【正文】 新款的 LED淚眼燈?！　〉谌w瑞斯依然采用了 轎車化的底盤 ，前雙橫臂扭桿彈簧獨立懸架，后螺旋簧前置斜定位式獨立懸架，這種獨立懸架具有良好的行駛穩(wěn)定性與舒適性，在前一代閣瑞斯車型上得到了良好的驗證，因此被第三代閣瑞斯所采用。 2TR發(fā)動機具良好的燃油經(jīng)濟性和強勁的動力輸出，經(jīng)過市場的檢驗，得到客戶的高度認可。? 兩個進氣門、兩個排氣門，氣門面積增大，進排氣效率增大。采用與搭載的發(fā)動機相適應的離合器罩、離合器盤，確保充分的離合容量。自我診斷及故障保護功能具備自我診斷及故障保護功能，提升了異常時的維護性。20216?？煽啃浴⒎招圆捎昧四軌虬惭b油底殼的更換油機構。低噪音、低振動采用加強筋一體化高剛性鋁合金制油底殼，提高與動力設備的結合剛度，減低振動、噪音?；钊h(huán)薄片化，控制了活塞全高，大幅度輕量化。閥式電子控制節(jié)流閥為鏈環(huán)形，實現(xiàn)構成件簡單化、輕量化。優(yōu)化進排氣歧管加大進氣歧管通道內部表面粗糙度，達到高出力化。第三代閣瑞斯主要變化動力系統(tǒng)總成介紹19216。? 整機采用輕量化設計，結構緊湊，多部件自適應設計，提高可靠性的同時，增加維修便利性? 采用高剛性油底殼、平衡軸等設計，有效降低發(fā)動機工作中的振動和噪聲，寧靜順暢? 采用豐田原裝進口 A343E四速自動變速器，使 TR系列發(fā)動機性能得到極致發(fā)揮? 發(fā)動機 ECU與變速箱 TCU一體化設計，通過 CAN總線通訊，有效縮短換擋響應時間，使換擋更為順暢? 采用發(fā)動機變矩控制及柔性鎖止控制，提高了變速器的傳動效率，降低了油耗。當電動滑門關門時有物體阻礙車門，只要達到一定的阻力，電動滑門會立即反向運行，回到全開位置，實現(xiàn)防夾功能。藍牙車載免提電話可實現(xiàn) DVD與藍牙電話之間的任意切換，可在 DVD顯示屏上清楚顯示來電信息及電話簿全部信息，可匹配國內眾多支持藍牙型號的手機，配合方向盤藍牙免提按鍵，實現(xiàn)駕乘時的自由通話，有效避免了駕乘時接打電話的安全隱患后視攝像成像系統(tǒng)配合后視攝像頭，當掛入倒車檔時，中央 DVD顯示屏會自動切換顯示車輛后方情況，為輕松倒車提工安全保障，掛入前進擋即可返回其它播放界面GPS智能語音導航系統(tǒng)配合隨車攜帶的 SD地圖卡，可實現(xiàn) GPS語音導航功能，導航界面可清楚顯示當前地點與目的地的距離及相關最佳行駛路線等綜合信息，為輕松達到目的地提供優(yōu)質的保證。方向盤左右設置便捷線控按鈕，左側按鈕可實現(xiàn)音響的調節(jié)，右側按鈕可實現(xiàn)藍牙電話的控制臺一體化航空式換擋手柄換擋手柄置于中控臺上，航空科技設計，優(yōu)化人機工程，提高換檔舒適度車門兒童保護鎖車門兒童保護鎖，防止兒童誤開啟車門，有效保護乘車兒童的安全登車輔助照明踏板 方便乘客上下車的同時，更體現(xiàn)出 “ 以客為尊 ” 的至高禮遇。第三代閣瑞斯全面介紹話術技術亮點 圖片 話術桃木風格內裝飾儀表板檐口、中控臺面板、門板組合開關、換擋手球、方向盤等均采用桃木風格設計，配合中控臺、空調出風口、煙灰盒蓋等科技銀水轉印拉絲設計，更添內飾高貴、豪華感官前門 /拉門便捷式上車扶手前門、拉門均設置上車扶手，方便進出PVC前遮陽板遮陽板采用 PVC材質設計，簡單實用。A. 自由旋轉的商務座椅（非量產(chǎn)）a. 7人座式 2+2+3；b. 乘客第一排可旋轉滑動：c. 第二排取消，安裝會議桌；d. 第三排采用三人座，可滑動。 移動商務空間 以豪華、科技、人性化的裝備 ,展示閣瑞斯的舒適、靈動的商務空間［淺米］ ［杏灰］216。立體浮雕設計，與盾形格柵渾然一體，彰顯金杯大品牌風格低風阻大嘴式前保杠大嘴開闊式前保險杠，有效降低風阻，增加換氣扇的進氣量，對提升發(fā)動機的功率起到一定的輔助作用凹式緩沖車側防撞腰線腰線凹式設計，貫穿車側，使車身更為修長，同時有效緩沖側向碰撞帶來的侵入車身腰線一體式隱藏輪眉輪眉與腰線一體式設計，流暢、現(xiàn)代，減少突兀感醇厚穩(wěn)重的紫色面漆醇厚濃重的紫色面漆，更添第三代閣瑞斯的商務氣息全新一體式后擾流板一體式后擾流板設計，有效降低風阻，提升了高速行車時的安全系數(shù)雅致鍍鉻外拉手 全車外部拉手采用鍍鉻風格，時尚、流行216。通風綠色外擺式拉門窗玻璃既安全又能提供良好的通風效果， 令長途旅行中的后排乘客更覺一派自然的空氣，清新宜人。外后視鏡豪華 LED轉向燈豪華車標志性配置，高貴典雅， LED式設計轉向燈，晶瑩奪目。第三代閣瑞斯豪華商務車是在現(xiàn)有閣瑞斯的基礎上，通過外觀和內飾的升級，創(chuàng)塑的一款中高檔商務 MPV，主要定位在公務、商務；在保證車身鈑金以及前、后保險杠造型不變的前提下，對外觀和內飾造型進行全面的優(yōu)化升級。而 LED的發(fā)光效率超過 95%，工作時不產(chǎn)生熱量，是真正的冷光不對電路板或燈具產(chǎn)生毀損的光源；n LED安全性好，反應速度快，無須熱啟動時間，亮燈的反應速度僅須 60納秒，要比普通的燈泡反應速度要快 10倍，大約能提前 。n 你能準確說出外觀變化的細節(jié)嗎？整車一共又有多少項變化？n 根據(jù)點評，自己再設計一段外觀介紹的話術！然后再看下一頁內容。因為這涉及到商務使用，它代表了公司的 “ 面子 ” ，銷售顧問一句恰當?shù)男稳莺头Q贊，往往更容易打動消費者！閣瑞斯的品牌由此延伸的豐田血統(tǒng)是我們成功銷售的優(yōu)勢之一。不過很多時候示弱技巧是為了套取客戶更多的信息，讓他說得更多，我們就能把握得更多了！ 小貼士： 以上內容是銷售話術七大原則的簡單介紹，它在第三代閣瑞斯產(chǎn)品介紹中的具體應用請繼續(xù)往下學習！知識本身不可貴，可貴的是您把握住知識！第三代閣瑞斯產(chǎn)品介紹的邏輯和思路 當客戶走進展廳看到新款的閣瑞斯，他們會提出哪些問題？他們的疑惑是什么？他們需要的利益是什么？作為專業(yè)的銷售顧問，我們應該如何來體現(xiàn)我們的專業(yè)性？對于感性的消費者而言，我們應該如何把枯燥的數(shù)據(jù)生動形象的介紹給客戶？ ...諸如此類的問題，都是我們接下來將要逐步解答的。n 您覺得我說的對嗎？n 您覺得我說的有道理嗎？n 您看我給您介紹了這么多，您還有什么不滿意的地方嗎？ 范例： 3六、利益原則 人們最關心的就是自己的利益，沒有好處的事情是不會去做的，所以講清楚背后的利益是我們和客戶溝通的最關鍵的技能之一。這點相信是銷售顧問最愿意去達成的一個目的之一。否則他就會 “ 左耳進，右耳出” 。眾所周知，客戶是根據(jù)我們銷售顧問與他的溝通所產(chǎn)生的印象，來判斷我們和客戶之間的關系，也就是說我們的專業(yè)銷售顧問形象是要靠我們的語言來實現(xiàn)的。希望本手冊能幫助您詳細的了解第三代閣瑞斯的競爭優(yōu)勢，并對您的工作起到支持作用。目錄第三代閣瑞斯五大賣點及話術　　　　 　 2635競品對比 (祥和與 GL8）　　　　　　　 4062附錄：顧客的心聲及安全常識 6367第三代閣瑞斯五項主要變化及話術 524 第三代閣瑞斯一分鐘話術　　　　　 　 251234閣瑞斯異議化解話術 　 3639 567第三代閣瑞斯銷售指導手冊導言及話術七大原則　　 14　　　　　　　　　　　0本手冊使用指南銷售話術銷售方法汽車基礎知識小貼士銷售挑戰(zhàn)在了解產(chǎn)品基礎知識上，經(jīng)過加工的話術展廳中的銷售方法，如引起顧客的興趣、注意等與本產(chǎn)品相關的基礎知識，以便理解車輛特性銷售理念、銷售技巧、注意事項等展廳中，銷售顧問面臨的難點與挑戰(zhàn)尊敬的銷售顧問：　　本手冊的開發(fā)，充分了吸取大家在一線的寶貴經(jīng)驗，也凝結了工程師的智慧。因此，需要我們帶著寬容、理解、尊重的積極心態(tài)去銷售車輛。手冊圖示及含義1產(chǎn)品介紹導言 對我們銷售顧問而言，掌握產(chǎn)品信息和技術特點是汽車銷售的前提，但是如何運用產(chǎn)品知識，讓消費者形成對您的專業(yè)信任和情感認同，才是您成功銷售的前提！ 產(chǎn)品話術手冊不是您的葵花寶典！產(chǎn)品技術信息只是基礎，產(chǎn)品介紹話術是引發(fā)您思考、學習、進步的工具。二、好奇心原則 好奇心是人類最基本的心理，利用客戶的好奇心來讓客戶引起對我們產(chǎn)品和服務的興趣是一條至關重要的道理，這樣客戶才會聽您下面所說的。n 您這塊表是勞力士的吧，通常戴勞力士的人和戴其他名表不一樣，戴勞力士的人性格很豪爽，很大氣，而且樂于助人，因為他有這個本錢！ 范例： 四、提問原則 提問有很多好處，除了引起客戶的興趣以外，最重要的就是客戶會跟著我們的思路走。五、詢問其滿意原則 這條原則是在提問解釋后，應馬上去問的，因為通常在您一段精心設計的話術后面，客戶如果從自己嘴里得到肯定，其實就是一種自己說服自己的過程，這個過程很重要，客戶心里的購買決定會得到充分的影響。七、示弱原則 在很多客戶異議中，有些是我們很難回答的，但又不能不置可否的，所以這個時候示弱技巧就非常管用！善于向客戶請教這招不知道使多少客戶折服，這也說明客戶是需要展示自我的，我們就滿足他這個愿望。思考： 如果你是一位代表某公司前來購車的客戶，你會注重車輛的哪些因素？4 品牌，絕大多數(shù)客戶都會潛在的首先考慮這個問題。然而，不管是外觀、內飾還是配置的變化，客戶的需求和核心利益才是我們做好車輛介紹的關鍵所在，所以我們需要的不僅僅是話術本身說提供的方法和思路，更多的需要各位在實際銷售過程中發(fā)現(xiàn)和總結問題，找到一個適合自己介紹的話術方法，并在實戰(zhàn)中不斷的練習和強化！當有一天你能夠從容面對每一位走進展廳的客戶的時候，我要恭喜你！因為你已經(jīng)成功的把知識轉化為技能了！ 商務用車 豐田血統(tǒng) 外觀 感性 理性 內飾 空間 配置 新閣瑞斯的變化有哪些？ 為什么不著力宣傳金杯品質？ 影響客戶的感性訴求是車輛介紹的重要目的變了什么？專業(yè)性為什么要這樣變？感性變的好處是什么？理性 采取何種展示方法？ 品質 動力 安全 操控 從感性的訴求到理性的專業(yè)解釋，專業(yè)技術的話術組織是體現(xiàn)銷售顧問專業(yè)形象和實現(xiàn)客戶利益的最佳方式！客戶的利益是什么？專業(yè)的技術講解日常使用的常識介紹定制化的客戶服務人性化的客戶關懷道具的充分利用體驗、情感描述……n 在話術手冊中，我們將結合新款閣瑞斯的核心優(yōu)勢，充分展示車輛介紹的技巧和方法，同時并提出問題供您思考和學習！n 話術不是口訣表，背熟了就能使用，它是需要您認真的研讀和揣摩并逐步形成自己的語言的三字經(jīng)！產(chǎn)品知識是感性訴求的基礎！5思考： 當你向客戶介紹新款閣瑞斯外觀變化的時候，這個貌似簡單甚至單調的話術應該如何組織？怎樣才能體現(xiàn)你的專業(yè)性？怎樣才能打動消費者？話術一： 第三代閣瑞斯外觀進行了全面的優(yōu)化升級，更加高檔時尚！它以流暢的線條，新穎、大氣、飽滿的造型給您帶來了全新視覺沖擊力！主要變化有全新的睿智前大燈、 精美的鍍鉻排氣尾管 ...點評：n 組織話術的時候要思考每一句話所要表達的意思，對客戶來說意味著哪些利益？n 形容商務車大氣的形容詞很多，但是沒有融入情感的語言只是堆砌您的詞匯罷了；n 外觀往往是車輛介紹的開始，如何在第一時間體現(xiàn)出銷售顧問的專業(yè)性，是客戶對你產(chǎn)生信任的第一步！n 僅外觀可以介紹的內容有很多，但是客戶的關注點在哪里？如何迅速的把握客戶的需求，抓住某一個亮點展開介紹，是客戶對你產(chǎn)生認同的開始。n 鹵鎢燈的發(fā)光效率大約為 18%，即消耗電能的 80%以上會變成熱量和紅外線散失掉了。第三代閣瑞斯主要變化－（ 1）外觀216。內層鍍鉻飾圈，工藝精湛，玲瓏剔透。穿透力更強，行車更安全。立體浮雕式鍍鉻車側豐田 VVTi標左前翼子板上立體浮雕式豐田 VVTi標識，彰顯閣瑞斯豐田原裝動力技術9技術亮點 圖片 話術科技右側電動側拉門豪華 MPV才有配置的電動滑移門設計，具有防夾功能、手動 /自動 /遙控開關門功能、 20公里自動落鎖功能， 為賓客提供了快速、便捷的出入方便性，彰顯了新閣瑞斯旗艦版的商務魅力盾形鍍鉻閃亮前格柵盾形閃亮前格柵，輪廓鮮明，線條簡潔有力，大氣穩(wěn)重、精致考究，電鍍風格更顯其豪華尊貴品質加大設計全新金杯主標加大設計全新金杯主標。第三代閣瑞斯主要變化－（ 2）內飾216。b. 桌板可折疊后放置，節(jié)省空間，方便出入。第三代閣瑞斯全面介紹話術技術亮點 圖片 話術全新第三代淺米色內飾淺米色內飾風格，溫馨、典雅，為商務旅途營造一份寧靜、舒適的環(huán)境全車阻尼式防滑扶手 全車扶手采用阻尼式設計，增加力回饋，有效防滑全新針刺防滑地毯鋪面全新黑色針刺鋪面，長絨設計，有效防滑，耐臟實用，黑色更添商務氣息前排雙安全氣囊保護前排正副司機雙安全氣囊，遇到緊急碰撞情況可馴熟充實、開啟，有效降低碰撞對人體的傷害，被動保護駕乘人員安全預拉緊三點式安全帶整車全部坐席均匹配三點式安全帶，預拉緊式設計，有效保護成員的安全車門隱藏式防撞鋼梁車門內部隱藏式