市場營銷第三終端會議營銷技巧(華天寶)-全文預(yù)覽
【正文】 等獎 ? 發(fā)放紀(jì)念品 ? 就餐 ，結(jié)束。 ?當(dāng)?shù)刈詈幂^難買到。 設(shè)置好長期積分卡獎勵計劃。 面：低獎應(yīng)占百分比是多少 （四）獎品設(shè)置注意事項 抽獎活動的最高獎可以與經(jīng)銷商商量內(nèi)定。設(shè)立積分卡。 （二）設(shè)置原則 合理性：多訂多得，少訂少得，不訂不得（指獎品） 。 Q8:介紹產(chǎn)品的時間多少？用什么方法好？ 促銷禮品、獎品、贈品設(shè)置準(zhǔn)備 （一）有獎訂貨的方式 （二）設(shè)置原則 （三）獎品設(shè)置方法 （四）獎品設(shè)置注意事項 （五）獎品采購 （一）有獎訂貨的獎勵方式 ? 有獎銷售：購一定金額產(chǎn)品可以得到一份獎品，而再加一定金額就可以得到更好的獎品（要有一個遞增的獎勵政策，促使客戶購買）。 ?根據(jù)淡旺的季節(jié)差異準(zhǔn)備產(chǎn)品組合套裝 ?高中低價產(chǎn)品組合搭配成套裝。 ? 自己促銷信息的發(fā)布要求 ? 產(chǎn)品現(xiàn)場的宣講要求 ? 提醒商業(yè)到位應(yīng)有的準(zhǔn)備、配送、發(fā)票等。 ?商業(yè)網(wǎng)絡(luò)交叉覆蓋狀況：那些是交叉覆蓋的。 ?是兩網(wǎng)定點單位？ ?客情關(guān)系與合作意向。 ?小型會議安排半天。 – 討論開會的目標(biāo)、根據(jù)目標(biāo)決定付款、發(fā)貨、收貨等過程需要 7天。 Q2:能否選擇集市日？ ..\操作實務(wù) \國際節(jié)日中華民族節(jié)日（農(nóng)歷）紀(jì)念日一覽表 .doc （二） 推廣會的頻率 根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力 根據(jù)經(jīng)銷商資金流動性強弱，確定經(jīng)銷商對產(chǎn)品的進(jìn)貨能力和客單價。 按會議方式分 集中式推廣：集中式推廣活動即以經(jīng)銷商的名義把區(qū)域內(nèi)的零售商招集上來，集中開會推廣。優(yōu)點是費用相對較少，缺點是由于多家聯(lián)辦，與會者較多，品牌宣傳力度不大，平均到每個企業(yè)訂貨量不大。 大型：針對地級以上城市范圍內(nèi)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，費用在 2萬元以上。 “齊力是行動 ”：推廣會并非只是廠家的事，只有和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工協(xié)作，才能保證推廣會的到會人數(shù)，才能保證推廣會的訂貨量。 會議營銷的原則： “雙贏是原則 ”：廠家通過推廣會，拉近與二級批發(fā)商及零售商的距離，樹立品牌形象，擴大銷售。 第三終端會議營銷技巧 李從選 200６年 1月順德 目 錄 一、會議營銷的目的與原則 二、會議營銷的類型 三、會議營銷的時機與頻率 四、會議營銷合作商業(yè)公司的選擇 五、推廣會的準(zhǔn)備 六、訂貨推廣會的實施過程 七、會議營銷的事后跟進(jìn) 八、會議營銷的關(guān)鍵和細(xì)節(jié) 第三終端會議營銷含義 – 為了達(dá)到特定的推廣與銷售目的，由制藥企業(yè)的銷售人員集體參與， 并與具有銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商合作，以召開會議的形式，將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他的下級商業(yè)客戶的一種形式。 舉例：華天寶制藥推廣會議的目標(biāo) – 用一個小時幫助參會人員了解產(chǎn)品知識，掌握產(chǎn)品利益， – 現(xiàn)場訂貨 100件 – 并在會后三天－一周內(nèi)訂貨 500件。 “協(xié)議是約束 ”：為達(dá)到推廣會的預(yù)期目標(biāo)，為控制費用、保證銷量，廠商之間必須用協(xié)議來約束。 中型：針對市級城市范圍內(nèi)的縣鄉(xiāng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)及 縣級醫(yī)院 終端，費用在 － 2萬元以內(nèi)。 聯(lián)辦式：由幾個廠家與經(jīng)銷商聯(lián)辦一個促銷推廣會。優(yōu)點是費用很少，缺點是達(dá)不到品牌宣傳的效果，訂貨量也會很小。 三、會議營銷的時機與頻率 （一）訂貨推廣會的時機選擇 （二） 推廣會的頻率 （三）把握推廣會時間的長短性 （一）訂貨推廣會的時機選擇 “春節(jié) ”后一次 “五一 ”前一次 “端午節(jié) ”前一次 雙節(jié)（ “中秋 ”或 “國慶 ”）前一次或中一次 “元旦 ”前一次或后一次 特別性一次：新產(chǎn)品上市或需消化庫存等因素 其他重大節(jié)假日、紀(jì)念日，農(nóng)村還要注意選擇在集貿(mào)日（趕集、趕圩）。 Q３：請問怎樣確定頻率？ Q４：如何搶在其他企業(yè)前開會？ 準(zhǔn)備時機充裕： 20天 – 從準(zhǔn)備會議開始與客戶進(jìn)行溝通，至少提前20天左右準(zhǔn)備： – 自第一次與客戶討論時間計，真正開會的時間是 20天以后。 ?一般來說會議安排一天（包括報到） 。 ?有場地和配送車輛 ?有終端網(wǎng)絡(luò)。 ?縣級、市級商業(yè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀：數(shù)量、體制、經(jīng)營方式、有無覆蓋第三終端網(wǎng)點。 洽談合作簽訂推廣會協(xié)議 ? 自己品種的獨占性 ? 自己產(chǎn)品的主推性 ? 貨物運輸、貨款回收 ? 最低銷售金額的確定 ? 貨款回收周期的確定， 13天回款。邀請方法準(zhǔn)備 訂貨會議所需物品準(zhǔn)備 會場事先采點和
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