置不出現(xiàn)競品。 ?5000平米以上的賣場；但大多數(shù)廠家的賣場還是會分銷商供貨。分銷管理 節(jié)目預(yù)告 第一部分：觀念梳理 明天的早餐在哪里？ ?困境根源在那里？ ?分銷商自身差距在那里？ ?分銷商未來走向哪里去？ 第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) ?如何做好核心市場終端客戶 ?超市談判技巧片斷 第一部分：分銷商面臨的問題 和未來出路 分銷商的抱怨：生意越來越難做 ? ?經(jīng)營成本上升：人員、車輛、稅收、 伙食成本上升； ?超市太黑； ?貨款收不回來； ?區(qū)域漸小、競品漸多、利潤越來越薄、連搬運(yùn)工都不如！ ?人人都作終端，競爭越來越升級； ?廠家“遍地開花”，“中途換馬”“背信棄義”越來越多廠家直營了！ 為什么分銷商日子越來越難過 ？ 其一：制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化 ?從大戶代理到密集分銷！ ?廠家都在喊終端銷售的口號！ ?預(yù)售制越來越普遍！ ? 環(huán)境正發(fā)生變化， ? 表象：分銷商正在被架空！廠家的手越伸越長！ 怎么辦？ 彌補(bǔ)廠家短板！ 為什么分銷商日子越來越難過 ？ 其二：流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化 ?超市的先天優(yōu)勢！ ?超市對傳統(tǒng)通路的打擊！ ?賣場的強(qiáng)勢地位！ ?賣場的必然趨勢！ ? 分銷商的角色要隨著市場變化而變化。（出現(xiàn)專業(yè)渠道） ?部
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