市場營銷之-消費者和組織者市場行為分析-全文預(yù)覽
【正文】 議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應(yīng)商提出正式說明。 – 查找交易指南 – 進行計算機搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 ? 一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價值分析工程組投入這個項目的工作 。 財富營銷 ? 外在因素 –采購人員參觀展銷會 –瀏覽廣告 –接到某一能提供價廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 活力工商 – 一臺機器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 財富營銷 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 ? 業(yè)務(wù)營銷人員應(yīng)當意識到采購領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問題的傾向： – 采購部門升格 – 集中采購 – 小票項目權(quán)力下放 – 長期合同 – 采購績效評價和買方專業(yè)的發(fā)展 ) 活力工商 財富營銷 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購買者受當前經(jīng)濟環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟環(huán)境諸因素的重大影響 。 信息控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 財富營銷 決策者：指有權(quán)決定買與不買 ， 決定產(chǎn)品規(guī)格 、 數(shù)量和供應(yīng)商的人員 。 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 ) 活力工商 ? ) 活力工商 1 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。 活力工商 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 購買量較大：許多組織市場的特點是高的購買比例。 ? 政府市場：是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬部門。 財富營銷 第一節(jié) 組織市場的分類與特征 ? 一、組織市場的涵義 ? 組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非盈利性組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。 ? 在產(chǎn)品被購買以后營銷者必須監(jiān)視： – 購后滿意：可感知效果 VS期望值 – 購后行動：重復(fù)購買 ， 口碑效應(yīng) – 購后產(chǎn)品的使用和處理 。 財富營銷 4）決定購買 ? 顧客讓渡價值的作用 ? 在評價階段，消費者會在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好。 活力工商 財富營銷 消費者購買過程中的參與者 ? 發(fā)起者 ? 影響著 ? 決定著 ? 購買者 ? 使用者 活力工商 () 活力工商 ? 總成本：貨幣成本、時間成本、體力成本、精力成本。 ? 消費者的一般購買動機：生存購買動機；享受購買動機；發(fā)展購買動機。 財富營銷 二、消費者市場需求的一般規(guī)律 ? 消費者市場特點：購買者人數(shù)眾多，分布面廣。 財富營銷 學習目標 ? ? ? ? 活力工商 財富營銷 消費者市場行為 工商管理系 黃春艾 活力工商 ) 活力工商 財富營銷 ? 消費者需求的一般心理傾向：求實、求新、求美、求廉、求名、求速。 ? 總價值：產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值。 財富營銷 二、 影響消費者購買行為的因素 （一）、外部環(huán)境因素 經(jīng)濟因素：社會生產(chǎn)力發(fā)展水平的影響； ? 社會生產(chǎn)關(guān)系的影響； ? 商品價格的影響：價格總水平的影響； 價格結(jié)構(gòu)的影響； ? 社會因素：社會階層的影響； ? 家庭的影響； ? 相關(guān)群體的影響； ? 社會文化的影響 。 財富營銷
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