【正文】 費模式之顧客，采用高度蓄勢后引爆概念，能取得良好成效。桂府模式婁底眾一 開盤日實現(xiàn)井噴，而后全方位展示產(chǎn)品價值，實施全面滲透。湖南婁底 “眾一 大盤營銷模式研究大盤營銷模式研究典型案例分析⑴ 選擇標準：216。如鳳凰城的低價規(guī)模定制；n以量身打造或定制取勝，如萬通的 “ 別墅定制計劃 ” ；n以不斷的產(chǎn)品改良取勝，如萬科的城市花園系列；n經(jīng)由產(chǎn)品創(chuàng)新取勝，如創(chuàng)世紀濱?；▓@的三錯層戶型；n經(jīng)由進入高成長市場取勝，如萬科的四季花城系列；n經(jīng)由超出顧客期望而取勝，如星河灣、婁底眾一 增強現(xiàn)場招示性，營造熱銷氛圍調(diào)整營銷中心現(xiàn)場的包裝，更換展板類容，調(diào)整電視機高度，跟換已壞的燈泡，使之更有檔次，更能體現(xiàn)銷售氛圍。重視子女，對子女文化的教育非常重視?；丶覠o固定時間；? 節(jié)假日陪家人，會抽一些時間和子女交流。使用者 第 1類、第 2類 …A（活動） 日常活動方式I（興趣） 興趣愛好O（觀點） 對待事業(yè)、生活、家庭的態(tài)度客戶結構分析消費者行為模式使用者Occupant? 寧遠縣城為主、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔? 經(jīng)濟能力：家庭年收入 8萬元以上? 年齡： 20—40 歲為主? 職業(yè)：中小私營企業(yè)主及股東；小作坊老板；個體工商戶；政府、企事業(yè)單位管理層人員宗旨Object? 強調(diào)身份與階層感? 追求社區(qū)生活，重視鄰里? 追求群居與交流? 改善居住環(huán)境和品質(zhì)? 安全感? 注重服務品質(zhì)客戶結構分析目標驅(qū)動Objective? 對居住現(xiàn)狀不滿? 經(jīng)濟實力的增強? 得到周邊人的認同? 社會潮流消費者行為模式（續(xù)）組織Organization? 范圍大：配偶、父母、同事及親朋好友結論：沖動型、羊群效應、信息弱勢方、信息獲取快、現(xiàn)場實景影響效果佳。客戶分析 VIP客戶以誠意客戶分析為基礎，對騰飛名城客群從理論上進行更深層次的分析，為項目營銷策略提供基礎。預期價格： 在 112批誠意客戶中 1300元 /㎡ 的占到 11%； 1300—1500 元 /㎡ 的占到 40%；1500—1700 元 /㎡ 占 49%；從以下數(shù)據(jù)中可以看出，從銷售價位的角度誠意客戶還是非常認可騰飛名城，愿意以市場中高價位接受本項目。認知途徑： 在 112批誠意客戶中 45%的是通過朋友介紹了解本項目的；其次 34%是通過戶外解項目； 13%的是通過 DM單張了解本項目；通過網(wǎng)絡、媒體廣告來辦卡的客戶較少；從以下數(shù)據(jù)中可以看出，朋友介紹時傳遞項目信息的最好途徑，這也告訴我們需要加強客戶的維系，做好老帶新工作；也能看出戶外是小城市推廣的最佳媒介之一；另外從寧遠在外務工人員非常多的特殊情況出發(fā)，建議加強網(wǎng)絡推廣。批次： 112批誠意客戶中，第一批客戶，即交 1萬抵 65%；第二批客戶，即交 2萬抵 35%；誠意度： 誠意度最高的 A類客戶占 2%；誠意度較高的 B類客戶占 50%；誠意度一般的 C類客戶占 48%；從以下數(shù)據(jù)中可以看出，誠意客戶中以 B類、 C類客戶為主，絕大部分大部分客戶的誠意度實際上處于可上可下的狀態(tài)，建議后期加大誠意客戶的維系。騰飛地產(chǎn)在寧遠有著很高的知名度；216。騰飛地產(chǎn)系廣東公司下屬企業(yè)；216。項目沒有真正的兩房產(chǎn)品，也吻合項目改善型居家產(chǎn)品的定位；216。低容積率，高綠化率；216。整體 600畝，首期規(guī)劃 213畝， 2238戶，超大規(guī)模；216。集高檔住宅、五星級酒店、商業(yè)街、購物廣場、農(nóng)貿(mào)市場等為一體，擁有豐富的產(chǎn)品線；216。216。項目所在城市寧遠位于永州南邊，臨近廣東、廣西，距長沙、廣州均在 400公里以內(nèi)，二廣高速建成后，到廣州比到長沙更為便捷；216。只屬于巔峰人士重點樓盤一御景豪庭主訴求點： 酒店式物業(yè)管理重點樓盤一御景豪庭項目 SWOT分析優(yōu)勢分析 劣勢分析 機會點分析 威脅點分析地段發(fā)展前景酒店式入戶大廳采光效果佳戶型設計合理臨路，空氣、噪音污染大酒店出入人員雜亂，難管理戶型只有 2種樓盤大，綠化高安靜，遠離灰塵戶型選擇更大物業(yè)管理更滿意酒店式入戶大廳地段差異小價格相對便宜注： 御景豪庭的地理 位置與騰飛名城 位置相當接近， 小區(qū)外配套基本 相同。并且在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)寧遠人更愿意購買多層，而且寧遠人很實在，往往在看到建筑，綠化實物后才實行購買。寧遠人對綠化理念引進時間不長。市場分析 寧遠房地產(chǎn)市場綠化配套對銷售情況的影響寧遠樓盤綠化不多，主要原因：216。住宅主要有印山花園和騰飛名城。顯然，一些三四線城市和小城鎮(zhèn)的地產(chǎn)行業(yè)將迎來大的發(fā)展機遇，與大城市距離比較近的一些中小城市和小城鎮(zhèn)的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間會很大。因此 “ 穩(wěn)定房價，穩(wěn)定銷售，穩(wěn)定投資的 “ 三穩(wěn) ” 局面，是政府調(diào)控目標；216。價格上升幅度將會得到控制；216。市場分析 宏觀面市場結構性供應失衡金字塔型的需求構成中高檔產(chǎn)品的膨脹性供應目前供應的構成高端需求安居需求舒適型需求從全國來看中高檔產(chǎn)品的供需矛盾最為集中，競爭壓力將逐步加大，安居型產(chǎn)品需求量大，供應相對較少。永州騰飛名城項目營銷 診斷報告中馳地產(chǎn)思變， 突破 ……本案思路：【 壹 】【 貳 】【 叁 】【 肆 】研判市場身處何境？找出障礙存在的問題？實現(xiàn)突破我們怎么做？解讀項目我們有什么？Part One 市場分析市場分析Part Two 項目分析項目分析Part Three 客戶分析客戶分析Part Four 項目存在的問題既項目存在的問題既解決之道解決之道Part Five 營銷策略營銷策略市場高速發(fā)展，存在投資型過熱隱患。湖南房地產(chǎn)市場雖投資增長速度快，但不存在因虛假需求導致的市場泡沫。房地產(chǎn)開發(fā)投資穩(wěn)步增長，商品房屋空置面積會有較大幅度增加；216。2023年房地產(chǎn)業(yè)將現(xiàn) “ 三穩(wěn) ” 局面。放寬戶籍限制的政策，使中小城市和小城鎮(zhèn)成為城鎮(zhèn)化的主陣地。市場分析 寧遠房地產(chǎn)市場各大樓盤項目定位商住兩用主要有領域中央（ 17層電梯小高層） ﹑ 錦繡華庭（ 12層電梯小高層） ﹑ 恒盛廣場﹑ 永新時代大廈（ 19層電梯小高層）和御景豪庭。大戶型，如復式樓銷售也較好，而小戶型如公寓相對來說銷售較差。開發(fā)地點都在老城區(qū)中心；216。各樓盤購買人群分析據(jù)了解，寧遠客戶主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)入城和改善型客戶， 客戶主要來自本地，一部分本地居民改善生活購房，一部分外出務工人員回家置業(yè)， 因為外出人員對信息了解相對本地要高，所以購房客戶有一定的投資理念。豪 園二期工程項目名稱 印山花園 開盤時間 20236價格 7001900元 /㎡ 銷售狀況 剩下幾十套，多為頂樓經(jīng)濟指標 占地 113220㎡ ，建筑面積， 241485㎡ 容積率， %,住宅 22棟（計劃 36棟， 13畝景觀休閑廣場戶型配比 四房、三房為主力 ㎡ ，四房為最 168172 ㎡ ，少量兩房 ㎡建筑風格 現(xiàn)代派風格廣告推廣 我成功 我擁有 我享受重點樓盤一印山花園主訴求點： 人性規(guī)劃，詩意園林重點樓盤一印山花園項目 SWOT分析優(yōu)勢分析 劣勢分析 機會點分析 威脅點分析樓盤較大綠化率較高樓間距寬政府配套齊全小區(qū)口碑以建立開發(fā)商在原規(guī)劃中加蓋一棟多層樓梯房只剩多層樓盤比其更大綠化比其更好五星級酒店配套開發(fā)商改動規(guī)劃政府機關配套口碑建立項目名稱 御景豪庭 開盤時間 尚未開盤 價格 15001700元 /㎡ 銷售狀況 戶型訂購達到 6成經(jīng)濟指標 總建筑面積 18000㎡ 酒店面積 6000 ㎡ 住宅面積 12023 ㎡地下停車場 2023㎡ ， 15樓精品商務酒店戶型配比 三房為主 ㎡ ㎡ ，四房三廳復式樓建筑風格 現(xiàn)代簡約派風格廣告推廣 88席榮耀公館 機遇 挑戰(zhàn)n一、二線城市存在一定投資風險， 2023年將是以穩(wěn)定、調(diào)整為主；n中央城市化的指導政策為小城市房地產(chǎn)的發(fā)展帶來了契機，三、四線城市改善型需求將成為重點；n寧遠房地產(chǎn)良好的銷售勢頭是本項目利好的一大背景；n適用型、改善型戶型是寧遠房地產(chǎn)市場的暢銷產(chǎn)品；n寧遠消費者對產(chǎn)品品質(zhì)、高綠化率的追求趨勢吻合本項目的開發(fā)理念；市場分析 小結Part One 市場分析市場分析Part Two 項目分析項目分析Part Three 客戶分析客戶分析Part Four 項目存在的問題既項目存在的問題既解決之道解決之道Part Five 營銷策略營銷策略216。寧遠是沿海產(chǎn)業(yè)轉移的重點區(qū)域之一；項目分析 區(qū)域現(xiàn)狀 地緣優(yōu)勢明顯，發(fā)展?jié)摿薮?，仍需要時日。新古典主義建筑風格；216。216。項目自身擁有豐富的配套；216。項目戶型以三房為主，占到總戶數(shù)的%，若加上兩房改三房的產(chǎn)品，實際三房比列達到 %，三房也是目前市場最暢銷的戶型；216。項目分析 發(fā)展商品牌216。騰飛地產(chǎn)自成立以來連續(xù)榮獲縣 “ 重點項目貢獻獎 ”“ 優(yōu)秀企業(yè) ” 等榮譽；216。項目分析 小結Part One 市場分析市場分析Part Two 項目分析項目分析Part Three 客戶分析客戶分析Part Four 項目存在的問題既項目存在的問題既解決之道解決之道Part Five 營銷策略營銷策略客戶分析 VIP客戶 截止 2023年 3月 20日騰飛名城已累計 VIP客戶 112批，本案從誠意度、學歷、居住區(qū)域、居住現(xiàn)狀、家庭結構、職業(yè)、職位、對項目的關注點等 15個方面對客戶進行了調(diào)查，并進行分析，具體如下：性別： 在 112批誠意客戶中男性占 %，女性占 %；年齡： 最多的是 3035歲，占到 39%；其次是 3540歲占到 27%；再次是 2030歲、 4050歲，分別為15%、 14%；學歷： 大專的最多，占到 38%；其次是中專和高中，占到 28%；再次是初中以下，占 22%；本科及以上的僅占 12%；從以下數(shù)據(jù)中可以看出，誠意客戶中大部分是 3040歲的成功人士，尤其是男性成功人士，其中女性比例也非常高，中等學歷的客戶是本項目的主力，也說明他們在寧遠屬于知識階層，對項目有很好的接受度，愿意為高品質(zhì)生活買單。再結合他們的家庭收入來看，誠意客群在社會階層中處于富裕階層；同時，也說明收入較高的高端客戶群挖掘還不充分，在以后的拓客中挖掘高端客群，有利于提升項目的價位。從客戶關注重點來看，客戶非常看重本項目園林、規(guī)劃，因此項目可以從園林方面提升項目預期價值，另外從規(guī)劃增強客戶信心。統(tǒng)一口徑：多層為洋房，與市場多層產(chǎn)品區(qū)別開來，提升多層價值；建議盡早做出園林、樣板房等情景營銷，客戶通過眼見為實、親身體驗與市場項目區(qū)分，提升項目價值。分析工具使用者（ Occupant）消費者是誰？宗旨（ Object）他們的需求和欲望為何？目標驅(qū)動（ Objective）他們?yōu)楹卧噲D達成目標？組織（ Organization）購買決策的參與者是誰？運作方式（ Operation）消費者如何做出購買決策？時機（ Occasion）消費者何時看來已準備好購買行動？通路（ Outlet）消費者較偏愛在何處購買？置業(yè)者行為模式 —— 外在形態(tài) AIO量表 —— 內(nèi)在驅(qū)動力量由于處于同一階層的人生活形態(tài)也不盡相同，故我們需要通過消費者 AIO量表來反映不同價值取向的生活形