營(yíng)銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)[教材]-全文預(yù)覽
【正文】 在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對(duì)該公司非常有用，在說(shuō)服和引起對(duì)方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見(jiàn)面。 永遠(yuǎn)讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話！ 1/24/2023 30 電話營(yíng)銷的五大成功武器 技巧一：與助手搞好關(guān)系 ? 在電話中保持笑意 必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好，熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話。 做個(gè)摘要，然后馬上存檔。 打電話以前，先練習(xí)一下。 1/24/2023 28 (電話是交往的工具，不是談判的工具。 1/24/2023 24 牽著客戶的鼻子 —— 把握溝通過(guò)程中客戶的心理 1/24/2023 25 （ 1）客戶購(gòu)買心理決策內(nèi)容 為何消費(fèi) ？ 消費(fèi)什么 ？ 何時(shí)消費(fèi) ？ 在哪消費(fèi) ？ 怎么消費(fèi) ？ 消費(fèi)多少 ？ 1/24/2023 26 （ 2）客戶購(gòu)買的八大心理過(guò)程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個(gè)應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個(gè)不錯(cuò) ” ） 欲望 （ “ 買吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會(huì)更好嗎 ？ ” ） 信賴 （ “ 就買 ！ ” ） 購(gòu)買 （ “ 我買 ” ） 滿足 （ “ 買 沒(méi)錯(cuò) ！ ” ） 1/24/2023 27 三、電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能 ? 電話是營(yíng)銷人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。 預(yù)防處理法： 為了防止客戶提出異議而主動(dòng)搶先提出異議 。 —— 客戶：這個(gè)皮包其它都挺好 ， 就是皮的品質(zhì)不好 。 利用處理法： 利用異議本身來(lái)處理有關(guān)客戶異議 。 ” 1 分析型成交法： 把買和不買的理由羅列出來(lái)分析利弊 。 ” 利益總結(jié)成交法： 把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益 ， 特別是得到客戶認(rèn)同的地方 ， 一起匯總 ， 同時(shí)要求客戶簽約 。 1/24/2023 15 與客戶的成交策略和方法 直接要求法 暗示成交法： “ 如果你家用了我們的產(chǎn)品 ， 必須成為附近最漂亮的房子 。 銷售即使未成功 ， 禮貌告別 ， 留下良好印象 ， 塑造潛在客戶 。 各類產(chǎn)品利弊分析得當(dāng) ， 充當(dāng)參謀角色 。 控制談判形勢(shì) ， 把握營(yíng)銷環(huán)境分寸 ， 不陷入辯論境地 ， 應(yīng)用反問(wèn)法替代辯論 。 1/24/2023 8 （ 2）向客戶銷售利益的策略方法 和客戶永遠(yuǎn)不以談價(jià)值為重心！ 了解客戶的相對(duì)利益 。 ? 敏感： 從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息 。營(yíng)銷成功靠實(shí)戰(zhàn) —— 營(yíng)銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn) 1/24/2023 1 營(yíng)銷觀點(diǎn) ? 營(yíng)銷是一種以接受別人拒絕為生活方式的職業(yè)。 ? 世界上沒(méi)有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人！ 1/24/2023 2 目 錄 一 、 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分解 （ 一 ） 如何尋找有效客戶 ？ （ 二 ） 銷售過(guò)程中如何打動(dòng)客戶 ？ （ 三 ） 如何踢好臨門(mén)一腳 —— 銷售成交技巧 （ 四 ） 銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析 二 、 客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧 （ 一 ） 客戶異議的處理原則 （ 二 ） 處理客戶異議的應(yīng)對(duì)方法 （ 三 ） 客戶溝通語(yǔ)言技巧 —— 會(huì)說(shuō)話走天下 ！ （ 四 ） 牽著客戶的鼻子走 —— 把握溝通過(guò)程中客戶的心理 （ 五 ） 溝通實(shí)戰(zhàn)案例分析 三 、 電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能 （ 一 ） 電話營(yíng)銷的五大成功武器 （ 二 ） 越過(guò)電話障礙的 10大 “ 金句 ” （ 三 ） 電話溝通障礙的規(guī)避技巧 （ 四 ） 電話行銷的語(yǔ)言 、 聲音 、 心理把控技巧 （ 五 ） 電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練 四 、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能 （ 一 ） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段簡(jiǎn)析 （ 二 ） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用銷售技巧分解 （ 三 ） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)規(guī)避的主要問(wèn)題 五 、 問(wèn)題解答 —— 學(xué)員與老師互動(dòng)溝通交流 1/24/2023 3 一、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分解 1/24/2023 4 （一） 如何尋找有效客戶？ 尋找客戶的原則 打開(kāi)人際關(guān)系的第一把鑰匙是： 學(xué)會(huì)做完美的自我介紹 ！ 尋找客戶應(yīng)遵循
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