營銷操作人員銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)[教材]-全文預(yù)覽
【正文】 在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。 永遠(yuǎn)讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話！ 1/24/2023 30 電話營銷的五大成功武器 技巧一：與助手搞好關(guān)系 ? 在電話中保持笑意 必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好，熱情和實意，因為這樣有利發(fā)展你們的談話。 做個摘要，然后馬上存檔。 打電話以前，先練習(xí)一下。 1/24/2023 28 (電話是交往的工具，不是談判的工具。 1/24/2023 24 牽著客戶的鼻子 —— 把握溝通過程中客戶的心理 1/24/2023 25 （ 1）客戶購買心理決策內(nèi)容 為何消費 ？ 消費什么 ？ 何時消費 ？ 在哪消費 ？ 怎么消費 ？ 消費多少 ？ 1/24/2023 26 （ 2）客戶購買的八大心理過程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個不錯 ” ） 欲望 （ “ 買吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會更好嗎 ？ ” ） 信賴 （ “ 就買 ！ ” ） 購買 （ “ 我買 ” ） 滿足 （ “ 買 沒錯 ！ ” ） 1/24/2023 27 三、電話行銷實戰(zhàn)技能 ? 電話是營銷人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。 預(yù)防處理法： 為了防止客戶提出異議而主動搶先提出異議 。 —— 客戶：這個皮包其它都挺好 ， 就是皮的品質(zhì)不好 。 利用處理法： 利用異議本身來處理有關(guān)客戶異議 。 ” 1 分析型成交法： 把買和不買的理由羅列出來分析利弊 。 ” 利益總結(jié)成交法： 把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益 ， 特別是得到客戶認(rèn)同的地方 ， 一起匯總 ， 同時要求客戶簽約 。 1/24/2023 15 與客戶的成交策略和方法 直接要求法 暗示成交法： “ 如果你家用了我們的產(chǎn)品 ， 必須成為附近最漂亮的房子 。 銷售即使未成功 ， 禮貌告別 ， 留下良好印象 ， 塑造潛在客戶 。 各類產(chǎn)品利弊分析得當(dāng) ， 充當(dāng)參謀角色 。 控制談判形勢 ， 把握營銷環(huán)境分寸 ， 不陷入辯論境地 ， 應(yīng)用反問法替代辯論 。 1/24/2023 8 （ 2）向客戶銷售利益的策略方法 和客戶永遠(yuǎn)不以談價值為重心！ 了解客戶的相對利益 。 ? 敏感： 從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息 。營銷成功靠實戰(zhàn) —— 營銷操作人員銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn) 1/24/2023 1 營銷觀點 ? 營銷是一種以接受別人拒絕為生活方式的職業(yè)。 ? 世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人！ 1/24/2023 2 目 錄 一 、 銷售實戰(zhàn)技巧分解 （ 一 ） 如何尋找有效客戶 ？ （ 二 ） 銷售過程中如何打動客戶 ？ （ 三 ） 如何踢好臨門一腳 —— 銷售成交技巧 （ 四 ） 銷售實戰(zhàn)案例分析 二 、 客戶溝通實戰(zhàn)技巧 （ 一 ） 客戶異議的處理原則 （ 二 ） 處理客戶異議的應(yīng)對方法 （ 三 ） 客戶溝通語言技巧 —— 會說話走天下 ！ （ 四 ） 牽著客戶的鼻子走 —— 把握溝通過程中客戶的心理 （ 五 ） 溝通實戰(zhàn)案例分析 三 、 電話行銷實戰(zhàn)技能 （ 一 ） 電話營銷的五大成功武器 （ 二 ） 越過電話障礙的 10大 “ 金句 ” （ 三 ） 電話溝通障礙的規(guī)避技巧 （ 四 ） 電話行銷的語言 、 聲音 、 心理把控技巧 （ 五 ） 電話營銷實戰(zhàn)演練 四 、 網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)技能 （ 一 ） 網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段簡析 （ 二 ） 網(wǎng)絡(luò)營銷的常用銷售技巧分解 （ 三 ） 網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)規(guī)避的主要問題 五 、 問題解答 —— 學(xué)員與老師互動溝通交流 1/24/2023 3 一、銷售實戰(zhàn)技巧分解 1/24/2023 4 （一） 如何尋找有效客戶？ 尋找客戶的原則 打開人際關(guān)系的第一把鑰匙是： 學(xué)會做完美的自我介紹 ！ 尋找客戶應(yīng)遵循
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