營銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn))-全文預(yù)覽
【正文】 。實(shí)際上，她是為了讓你自動掛線。 1/24/2023 36 越過電話障礙的 10大“金句” 對方說：他沒有時(shí)間、他正在開會 回答：最好在什么時(shí)候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？ 對方：他不聽銷售員的電話 回答：那有誰負(fù)責(zé)聽呢？ 對方：我不需要該產(chǎn)品 回答：準(zhǔn)確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？ 對方：王先生對此不感興趣 回答：他有否說明不喜歡的理由？ 1/24/2023 37 發(fā)一份傳真過來吧 回答：我較想發(fā) E— 給他，地址是什么？ 寄你的產(chǎn)品小冊子過來吧。 最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！扒f別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。 1/24/2023 32 ? 創(chuàng)造良好的人際關(guān)系 ? 在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。 （中瑞總經(jīng)理發(fā)錯短信失工作） 永遠(yuǎn)讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話！ 1/24/2023 31 電話營銷的五大成功武器 技巧一：與助手搞好關(guān)系 在電話中保持笑意 必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好，熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話。 做個摘要，然后馬上存檔。 打電話以前，先練習(xí)一下。 1/24/2023 29 (電話是交往的工具，不是談判的工具。 1/24/2023 25 牽著客戶的鼻子 —— 把握溝通過程中客戶的心理 1/24/2023 26 （ 1）客戶購買心理決策內(nèi)容 為何消費(fèi) ？ 消費(fèi)什么 ？ 何時(shí)消費(fèi) ？ 在哪消費(fèi) ？ 怎么消費(fèi) ？ 消費(fèi)多少 ？ 1/24/2023 27 （ 2）客戶購買的八大心理過程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個不錯 ” ） 欲望 （ “ 買吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會更好嗎 ？ ” ） 信賴 （ “ 就買 ！ ” ） 購買 （ “ 我買 ” ） 滿足 （ “ 買 沒錯 ！ ” ） 1/24/2023 28 三、電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能 ? 電話是營銷人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。 預(yù)防處理法：為了防止客戶提出異議而主動搶先提出異議 。 —— 客戶：這個皮包其它都挺好 ， 就是皮的品質(zhì)不好 。 利用處理法：利用異議本身來處理有關(guān)客戶異議 。 ” 1 分析型成交法：把買和不買的理由羅列出來分析利弊 。 1/24/2023 18 前提成交法： “ 若我滿足你提出的這些要求 ， 你是否也同意買 ？ ” 弱勢技巧法：若面對的客戶在年齡上或地位上都比你大時(shí) ， 可采用哀兵策略 ， 博取客戶同情和好感 ， 成交 。 ” 坦誠促進(jìn)法： 假設(shè)成交法： “ 先生 ， 我把您的油箱加滿吧 ？ ” 選擇成交法： “ 你要白色的還是紅色的 ？ ” 1/24/2023 17 6小點(diǎn)成交法：不直接問 “ 你買汽車嗎 ？ ” 這種重大問題 。 1/24/2023 13 （ 4）銷售洽談的策略與應(yīng)對技巧 傾聽：專心致志地傾聽；有鑒別地傾聽；不因反駁而結(jié)束傾聽；傾聽要有積極的回應(yīng) 提問：求索式問句；證明式問句；選擇式問句；引導(dǎo)式問句 答辯：簡明扼要 ， 意在澄清事實(shí)；避免與客戶下面爭論；講究否定藝術(shù)；保持沉著冷靜 說服：尋找共同點(diǎn)；耐心細(xì)致；開具 “ 保票 ” ；把握時(shí)機(jī)；循序漸進(jìn)；嚴(yán)禁壓服 1/24/2023 14 （三）如何踢好臨門一腳 —— 銷售成交技巧 1/24/2023 15 堅(jiān)持成交的三個原則 主動： 自信：據(jù)調(diào)查 ， 自信樂觀的人的銷售額是缺乏自信的人要多出 37%。 營造與消費(fèi)者可以談下去的心境 。 運(yùn)用品牌激情 ， 激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買欲望 。 你的產(chǎn)品具有多少優(yōu)點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品帶給他哪些利益。 創(chuàng)造性：客戶開發(fā)是體力勞動與腦力勞動相結(jié)合的工作 ， 是帶有綜合性和創(chuàng)造性的工作 。 ? 營銷是窮人的職業(yè)。營銷成功靠實(shí)戰(zhàn) —— 營銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn) 主講：邱建衛(wèi) 教授 1/24/2023 1 邱建衛(wèi)教授簡介 中國世界 （ 高級 ） 商務(wù)策劃師 （ ） 2023年 “ 中國策劃精英 ” 營銷顧問界資深企劃人 中山大學(xué)中外管理研究中心 “ 市場營銷學(xué) ” 教授 15年來成
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