【正文】 時(shí) 12分 11:12: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 12分 13秒 11:12: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:12:1311:12:1311:121/26/2023 11:12:13 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 11時(shí) 12分 :12January 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:12:1311:12:1311:12Thursday, January 26, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 工具一： 領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)用工具（自我提示卡） 應(yīng)用之關(guān)鍵思維及行為 以 “ 正 ” 字統(tǒng)計(jì)自己落實(shí)次數(shù) 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)必須探測(cè)團(tuán)隊(duì)成員的潛意識(shí)及前意識(shí)需求 要常以創(chuàng)意及新的刺激 ， 來突破團(tuán)隊(duì)負(fù)面的心理定勢(shì) 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)必須是持續(xù)性的活動(dòng) ， 發(fā)揮 “ 環(huán)境暗示 ” 的力量 要提高團(tuán)隊(duì)績效表現(xiàn)的層次 ， 就必須持續(xù)給予 “ 美好成功的期許 ” 以正面的心態(tài)塑造團(tuán)隊(duì)士氣 ， 業(yè)績靠士氣 ， 增員靠人氣 領(lǐng)導(dǎo)要有理念 ， 將工作賦予崇高且利他的色彩 創(chuàng)造滿足內(nèi)在與外在動(dòng)機(jī)之均衡環(huán)境 ， 以維持團(tuán)隊(duì)動(dòng)力 領(lǐng)導(dǎo)最好能將重要的理念及核心價(jià)值觀內(nèi)化到員工的思維與行為中 領(lǐng)導(dǎo)必須值得信任和信賴 ， 才能促使團(tuán)隊(duì)的遵從 建立團(tuán)隊(duì)一致性的共識(shí) ， 有利于團(tuán)隊(duì)成員之遵從 善用從眾力量 ， 以明確的愿景 、 目標(biāo) 、 價(jià)值或意義帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì) 工具二： 管理與激勵(lì)應(yīng)用工具 應(yīng)用之關(guān)鍵思維及行為 以 “ 正 ” 字統(tǒng)計(jì)自己落實(shí)次數(shù) 對(duì)事件的判斷應(yīng)避免 “ 先入為主 ” ， 力求精確 溝通時(shí)先引導(dǎo)對(duì)方說出 “ 真相及原因 ” ， 不要掉入 “ 第一印象 ” 的陷阱 定期輔導(dǎo)員工 ， 以排除因心理定勢(shì)所產(chǎn)生之負(fù)面心態(tài)及不良習(xí)慣 對(duì)團(tuán)隊(duì)成員盡量給予正面期許 ， 利用 “ 暗示 ” 力量提升對(duì)方斗志 激勵(lì)是管理工作的重要關(guān)鍵 ， 是引發(fā)動(dòng)力的必要手段 激勵(lì)要能夠抓對(duì)成員的 “ 動(dòng)機(jī) ” ， 即抓到其誘因 、 驅(qū)力及需要 最理想的激勵(lì)是引導(dǎo)員工的價(jià)值觀 ， 使其學(xué)會(huì) “ 自我激勵(lì) ” 管理的目標(biāo) ， 是使員工從簡單的依從到達(dá)一種內(nèi)化的境界 團(tuán)隊(duì)中盡量不要突出個(gè)人英雄主義 ， 否則會(huì)帶給團(tuán)隊(duì)規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn) 不要鼓勵(lì)盲目的服從 ， 必須是積極的認(rèn)同而不是消極的依從 必須盡量鼓勵(lì)參與 ， 讓大家奉獻(xiàn)點(diǎn)子 ， 才能獲得大家對(duì)計(jì)劃的支持 委派任務(wù)時(shí) ， 盡量取得對(duì)方的認(rèn)同和承諾 ， 可以增加任務(wù)的成功率 工具三： 銷售應(yīng)用工具 應(yīng)用之關(guān)鍵思維及行為 以 “ 正 ” 字統(tǒng)計(jì)自己落實(shí)次數(shù) 銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備好自己的職業(yè)化形象 ， 善用 “ 第一印象 ” 的力量 與客戶溝通時(shí) ， 應(yīng)以客戶為中心 ， 融入客戶情境 ， 避免 “ 先入為主 ” 善用二擇一及連續(xù)肯定提問法 ， 引導(dǎo)客戶選擇或給予肯定回應(yīng) 銷售時(shí)以具體的圖形和文件 ， 透過客戶心理定勢(shì) （ 經(jīng)驗(yàn) ） 強(qiáng)化對(duì)概念的感知及接受 以客戶的理念出發(fā) ， 以其人之道還治其 ， 利用不協(xié)調(diào)理論引導(dǎo)客戶自我說服 常常透過自我期許 （ 暗示 ） ， 突破銷售時(shí)的負(fù)面情結(jié) ， 給自己激發(fā)成功的動(dòng)力 主動(dòng)的以善意面對(duì)客戶 ， 透過對(duì)客戶的良好期許 ， 贏回客戶的尊重及良性反饋 將銷售工作賦予新的意義和價(jià)值 ， 體驗(yàn)除了金錢之外之動(dòng)機(jī) 學(xué)會(huì) “ 自我激勵(lì) ” ， 挖掘自己內(nèi)在動(dòng)機(jī)適時(shí)轉(zhuǎn)化為外在動(dòng)力 學(xué)會(huì)隨時(shí)探測(cè)及掌握客戶的需求 、 誘因及動(dòng)機(jī) ， 有的放矢 利用從眾心理 ， 以成功案例或權(quán)威信息影響客戶的決策 學(xué)會(huì)獲得客戶信任的方法 ， 以便創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì) 善用促成技巧 ， 透過客戶對(duì)小事的認(rèn)同 ， 取得大成交之機(jī)會(huì) 最 適 者 生 存 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論告訴我們，為了減少不協(xié)調(diào)，人們往往歪曲地接受客觀現(xiàn)實(shí) 歪曲地接受信息 —— 對(duì)有利的信息接受 對(duì)不利的信息視而不見 否定信息來源 —— 否定權(quán)威 否定信息的真實(shí)性 接受明顯錯(cuò)誤的信息 存在主義哲學(xué)家艾伯特 薩姆有些為難了 ， 最后只好嘟嘟啷啷地對(duì)同學(xué)說： “ 我想 ， 也許他的誠實(shí)還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度 。 這位態(tài)度積極的競選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡 。 好的激勵(lì)一定與 ： l 動(dòng)機(jī)有關(guān) l 需要有關(guān) l 自我實(shí)現(xiàn)有關(guān) 讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義 （ 5） 激勵(lì)的層次 l 需要是內(nèi)在的 ， 自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生動(dòng)力是最強(qiáng)大的 l 人使命感和利他感是最持久 、 最有效的內(nèi)在動(dòng)力 l 一個(gè)人如果相信自己的行為是利他的 ， 有高尚的社會(huì)意義的 ， 他會(huì)理直氣壯地去做 所以 ， 金錢是最昂貴 ， 也是最無效的行為推動(dòng)力 （ 30%的傭金買不回的業(yè)績 ， 1%的激勵(lì)費(fèi)用更買不回 ） 當(dāng)個(gè)體的工作被賦予一定的社會(huì)意義和利他色彩 ， 將極大地有 利于此項(xiàng)工作的完成 應(yīng)用范圍 （ 1） 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)要素檢驗(yàn) l 一個(gè)營業(yè)單位 （ 團(tuán)隊(duì) ） 為什么要有經(jīng)營哲學(xué) ？ l 你對(duì)每日重復(fù) 、 枯燥 、 乏味的工作賦予了崇高的理想定義的利 他的色彩了嗎 ？ l 團(tuán)隊(duì)的成員清楚他的自我價(jià)值嗎 ？ 你賦予他們自我價(jià)值的意義 了嗎 ？ （ 2） 探測(cè)客戶之誘因 l 客戶為什么買 ？ 為什么要馬上行動(dòng) ？ l 客戶接受或拒絕背后的動(dòng)機(jī)是什么？ 技巧演練 l 當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了一陣子的努力后 ， 由于挫折的增加 ， 已經(jīng)開 始產(chǎn)生了惰性和疲態(tài)時(shí) ， 你會(huì)選擇以哪些方法來激勵(lì) （ 為什么 會(huì)選擇這種方法 ） ？ l 你會(huì)以怎樣的一套價(jià)值觀來引導(dǎo)員工 ， 培養(yǎng)起 “ 自我激勵(lì) ” 的能 力 ， 使外在的激勵(lì)逐漸內(nèi)化為個(gè)人內(nèi)在的動(dòng)機(jī) ？ l 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)由于主任所下放的獎(jiǎng)金不夠 ， 無法產(chǎn)生柜面人員的銷售 動(dòng)力 ， 此時(shí) ， 你會(huì)思考嘗試以哪些方法來刺激大家的動(dòng)力 ？ 四 、 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 原則與思維 （ 1） 定義 從 眾： 由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化 。 馬斯洛需求層次論 自我實(shí)現(xiàn) 尊 重 社 交 安 全 感 生理需求 需要的相對(duì)強(qiáng)度 心理的發(fā)展 A B C 需要層次的演進(jìn)（馬斯洛， 1951年） 生理的需要 安全的需要 愛與被愛 尊 重 自我實(shí)現(xiàn) （ 3） 內(nèi)在動(dòng)機(jī) l 內(nèi)在動(dòng)機(jī)才是個(gè)人行為的持久動(dòng)力 l 內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)構(gòu)成了一個(gè)平衡體系，當(dāng)一方的水平面增 高時(shí)，另一方的水平面必然降低。 人的價(jià)值觀瓦解了 ， 自我概念面臨挑戰(zhàn) ， 人類本性中的病態(tài)的 、 最丑陋 、 最惡劣的方面顯露出來了 ， 我們所以感到恐懼 ， 是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人 （ “ 看守 ” ） 把另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待 ， 以對(duì)別人施加暴力為樂 ， 另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 變成了奴隸般失去人性的機(jī)器人 ， 他們所想的只是逃跑 、 幸存及對(duì)看守的加倍痛恨 。一股幸福、歡樂、奮發(fā)的激流在孩子們的心中蕩漾！ 這種由于教師的期待和熱愛而產(chǎn)生的影響，就叫做“羅森塔爾效應(yīng)”． （ 2） 他人的角色期許 羅森塔爾效應(yīng) 羅森塔爾本人認(rèn)為，產(chǎn)生這種效應(yīng)有四個(gè)社會(huì)教育心理機(jī)制： （ 1） 氣氛 ， 即對(duì)他人高度的期望而產(chǎn)生了一種溫暖的 、 關(guān)心的 、 情感上的支 持所造成的良好氣氛； （ 2） 反饋 ， 即教師對(duì)他所寄予期望的學(xué)生 ， 給予更多的鼓勵(lì)和贊揚(yáng)； （ 3） 輸入 ， 即教師向?qū)W生表明對(duì)他們抱有高度的期望 ， 教師指導(dǎo)他們學(xué)習(xí) ， 對(duì)學(xué)生提出的問題給予有啟發(fā)性的回答 ， 并提供極有幫助的知識(shí)材料； （ 4） 鼓勵(lì) ， 即羅森塔爾所指出的 ， 對(duì)學(xué)生的輸出 ， 對(duì)他們作出的反應(yīng) ， 給予 真摯的鼓勵(lì) （ 3） 自我的角色定位 l 我們無法改變環(huán)境 ， 我們無法左右他人對(duì)我們的看法 ， 但至少 我們可以給自己一個(gè)美好的暗示