試論渠道制勝的典范-全文預(yù)覽
【正文】 務(wù)、宣傳（品牌） ”，長虹的賣點是 “產(chǎn)品、質(zhì)量（技術(shù)） ”， TCL的賣點是 “渠道、促銷（人海戰(zhàn)術(shù)） ”。 ? 2023年底， TCL新推出一項 “銷一部手機獎100元 ”的政策，該政策一出就出現(xiàn)了經(jīng)銷商蜂擁包銷 TCL手機的景象。 ? 2023年， TCL對整體銷售網(wǎng)絡(luò)進行了重新劃分， TCL移動通信集團下轄 7個分公司，各子公司管轄周邊代表處。 ? TCL是這樣認為的，也是這樣行動的。 ? 只有走高端路線和洋品牌進行價值而非價格的競爭，才是國產(chǎn)手機能夠發(fā)展壯大的必由之路。正是借助他們的營銷網(wǎng)絡(luò)， TCL手機才能將自己的產(chǎn)品以最快的速度擺上中國區(qū)域迥異的各個市場。作為一個擁有具備幾十億贏利能力的企業(yè)來說，擁有這樣強勢的渠道模式，實在是一種必然的結(jié)果，同時更是企業(yè)的幸事！ ? 該政策一出臺，就吸引了包括松林通信、環(huán)億通、江波移動通信、迪信通移動通信等國內(nèi)諸多移動手機經(jīng)銷商的加盟。終端的金鉆石俱樂部，由 TCL的四大銷售區(qū)域分別給予直接支持，以便于信息共享形成多渠道溝通，提高成員的忠誠度，增強渠道抗風(fēng)險能力， TCL公司的整體渠道也獲得了由大城市市場向縣、市級市場全面下沉的機會，兩方形成了全面伙伴關(guān)系。由于中國國情的特殊性和復(fù)雜性，國內(nèi)手機經(jīng)銷商大多還很弱小，而且分布極散，缺乏統(tǒng)一協(xié)作的精神，稍微大點的經(jīng)銷商又 “寄生 ”于洋品牌身上。 ? 在 TCL手機進入市場之初，洋品牌仍然沿襲傳統(tǒng)的 “廠家 ——總經(jīng)銷商 ——二級批發(fā)商 ——三級批發(fā)商 ——零售店 ——消費者 ”這一經(jīng)典營銷模式，但這一模式隨著市場競爭的加劇正在發(fā)生裂變，銷售渠道已經(jīng)進入一個網(wǎng)絡(luò)多元化階段。 ? TCL手機選擇了渠道制勝。國產(chǎn)手機市場只有波導(dǎo)、科健等品牌苦苦掙扎。 ? 短短四年時間， TCL手機從默默無聞，發(fā)展成為家喻戶曉的中國手機第一品牌，其成績格外引人注目。在 2023年 12月以前的 3個財政年度，其營業(yè)額增幅翻了 263倍，被全球四大會計事務(wù)所德勤公司評選為 19992023亞太地區(qū)高科技高成長 500強企業(yè)榜首。 ? 2023年， TCL手機以 623萬臺的銷量獨占國產(chǎn)手機銷售排行榜鰲頭，銷售額突破 82億元人民幣，凈利潤達到 。憑借其良好的業(yè)績和神話般的發(fā)展速度， TCL移動成為國內(nèi)當之無愧的 “明星企業(yè) ”。 首創(chuàng)混合型營銷新模式 ? 眾所周知，在過去相當長的一段時間內(nèi)， 摩托羅拉、諾基亞、愛立信 三大品牌瓜分了中國手機市場的絕大部分份額，剩下的份額也被幾家所謂的“二線品牌 ”如 西門子、松下、三星、阿爾卡特、飛利浦 等瓜分。TCL要想崛起，就必須獨辟蹊徑，走出另外一條發(fā)展之路。在家電渠道操作中的經(jīng)驗也可以幫助 TCL更好的選擇手機渠道模式，以及合理分配和保障渠道利益，得到渠道成員的支持，增強渠道推力。 成立 “金鉆伙伴俱樂部 ” ? “得渠道者得天下 ”，但是對于
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