銷售管理(2)-全文預(yù)覽
【正文】 過手） ?本土策略思維（“洋人”大山到“國(guó)人”、市場(chǎng)在中國(guó)大陸） 腦白金的憂患 ?夸大功效遭質(zhì)疑 ?美譽(yù)度走勢(shì)低下 ?軟文廣告呈現(xiàn)失效苗頭 ?單一“禮品”概念訴求顯困窘 ?假貨氣勢(shì)洶洶擾市場(chǎng) 謝謝大家！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 營(yíng)銷之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的終身顧客 ） ?重視抱怨、提高自身 ?尋求尊重 CRM是什么？ CRM（ Customer Relationship Management） 客戶關(guān)系管理 ， 是 伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進(jìn) 入中國(guó)的 。 ? 溝通公司與顧客的交流 。推銷術(shù) ＋： 加了什么東西 ， 所以較貴 －： 便宜一點(diǎn) ， 但會(huì)失去很多 ： 多付出一點(diǎn) ， 但會(huì)回收很多 ， 后者是 前者的幾倍 247。 ? 精明強(qiáng)干的營(yíng)銷。 占領(lǐng)市場(chǎng)的藝術(shù)（二） －－顧客群 ?被看作最好的生意伙伴。實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的動(dòng)物試驗(yàn)表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬(wàn)次的實(shí)際應(yīng)用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個(gè)案中。 ?電話要簡(jiǎn)短。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份 ?限期向銷售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備。假定平均銷售額為二萬(wàn)，我需增加二萬(wàn)個(gè)銷售線索才能增加 40萬(wàn)的銷售額。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)： 90天；理想目標(biāo)： 60天。這些單個(gè)目標(biāo)最后可達(dá)到一個(gè)具體的企業(yè)目標(biāo)，如 “使稅前利潤(rùn)提高 15%到 20%”。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭(zhēng)做 市場(chǎng)領(lǐng)先者。 ? 對(duì)整體營(yíng)銷計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標(biāo)。 ? 公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營(yíng)銷計(jì)劃根本不是滿足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問題的真正方案。 例： TCL集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) TCL集團(tuán)在 1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo) 有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣 觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué) 先有市場(chǎng)，再有工廠 的模式典范。 ?開發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳 。 銷 售 管 理 以管理的方式 促進(jìn)供需 達(dá)到供需雙方之目的 。 市場(chǎng) 第二個(gè)定義 是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝 到廣告宣傳、銷售技巧等 一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營(yíng)。 ?許多企業(yè)沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 ?樹立辯證的買方市場(chǎng)觀 ?確立名牌戰(zhàn)略 ?制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮 業(yè)務(wù)人員的促銷作用 ?建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 ?追求短期成果，注重快捷，不管路子對(duì)錯(cuò)。 ? 要么沒有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么分析時(shí)片面 。 ?市場(chǎng)份額決定盈利?！? 積極的心態(tài) ： “不錯(cuò) ,還有半瓶酒呢！” 心 態(tài) ?積極的心態(tài) ：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板心、歸零心、強(qiáng)勢(shì)心、恒心、專心、包容心 …… ?消極的心態(tài) ：灰心、傷心、低調(diào)心 …… 名人名言 沒有推銷不出去的產(chǎn)品， 只有推銷不出去 產(chǎn)品的推銷員 銷售殺手 過 分 準(zhǔn) 備 過 度 專 業(yè)
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