【正文】 為表現(xiàn)堅(jiān)持行動(dòng)行動(dòng)信心 成功 ： )執(zhí)行習(xí)慣 Planning(Integrated9． Channel)Change各種生命周期的循環(huán)變化規(guī)律 如何令你適應(yīng)市場(chǎng)變化 36． (AddService)4． CIS)(FBI7MAnalysis企業(yè)想提升業(yè)績(jī)，在供大過(guò)求微利競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代，光靠培訓(xùn)銷售技巧是不管用的，而且會(huì)引起 “硬銷陷阱 ”所產(chǎn)生的副作用。（知己知彼， X 環(huán)境 （企業(yè) S企業(yè)全面成功銷售 （ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力 ） 變動(dòng) 優(yōu)勢(shì) 加 /減 市場(chǎng) X+行業(yè) 企業(yè) 行動(dòng) 計(jì)劃 （ 銷售管理控制 /推銷招式 ）分析 銷售行動(dòng)軌行 ┗ 習(xí)慣 X戰(zhàn)略 銷售市場(chǎng) 銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷方案分析：列出所需要的 “知識(shí) ”衡量營(yíng)銷系統(tǒng)模式 SalesAdvPromotion了解價(jià)格彈性； customer●PChange與社會(huì)經(jīng)濟(jì)有關(guān)的 “購(gòu)貨籃子 ”； Customers●O.W./地理的和地區(qū)的資料； 種族與宗教資料；●WTO 世界環(huán)境● 不用花費(fèi)什么精力 ,EVIDENCE進(jìn)步（創(chuàng)新） 宣人員推銷 價(jià)包裝 向愛(ài)斯基摩人賣(mài)冰箱？ ： //9． 8． 6． ： 4． 3． ： SKII 人情 經(jīng)銷 /促銷管理 ： 國(guó)家 /社會(huì)宏觀環(huán)境布局，戰(zhàn)略，風(fēng)險(xiǎn) 戰(zhàn)略 營(yíng)銷 ： WTO 消費(fèi)行為國(guó)情世界格局成功銷售的：天時(shí)（經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略），地利（經(jīng)銷 /促銷辦 個(gè)人環(huán)境 /知彼 (3Cs)，市場(chǎng)大小，SWOT 分析 木通原理 ： 平衡，整合，管理，全面因素考慮…….…..(滿足顧客 )E營(yíng) 交易最大的浪費(fèi)莫過(guò)于戰(zhàn)略決策的失誤 。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；能因敵變化而取勝者，謂之神五事 ”： “一曰道，二曰天，三曰地， 孫子兵法《謀攻篇》 略略顧 統(tǒng)技 知己知彼 ,機(jī)制Marketing 質(zhì)量 /競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 有效組織 /企業(yè)的 7S公司經(jīng)理在利用時(shí)間、注意力和象征活動(dòng)中的行為方式為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)需要采取的密切相關(guān)的行動(dòng)。人人 成交購(gòu)買(mǎi)手續(xù) ?customer向誰(shuí)買(mǎi)放心 /開(kāi)心 /方便 ?金融 ?快速消費(fèi)品 )? ?滿足 ?感覺(jué) ?競(jìng)爭(zhēng)力 ?性價(jià)比 (產(chǎn)品整體軟硬價(jià)值 /顧客付出成本 )?you ?the市場(chǎng)定位 /花樣 ?customer ?value ?doesbusiness?差異化 ,/“推動(dòng)力 ”品牌記憶， 品牌 兵眾孰強(qiáng)？ 法令敦行？“執(zhí)行力 ”價(jià)格需求彈性大， “購(gòu)買(mǎi)力 ”“五事 ”： “一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。時(shí)代環(huán)境背景分析 5神需 差異 /低成本 /焦點(diǎn)PDCASWOT分析知己知彼投其所好百戰(zhàn)百勝溝通服務(wù)滿足顧客Communication掌控力CostCustomer細(xì)分 /目標(biāo) /定位 /需求花 V精明高明 V深度廣度 品價(jià)銷促略//生產(chǎn) 人事 食潮 Competition國(guó)情 )隨需應(yīng)變 天擇 / Competition物竟 /市場(chǎng)及客戶思維導(dǎo)向 )為本 ）?）?COMPANY（管理） 0失誤 ： COMPETITION （競(jìng)爭(zhēng) /對(duì)手） Chain / Competence 銷售 0 庫(kù)存?StrategicInternational變化 )4。難找，競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)濟(jì)剩余及竟?fàn)幖ち业膽?zhàn)略買(mǎi)方市場(chǎng)（ 量變到質(zhì)變 ） Strategic八十年代 Management（求大過(guò)供）經(jīng)濟(jì)短缺的賣(mài)方市場(chǎng)2。從古至今 時(shí)代 去年，《餐館與其他飲食行業(yè) 雜志做了一次民意測(cè)驗(yàn)，結(jié)果麥當(dāng)勞在漢堡包連鎖店中僅僅名列第 15位。 ” 長(zhǎng)久以來(lái)，人們一想起美國(guó)飲食方式，就會(huì)想到麥當(dāng)勞，就像當(dāng)年一想到公路，就會(huì)想到通用汽車(chē)公司那樣。 這位 26歲的建筑制圖員坐在舊金山教會(huì)區(qū)的一家麥當(dāng)勞餐廳里，他說(shuō)： “ 我十幾歲的時(shí)候，采這里吃飯?jiān)谕g人看來(lái)是很平常的事情， 可是現(xiàn)在，卻變成土氣、不時(shí)尚、不酷的行為。營(yíng)銷戰(zhàn)略MIS系統(tǒng)STP戰(zhàn)略品牌管理經(jīng)銷商管理消費(fèi)者行為營(yíng)銷概念 時(shí) 戰(zhàn) 爭(zhēng) 市 生 90年 摩耳定理 供＞＞求 (硬銷陷阱 )銷售概念 產(chǎn)品概念 戰(zhàn)后 供應(yīng)(Strategic Management)e) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終結(jié)任務(wù)？ ($, S, M, SM)圖解營(yíng)銷學(xué) 查式執(zhí) 場(chǎng)戰(zhàn) 及促銷 4P 混合策略 貨比三家 ….天時(shí)國(guó)情地利行情人和人情SWOT 分析(系統(tǒng)模式 )7.安全可靠 ,稅費(fèi)5.使用原因 :道路 ,停車(chē) ,2.購(gòu)買(mǎi)力 ,地利 /行情 ,//了解產(chǎn)品整體價(jià)值 顯性 ,4P軟價(jià)值 :切入時(shí)機(jī) /以 (客 )人為本 STEEPLE7M,分析 ,)擴(kuò)大 ,等 ,攻 ,模 場(chǎng)營(yíng) 地利 ResourcesFinanceR7MsSalesBrandingStrategicStrategyskillMarketing： ServiceProductCustomer需求層次情 科 活化購(gòu)快速消費(fèi)便密集經(jīng)濟(jì)產(chǎn)能就業(yè)資本密集 政治體制法律結(jié)構(gòu)立法制度司法系統(tǒng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制 ；21世紀(jì) ： 2023/2/3年 WTO，三個(gè)代表，十六大精神（國(guó)退民進(jìn) /計(jì)劃到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)） （私人經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展）及十六大三中全會(huì)（社會(huì)及企業(yè)的體制改革）7S， 7M，4P， 4C//明日： 流程 /執(zhí)行 管理系統(tǒng)，組織架構(gòu)，原料采購(gòu)，設(shè)研發(fā)計(jì)，行為，環(huán)境，物質(zhì)，精神，人和 ：顧客需求， 社會(huì)習(xí)俗，文化，法律，就業(yè)，（ STEEPLE） 經(jīng)濟(jì)，科技，教育 ,Advantages技術(shù)物質(zhì)環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商 大眾顧客行情，供求競(jìng)爭(zhēng)，地利（企業(yè)客戶存在空間） Analysis,PolicySTEEPLEMicroIndustrial工商業(yè)者 ConditionLQ,IQ,條例 /秩序，結(jié)構(gòu) /公司有形及無(wú)形價(jià)值，品牌，名聲，經(jīng)營(yíng)銷售的戰(zhàn)略部署，企業(yè)文化 /管理，8P。STP定位，質(zhì)量，服務(wù) /USP變 如何能 售 余// 。7S， 7M，市場(chǎng)掌握，核心競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力差異化，低成本，焦點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)環(huán)境變數(shù)生命周期變化競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱勢(shì)變化市場(chǎng)狀況 /作風(fēng)，供需矛盾， /市場(chǎng)潮流 /地方關(guān)系）售 調(diào)查，了解，溝通，滿足客戶5Q:FQ,客戶推銷服務(wù)溝通技巧（人情 /客戶）大時(shí)代社會(huì)文化背景（國(guó)情 /社會(huì)）時(shí)代文化背景（國(guó)情 /社會(huì) /體制 /制度 /思想 /文化）Change經(jīng)銷品 經(jīng)銷商 /Environment:PublicFiscalPolicySWOTCompetitive政治 ,先天條件時(shí)代背景變化天時(shí) ：國(guó)家社會(huì)生活環(huán)境 當(dāng)?shù)匚⒂^市場(chǎng)環(huán)境Publics）競(jìng)爭(zhēng)，比較，市場(chǎng)變化周期階段層次影響顧客的各種因素生理特點(diǎn) .薪酬制度，績(jī)效考核，（長(zhǎng)期打算）昨日： 檢討 /改正上月： 記錄 /審視去年： 歷史 /回顧使命感，理念，思路SWOT戰(zhàn)略知己知彼 月年戰(zhàn)略布局戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃技巧流程衡量市場(chǎng)營(yíng)銷模式的動(dòng)態(tài)因數(shù)90年代 由承包制改進(jìn)到股份制92/3年 （ 需求噴發(fā)成長(zhǎng)，市場(chǎng)促銷，顧客推銷，努力發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模時(shí)代 ） 2023/2023 年 ：汽車(chē)供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)滿意，客戶關(guān)系管理 （ 品牌戰(zhàn)略知識(shí)信息競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)時(shí)代 ）社會(huì)文化生活環(huán)境觀念習(xí)俗 科技專業(yè)知識(shí)金額檔次，貴重程度高低高低科技知識(shí)，專業(yè)程度選技 馬斯洛:Satisfaction/SellingFBI/USP/CIS/RSTP8Cs， 7Ss,STP/USPCompetitionProductionHuman$Microenvir