【正文】 萊莫星 山西邁特藥廠 10% 以下 10盒以下 無再林 海南海富制藥 20% 10盒以下 無●國大藥房連鎖公司 一樹藥業(yè)連鎖藥店●中山大藥房●春天大藥房●同濟(jì)堂●名　　　稱 藥店數(shù)量 連鎖店性質(zhì) 覆蓋區(qū)域隆泰大藥房 三家 直營 漢口、武昌、●隆泰大藥房勞動(dòng)街店：每天銷售額在武漢的七個(gè)中心城區(qū)（江漢區(qū)、江岸區(qū)、橋口區(qū)、漢陽區(qū)、武昌區(qū)、青山區(qū)、洪山區(qū)）共有藥店 800余家，具體情況如下： ●新琪安新琪安益世益世 ●市新特藥市新特藥九鼎九鼎 九州通九州通 商業(yè)格局 刺激 C級(jí)藥店、小醫(yī)院、小診所進(jìn)貨重城市輕地區(qū) 商業(yè)增加覆蓋面（藥店、小醫(yī)院、小診所）v重大戶輕小店 ? 陳列方案，積分方案一季度共計(jì)。廣州、武漢、鄭州、石家莊、西安、沈陽、成都、重慶乙酰螺旋霉素、環(huán)丙沙星、阿莫西林、 先鋒四號(hào) （氧氟沙星、琥乙紅霉素、氨芐西林）陳列方案 ： 增加口服抗生素的銷量。事前選擇核心店員，確保對(duì)產(chǎn)品有信心和好評(píng)v 聯(lián)誼是店員教育的載體，目的是教育其他：創(chuàng)新，創(chuàng)新，再創(chuàng)新！方式：v可和有獎(jiǎng)問卷結(jié)合v禮品的簽收方式五：店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)方式 ：v 可以變通知識(shí)問卷形式要點(diǎn)： v設(shè)計(jì)產(chǎn)品知識(shí)問卷請(qǐng)店員作答，并給予獎(jiǎng)勵(lì)v時(shí)間以 30分鐘為宜，并發(fā)放小禮品方式四：有獎(jiǎng)問卷方式：v 一定取得藥店經(jīng)理的支持v 形式：多媒體、資料、有獎(jiǎng)問答注意： v時(shí)間：上午上班前v方式： v 帶面（其他店員） 集中區(qū)域市場目標(biāo)柜組組長、駐店藥師v 適用于產(chǎn)品上市之初vv個(gè)別店員對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí)方式： v帶動(dòng)暢銷藥品；? OTC品種加速上市；? 確立 “ 品種群 ” 概念? 戰(zhàn)略合作四、店員教育 ―― 穩(wěn)固掌控 OTC終端品 ●挑選出排行靠前的 20％商品，作為主力商品群。最終達(dá)到單品管理利潤向少數(shù)品種集中，實(shí)現(xiàn)公司的利潤目標(biāo)。2．促使利潤向少數(shù)品種集中。表 3（該品類銷后平均毛利率為 39． 43％） 四個(gè)單品。 表 1（該品類銷前平均毛利率為 36． 7％） 　 產(chǎn)地 成本價(jià) 零售價(jià) 毛利額 毛利率1 浙江 9 %2 海南 %3 廣州 1 %4 ?？? %5 昆明 23 %6 華北 10 %7 沈陽 6 %大量統(tǒng)計(jì)資料表明，在連鎖公司經(jīng)營的全部商品品項(xiàng)中，銷售額最好的 20％品項(xiàng)的銷售額可實(shí)現(xiàn)全部銷售額的 80％左右，而剩下 80％商品品項(xiàng)的銷售額實(shí)現(xiàn)總銷售額的 20％左右。毛利率理想商品營銷目標(biāo)焦點(diǎn)商品暢銷商品高滯銷商品銷售量高低主力商品四類商品毛利率和銷售額的關(guān)系屬于過時(shí)產(chǎn)品，淘汰商品。通過適當(dāng)?shù)拇黉N手段有望增加銷量或毛利率，是未來藥店利潤增長的主要來源。 暢銷商品 ：薄利多銷型，如常用感冒藥等。1通路方面消費(fèi)者在選擇購買家庭日常藥品時(shí)，影響其行為的主要因素排列次序分別是 藥品的效果 89% 藥品的質(zhì)量 71% 藥品的價(jià)格 57% 品牌知名度 37% 藥品的成份 28% 廠家實(shí)力 14% 另一組關(guān)于消費(fèi)者在購買中成藥時(shí)認(rèn)為最重要因素的數(shù)據(jù)，前五位依次是 藥品的效果 藥品的副作用 藥品的成份 藥品的價(jià)格 藥品的生產(chǎn)日期產(chǎn)品方面 在所有自購藥品的消費(fèi)者對(duì)中成藥產(chǎn)品本身的評(píng)價(jià)中，在 “ 中成藥的效果 ” 、 “ 中成藥見效的快慢 ” 、 “ 中成藥的安全性 ” 、 “ 中成藥使用的方便性 ” 這 4個(gè)方面的評(píng)價(jià)都比較高，尤其是 “ 中成藥的安全性 ” 和 “ 中成藥的效果 ” 這兩方面，消費(fèi)給予了較高的評(píng)價(jià)；而對(duì) “ 中成藥的包裝 ” 和 “ 中成藥生產(chǎn)廠家對(duì)藥品相關(guān)知識(shí)的介紹 ” 這二方面的評(píng)價(jià)均較低，超過半數(shù)的消費(fèi)者表示 “ 不滿意 ” 或“ 非常不滿意 ” 。消費(fèi)者購買 OTC藥品時(shí)并非重點(diǎn)關(guān)注藥品的成份其中在北京和成都，西藥和中成藥的購買比例接近，而在廣州，購買西藥的消費(fèi)者比例明顯高于購買中成藥者。消費(fèi)者購藥行為分析 20232023年底廣東現(xiàn)代國際市場研究公司分別進(jìn)行了關(guān)于中成藥和 OTC藥品的消費(fèi)者調(diào)研，主要集中在廣州、北京、上海、成都四個(gè)重點(diǎn)城市，每期訪問了超過 1000個(gè)消費(fèi)者 ―― 中成藥和西藥總體上各踞一方 ● 增加產(chǎn)品銷售量，建立強(qiáng)勢品牌 ● 以產(chǎn)品為主線，帶出完善的營銷網(wǎng)絡(luò)c 策略的執(zhí)行能力：注重產(chǎn)品銷售額、市場占有率等目標(biāo)d 網(wǎng)絡(luò)的控管能力強(qiáng)現(xiàn)階段任務(wù)：? 選有終端操作實(shí)力的批發(fā)商? 商業(yè)促銷，擴(kuò)大二級(jí)批發(fā)商的覆蓋面。故君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。芬必得膠囊 49 維生素 E膠丸 47 匯仁腎寶口服液 40 板藍(lán)根顆粒28 安必仙膠囊（氨芐青霉素）27 35 34 31 2010 念慈庵蜜煉川貝枇杷膏 188 酸痛靈噴劑 166 速立特膠囊 144 排毒養(yǎng)顏膠囊 122 序號(hào) 藥品名 序號(hào) 藥品名1 在銷售金額進(jìn)入前 50位的生產(chǎn)企業(yè)中，外資、合資企業(yè)有 16家，占 32％，比 2023年增加了 5家； 抗真菌藥 市 頭孢拉定膠囊 阿莫西林膠囊 嚴(yán)迪片（羅紅霉素） 賀普丁片（拉米夫定） 就單品而言，進(jìn)入十強(qiáng)榜的品種中抗病毒藥 2個(gè)、青霉素類抗生素 3個(gè)、大環(huán)內(nèi)脂抗生素 2個(gè)、頭孢菌素抗生素 2個(gè)、抗真菌藥 1個(gè)?！? 2023年 1月 1日頒布了 《處方藥與非處方藥分類管理辦法》 ，并從當(dāng)日起正實(shí)施。目 當(dāng)時(shí)，根據(jù)“ 安全、有效、方便 ” 標(biāo)準(zhǔn)，劃定了146種西藥活性成分及復(fù)方制劑，同時(shí)也收集了 160種中成藥。 其中列抗感染藥前五位的類別依次是 —— 抗病毒藥、大環(huán)內(nèi)脂類抗生素、青霉素類抗生素、頭孢菌素抗生素和喹諾酮類藥。 歐意片（頭孢羥氨芐） 喹諾酮類藥 倍特巴沙片 析 2023年藥品零售市場銷售排名中 36%是保健美容品2023年藥品零售市場銷售排名中 36%是保健美容品國家藥品監(jiān)督管理局（ SDA） 南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示， 2023年，全國藥品零售市場三大類品種銷售金額，化學(xué)藥占 46． 14％，和 2023年相比有較大幅度的上升；中成藥占 38． 51％，和 2023年的 39％基本持平；保健品的市場份額則下降為 15． 35％。 金嗓子喉寶含片 達(dá)克寧霜 蒂達(dá)膠囊 鈣爾奇 D片 頭孢拉定膠囊 嗎丁啉片 32 33 999皮炎平霜 諾和靈 30R筆芯 感康片 36 葡萄糖酸鈣口服液 37 匯仁烏雞白鳳丸29 頭孢氨芐膠囊42 斯皮仁諾膠囊（伊曲康唑）44 采樂洗劑（酮康唑）1 四川太極集團(tuán) 11 上海強(qiáng)生制藥有限公司2 西安楊森制藥有限公司 12 江西匯仁制藥集團(tuán)3 葛蘭素威康制藥公司 13 福建廈門東風(fēng)制藥廠4 北京同仁堂集團(tuán) 14 香港京都念慈庵總廠有限公司5 云南盤龍?jiān)坪Ｋ帢I(yè) 15 三九集團(tuán)6 鄭州華夏醫(yī)藥保健品公司 16 上海羅氏制藥有限公司7 上海施貴寶制藥公司 17 惠氏－百宮（蘇州）制藥有限公司8 廣東珠海聯(lián)邦制藥廠有限公司 18 廣州白云山制藥集團(tuán)9 山西晶鑫藥業(yè) 19 廣東深圳太太藥業(yè)10 哈藥集團(tuán)制藥六廠 20 武漢紅桃 K金泉藥業(yè)有限公司銷售金額排名前 50位企業(yè)（表 2）21 廣東珠海康奇藥業(yè)有限公司 31 廣西金嗓子制藥有限公司22 濟(jì)南東風(fēng)制藥廠 32 廣東珠海麗珠集團(tuán)23 山西瑞福萊藥業(yè)有限公司 33 云南白藥集團(tuán)24 中美天津史克制藥有限公司 34 武漢中聯(lián)制藥廠25 諾和諾德（天津）生物技術(shù)有限公 35 黑龍江五?？ㄋ帢I(yè)公司26 西安天元藥業(yè)公司 36 吉林修正藥業(yè)27 石家莊制藥集團(tuán) 37 西安利君制藥廠28 廣西桂林三金藥業(yè)集團(tuán)公司 38 哈藥集團(tuán)三精制藥29 廣州中藥一廠 39 北京諾華制藥有限公司30 北京巨能新技術(shù)產(chǎn)業(yè)有限公司 40 遼寧大連輝瑞制藥公司41 阿斯特拉（無錫）制藥公司 46 廣州光華藥業(yè)股份有限公司42 吳太集團(tuán)吉林威康制藥有限公 47 西藏林芝奇正藏藥廠43 山東正大福瑞達(dá)制藥 48 寧夏達(dá)因藥業(yè)44 德國拜耳醫(yī)藥有限公司 49 山東東阿阿膠集團(tuán)45 北京雙鶴藥業(yè) 50 海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司二、市場調(diào)研（微觀市場分析）－成功決策的保障 相守?cái)?shù)年，以爭一日之勝，而愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佑也，非勝之主也。b 產(chǎn)品定位 ● 選擇有市場潛力，空隙產(chǎn)品。調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) 調(diào)查顯示，過去一年內(nèi)四城市所有自購藥品的消費(fèi)者中，購買過中成藥的比例為 82%，購買過西藥的比例為 93%。最常服用的感冒藥的品牌中，中成藥和西藥產(chǎn)品的表現(xiàn)則相對(duì)均衡，中成藥配方的感冒藥品牌約占 45%，而西藥配方的感冒藥品牌則約占 55%；另外，腸胃藥則表現(xiàn)為西藥配方的品牌比較突出，占了近 7成。有 64%的消費(fèi)者對(duì) “ 我更喜歡買有名氣的廠家生產(chǎn)的藥品 ” 這一觀點(diǎn)表示認(rèn)同；有75%的消費(fèi)者對(duì) “ 我買藥品首先選擇的是大家都熟悉的牌子 ” 這一觀點(diǎn)表示肯定。 藥品的 效果 藥品的副作用 藥品的 成份 藥品的 價(jià)格 藥品的生產(chǎn)日期第一重要（ % ） 52 23 13 2 5第二重要（ % ） 29 33 15 9 6第三重要（ % ） 11 20 24 14 15第四重要（ % ） 3 8 12 22 17第五重要（ % ） 2 3 8 18 221. 廣告（陳列、媒體）2. 店內(nèi)促銷3. 社區(qū)推廣4. 新聞炒作5. 培養(yǎng)忠誠度市場＝人口＋購買力＋購買動(dòng)機(jī)對(duì)策：常旅客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ：零售店上量探討零售店的營銷、管理策略 從市場學(xué)的角度，根據(jù)銷售情況和毛利率，把商品分為四類，分別為：暢銷商品、主力商品、焦點(diǎn)商品和滯銷商品。 主力商品 ：銷量中等，毛利率中等。滯銷商品： 銷量和毛利率都很低，是門店業(yè)績的殺手。連鎖藥店如何進(jìn)行單品管理我們把商品品項(xiàng)百分比與相對(duì)的銷售額百分比之間存在的 20％ ∶80％關(guān)系的規(guī)律性現(xiàn)象稱之為 20％ ? 80％原則。 （相關(guān)數(shù)