企業(yè)分銷(xiāo)商培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 劣：成交率相對(duì)車(chē)銷(xiāo)較低、送達(dá)困難、受路況限制、面對(duì)客戶(hù)責(zé) 任不清晰 適用：重點(diǎn)線(xiàn)路，距離相對(duì)遠(yuǎn)、集中。 變中求勝！ 變化已經(jīng)發(fā)生，而且無(wú)法阻擋！變化帶 來(lái)了差距！唯一不變的是變化！ 營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不 同出路就不同； 你能做的只有調(diào)整自己、提高自己、去 適應(yīng)變中求勝 17 第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 終端線(xiàn)路管理 終端線(xiàn)路管理意義 ? 路線(xiàn)銷(xiāo)售的意義 固定巡回的拜訪 固定的拜訪步驟 ?路線(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理 路線(xiàn)銷(xiāo)售的功能 1. 提供定期定點(diǎn)的服務(wù) 2. 掌握終端（用戶(hù)）銷(xiāo)售趨勢(shì)和變化 3. 新產(chǎn)品上市和促銷(xiāo)的基礎(chǔ) 4. 卻是了解客戶(hù)的存貨和消化速度 5. 客戶(hù)數(shù)調(diào)查的依據(jù) 6. 儲(chǔ)存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作 消費(fèi)品市場(chǎng)銷(xiāo)售者 UA（使用 購(gòu)買(mǎi)形態(tài) ）研究 ——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 特點(diǎn)一：沖動(dòng)性消費(fèi)特點(diǎn) 二：擴(kuò)張性消費(fèi)特點(diǎn) 三：無(wú)限制性消費(fèi) 分析： 分析： 分析： 策略： 策略： 策略： 消費(fèi)品市場(chǎng)銷(xiāo)售者 UA（使用 購(gòu)買(mǎi)形態(tài) ）研究 ——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 沖動(dòng)性消費(fèi)特點(diǎn) Ａ、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)不固定 Ｂ、購(gòu)買(mǎi)品種不固定 Ｃ、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不固定 終端銷(xiāo)售要做什么？ ?買(mǎi)得到 ?看得到 ?聽(tīng)得到 終端銷(xiāo)售要做什么 ——買(mǎi)得到 ?分銷(xiāo)廣度－增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)； ?分銷(xiāo)深度－維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量； 終端銷(xiāo)售要做什么 ——買(mǎi)得到 ?分銷(xiāo)廣度 ——增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)： １、制定分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) ２、通路管理：配送商設(shè)置 二批商要有利潤(rùn) 專(zhuān)業(yè)化渠道 渠道要?jiǎng)?chuàng)新 ３、團(tuán)隊(duì)管理：?jiǎn)T工考核 終端銷(xiāo)售要做什么 ——買(mǎi)得到 ?分銷(xiāo)深度 ——維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量： １、維護(hù)有效售點(diǎn)：管理不良售點(diǎn)、強(qiáng)化機(jī)會(huì)店； ２、網(wǎng)點(diǎn)深度：銷(xiāo)量＝活躍客戶(hù)數(shù)字＊品種數(shù) ３、應(yīng)用動(dòng)作： Ａ、客戶(hù)別銷(xiāo)量排名 Ｂ、新品推廣活躍客戶(hù)競(jìng)賽 Ｃ、 客戶(hù)別進(jìn)貨次數(shù)，合理庫(kù)存 終端銷(xiāo)售要做什么 ——看得到 ? 考核：標(biāo)準(zhǔn)必須結(jié)合懲罰 ? 標(biāo)準(zhǔn)誤區(qū)：用培訓(xùn)取代管理 ? 一店一策： 通用標(biāo)準(zhǔn)：門(mén)口：門(mén)貼一套；吧臺(tái)：壓塑海報(bào)、吊旗、燈籠三選一；吧臺(tái)陳列、展示柜位置不出現(xiàn)競(jìng)品。 ?5000平米以上的賣(mài)場(chǎng)；但大多數(shù)廠家的賣(mài)場(chǎng)還是會(huì)分銷(xiāo)商供貨。分銷(xiāo)管理 節(jié)目預(yù)告 第一部分：觀念梳理 明天的早餐在哪里？ ?困境根源在那里？ ?分銷(xiāo)商自身差距在那里？ ?分銷(xiāo)商未來(lái)走向哪里去？ 第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) ?如何做好核心市場(chǎng)終端客戶(hù) ?超市談判技巧片斷 第一部分：分銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題 和未來(lái)出路 分銷(xiāo)商的抱怨：生意越來(lái)越難做 ? ?經(jīng)營(yíng)成本上升：人員、車(chē)輛、稅收、 伙食成本上升； ?超市太黑； ?貨款收不回來(lái)； ?區(qū)域漸小、競(jìng)品漸多、利潤(rùn)越來(lái)越薄、連搬運(yùn)工都不如！ ?人人都作終端，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越升級(jí)； ?廠家“遍地開(kāi)花”，“中途換馬”“背信棄義”越來(lái)越多廠家直營(yíng)了！ 為什么分銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò) ？ 其一：制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化 ?從大戶(hù)代理到密集分銷(xiāo)！ ?廠家都在喊終端銷(xiāo)售的口號(hào)！ ?預(yù)售制越來(lái)越普遍！ ? 環(huán)境正發(fā)生變化， ? 表象：分銷(xiāo)商正在被架空！廠家的手越伸越長(zhǎng)！ 怎么辦？ 彌補(bǔ)廠家短板！ 為什么分銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò) ？ 其二：流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化 ?超市的先天優(yōu)勢(shì)！ ?超市對(duì)傳統(tǒng)通路的打擊！ ?賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位！ ?賣(mài)場(chǎng)的必然趨勢(shì)！ ? 分銷(xiāo)商的角色要隨著市場(chǎng)變化而變化。（出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)渠道） ?部
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