超級市場營銷技巧-全文預覽
【正文】 ?固定的渠道和銷售通路 ?批次多、數(shù)量雜 ?（請繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點） 討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會碰到什么問題？ 如何處理？ 關鍵時刻的處理 Deal with Problem 當顧客與你初次接觸時該怎么辦？ 當顧客動氣或指責時該怎么辦？ 當顧客有特殊要求時該怎么辦？ 當顧客拿不定主意時該怎么辦？ 當顧客有意見時該怎么辦？ 當顧客有購買意圖時該怎么辦？ 當顧客購買之后該怎么辦？ 當顧客拒買時該怎么辦？ 當顧客抱怨時該怎么辦？ 當顧客可能要失望時該怎么辦？ 對公司內部的銷售 Internal Selling 事實 ：“內部銷售是最難的” 你需要其他部門的配合 老板支持你，工作才進行的會更好 問題： 如何改善你的“內部銷售 ” ? 客戶性格類型（１） 控制型的人所談論的是： 控制型的人舉止是： 控制型的人想從你那里得到的是： 客戶性格類型（２） 促進型的人所談論的是： 促進型的人舉止是： 促進型的人想從你那里得到的是： 客戶性格類型（３） 開創(chuàng)型的人所談論的是： 開創(chuàng)型的人舉止是： 開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是： 客戶性格類型（４） 分析型的人所談論的是： 分析型的人舉止是： 分析型的人想從你那里得到的是： 不同類型客戶對瑞士表的感受（案例） 產品：手表 控制型 分析型 開創(chuàng)型 促進型特點 優(yōu)點 優(yōu)點 優(yōu)點 優(yōu)點瑞士產的機件14 K 金清楚的數(shù)字表盤 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ７ .提倡交換式推銷 。 ３ .使客戶相信“你是我們這個小廟里的大菩薩”。 推銷產品中應滿足顧客需要的價值，而不是產品或價格 價值的體現(xiàn)： １ .錢的差別 ： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點、省時、自我服務、免費服務、門對門服務 ３ .個人關心 ： 經(jīng)常接觸、詢問、關系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務培訓 ５ .服務質量 ： 速度或準確、反應、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情 ６ .保護 ： 保險、安全、保修或個人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環(huán)境 ８ .產品選擇 ： 全系列產品，易得到相關產品，為特殊顧客制作特殊產品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準權限、合同修改、服務靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產品服務 １１ .合同條款 ：付款計劃、產品最低起訂數(shù)量 １２ .技術優(yōu)勢 ：系統(tǒng)、自動化、產品耐久性、外觀或免維修 １３ .財務影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 消費者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術熱衷者、有遠見的人，實用者、保守派和懷疑者。39。39。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實際利益、好處 客戶想要知道的是你的產品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產品是什么樣的性能特點。 ８ .別人講話時心不在焉，走神。 ５ .對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。 Andrew Grove 英特爾公司總裁 高效溝通的 7個 C ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡明 ? 體貼 ? 具體可覺 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內部人員之間以及內部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見／偏見 ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報喜不報憂 ? 語言障礙 ? 信息失真－－層次過多 ? 要求不明 溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一 有效溝通的方法 Effective Comm
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