某化工企業(yè)市場營銷解決方案策劃方案-全文預覽
【正文】 第二篇 原因分析 /營銷問題 ?２ . 沒有系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏對市場的整體把握，營銷工作中存在較大的隨意性和無序狀態(tài) 。 20 ? 第二篇 原因分析 /營銷問題 二、營銷問題 21 ? 第二篇 原因分析 /營銷問題 ? ２ . ,坐商作派 ,姜太公 釣魚 ,愿者上鉤 從整體而言，西北化工還是一個生產(chǎn) +推銷型的企業(yè)，缺乏現(xiàn)代營銷的觀念 ,儼然一副官商作派，姜太公釣魚，愿者上鉤 ,不能做到主動地以市場 (顧客 )為導向。 17 ? 第二篇 原因分析 /產(chǎn)品問題 ? ２ . 西北化工的產(chǎn)品包裝大多一直沿用以前的包裝，多年來未有變化，包裝陳舊容易給人造成質(zhì)量沒有進步的錯覺。任何產(chǎn)品都有它的市場生命周期，因此，創(chuàng)新是企業(yè)不變的法則，只有不斷地推陳出新，企業(yè)才能永葆旺盛的生命力。 11 ? 第二篇 原因分析 12 ? 第二篇 原因分析 ? 主營業(yè)務的嚴重下滑是西北化工陷入困境的集中體現(xiàn)，而一個企業(yè)陷入困境決不是由某一個偶然的因素造致的，它往往是由多方面的原因綜合作用的結果。 8 ? 第一篇 問題界定 ? 正確的做法應該是去偽存真，去粗取精，刪繁就簡，直奔主題，找出牽一發(fā)而動全身的核心問題，然后順藤摸瓜，對其進行剝皮式的層層分析，找出問題背后的種種原因，整合導致這一問題的種種原因，提出一套有機的市場解決方案。 ? 但在 1997年后卻顯現(xiàn)出了諸多問題，例如，體制問題、管理問題、人員素質(zhì)問題，產(chǎn)品問題、價格問題、包裝問題，等等。因為市場營銷是企業(yè)最為關鍵的一個環(huán)節(jié)， 對企業(yè)來說，最 殘酷的莫過于市場，最來不得半點虛偽的就是營銷了。西北永新化工 市場解決方案策劃大綱 二零零一年五月十五日 深圳市采納營銷策劃有限公司 1 ? ?企業(yè)策劃是貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的一 項系統(tǒng)工程。 序 言 2 ? ? 本策劃報告的任務是根據(jù)雙方事先的界定，在內(nèi)部訪談和外部調(diào)研的基礎上，從營銷的角度，針對主營業(yè)務嚴重下滑的嚴峻局面，提出一套市場解決方案的策劃大綱。 4 ? 目 錄 ?第一篇 問題界定 ?第二篇 原因分析 ?第三篇 解決方案 5 ? 第一篇 問題界定 ? 西北永新化工股份有限公司作為西北地區(qū)最大的國有大型涂料企業(yè)和一家上市公司，在 1997年之前曾經(jīng)創(chuàng)造了昔日的輝煌：經(jīng)濟效益在全國同行業(yè)中連續(xù)十年雄居榜首，蟬聯(lián)四次冠軍，連續(xù)四年進入全國 500家最佳經(jīng)濟效益企業(yè)之列，名列化工行業(yè)第 29位。 ? 又道是：綱舉才能目張。對永新化工來說，還有什么比這更為嚴重的呢？ 10 ? 第一篇 問題界定 ? 主營業(yè)務的嚴重下滑是西北永新化工面臨的核心問題，為這一問題提供市場解決主案是本策劃的任務。 15 ? 第二篇 原因分析 /產(chǎn)品問題 ? ２ .，缺乏新品 西北化工的大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)嚴重老化，公司雖然加大了研發(fā)的力度，但與嚴重老化的老產(chǎn)品相比，新產(chǎn)品的開發(fā)仍顯不足，尤其是適銷對路、有著強大市場競爭力的新產(chǎn)品太少。質(zhì)量是企業(yè)生存的根本，質(zhì)量不過硬，也是導致銷量下滑的一個重要原因。 19 ? 第二篇 原因分析 /產(chǎn)品問題 ? ２ . 產(chǎn)品方面存在的諸多問題都反映了一個共同的問題，那就是缺乏市場化的精心策劃，從整體上看西北化工還停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段。 西北化工顯然尚沒有運用整合營銷傳播手段， 廣告投入很少，更無公關、促銷等多種手段配合，特別是對民用漆。 27 ? 第二篇 原因分析 /渠道網(wǎng)絡問題 三、渠道網(wǎng)絡問題 28 ? 第二篇 原因分析 /渠道網(wǎng)絡問題 ?２ .，互相競爭 廠家自設門市部從事批發(fā)，經(jīng)銷商也批發(fā)，在功能上重疊，廠家利用自己的有利條件與經(jīng)銷商展開競爭，造成流通渠道的不規(guī)范。 31 ? 第二篇 原因分析 /組織架構問題 四、組織架構問題 32 ? 第二篇 原因分析 /組織架構問題 ?２ .，部門設置和人員配備薄弱，沒有體現(xiàn)以市場（顧客）為導向 在西北化工現(xiàn)有的組織架構中，市場營銷部只是公司 16個部門中并列的一個普通部門，由一名經(jīng)營副總經(jīng)理分管，而行政人事、武裝保衛(wèi)等部門卻由總經(jīng)理直接抓，反映了對營銷部門的重視力度不夠，沒有體現(xiàn)以市場（顧客）為導向的現(xiàn)代營銷觀念。 36 ? 第二篇 原因分析 /品牌老化和彌散化問題 五、品牌老化和彌散化問題 37 ? 第二篇
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