【正文】 品推出管理 促銷小姐管理 價(jià)格管理 Linien 66 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費(fèi)用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價(jià)格管理 銷售管理的核心功能 Linien 67 庫存管理的基本原則 … ? , 庫存記錄準(zhǔn)度 ? 銷售預(yù)測的可靠性 ? 基于歷史的交易數(shù)據(jù)記錄 ? , 庫存控制目標(biāo) ? 安全庫存 Linien 68 庫存的幾種定義 … ? 實(shí)際庫存 . 某時(shí)間點(diǎn)上在倉庫中的實(shí)際存貨數(shù)量 ? 銷售承諾 . 客戶已下定單 , 但仍未提貨的產(chǎn)品 ? 在途庫存 . 已下的定單但仍未到貨 , 在途中 ? 可賣庫存 . 實(shí)際庫存 + 在途庫存 – 銷售承諾 Linien 69 的幾種定義 … (定單間隔 + 定單到貨天數(shù) ) 庫存控制目標(biāo) (每日需求預(yù)測 + 每日安全庫存 ) = Linien 70 補(bǔ)貨定單的產(chǎn)生 … 補(bǔ)貨定單 = 可賣庫存 － Linien 71 銷售管理的核心功能 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費(fèi)用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價(jià)格管理 Linien 72 應(yīng)收帳管理的意義 提高營運(yùn)資金效率 減少業(yè)務(wù)的損失 應(yīng)收帳 天數(shù) 壞帳率 Linien 73 應(yīng)收帳管理的主要模塊 客戶信用 評估體系 壞帳應(yīng)對 流程 應(yīng)收帳分析支持系統(tǒng) 客戶付款 激勵(lì)條款 應(yīng)收帳職 責(zé)定義 內(nèi)部處罰 激勵(lì)體系 應(yīng)收帳管理 Linien 74 客戶信用評估體系 ? 客戶基本財(cái)務(wù)信息 ? 過往信用表現(xiàn) (付款 )記錄 ? 業(yè)務(wù)健康狀況評估 ? 其他業(yè)務(wù)單位評估 ? 第三方資信評估單位評估 客戶信用額 Linien 75 客戶信用額管理 ? 客戶的信用額是單一客戶能產(chǎn)生應(yīng)收帳款的最大限度 ? 信用額管理的意義 ? 信用額管理的限制條件 ? 信用額管理的工作流程 ? 信用額制定、回顧、修改 Linien 76 客戶付款激勵(lì)條款 商業(yè)協(xié)議 A. … B. … C. … D. … E. 付款條款 7天內(nèi)付款 , 3%返利 15之內(nèi)付款 , %返利 30天之內(nèi)必須付款 激勵(lì)作用 行業(yè)參照 堅(jiān)決執(zhí)行 Linien 77 應(yīng)收帳職責(zé)定義 收回貨款是傳統(tǒng)定義的銷售結(jié)束 , 應(yīng)收帳一定是銷售人員責(zé)任的一部分 , 而對與應(yīng)收帳管理 , 需要界定更系統(tǒng)化的工作流程與相應(yīng)的角色職責(zé) ? 客戶建立流程 ? 信用額管理流程 ? 定單處理流程 ? 應(yīng)收帳跟蹤分析與預(yù)警流程 ? 過期帳應(yīng)對流程 Linien 78 內(nèi)部處罰與激勵(lì)體系 建立衡量系統(tǒng) 納入綜合績效考評 ? 應(yīng)收帳天數(shù) ? 壞帳率 ? 應(yīng)收帳絕對數(shù) ? 業(yè)績獎(jiǎng)金 ? 提升要素 ? 個(gè)人責(zé)任 Linien 79 準(zhǔn)確、完整、實(shí)時(shí)的應(yīng)收帳信息記錄 應(yīng)收帳分析支持系統(tǒng) IT 系統(tǒng)支持 完整的歷史與現(xiàn)時(shí)記錄，支持查詢 強(qiáng)大的分析與匯報(bào)功能 到期帳款 預(yù)警功能 業(yè)務(wù)交易 支持功能 Linien 80 過期帳、壞帳應(yīng)對流程 ? 凍結(jié)信用額為零 ? 界定應(yīng)對流程中相應(yīng)的角色與責(zé)任 ? 談判流程 ? 法律程序 Linien 81 銷售管理的核心功能 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費(fèi)用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價(jià)格管理 Linien 82 新產(chǎn)品推出管理 … ? 提前溝通新產(chǎn)品推出計(jì)劃 ? 充分掌握新產(chǎn)品推出的背景與賣點(diǎn) ? 制定詳細(xì)的補(bǔ)貨 ,上貨架 ,促銷計(jì)劃 ? 認(rèn)真準(zhǔn)備銷售介紹 Linien 83 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理 店內(nèi)形象管理 促銷管理 庫存管理 銷售費(fèi)用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價(jià)格管理 銷售管理的核心功能 Linien 84 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費(fèi)用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價(jià)格管理 銷售管理的核心功能 Linien 85 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費(fèi)用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價(jià)格管理 銷售管理的核心功能 Linien 86 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費(fèi)用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價(jià)格管理 銷售管理的核心功能 Linien 87 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費(fèi)用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價(jià)格管理 銷售管理的核心功能 88 銷售管理實(shí)務(wù)咨詢 89 高效的銷售與市場營銷管理 總結(jié) Linien 90 高效的銷售 … 你有一個(gè)清晰的銷售目標(biāo) , 你是業(yè)務(wù)的專家 , 你充滿自信 , 準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的銷售介紹 , 試圖讓事情改變 , 意識到失敗是不可避免的 , 堅(jiān)持到底 , 一定成功 ! Linien 91 高效銷售經(jīng)理 … 追求雙贏 理解他人 個(gè)人提升 積極進(jìn)取 Linien 92 團(tuán)隊(duì)發(fā)展 引導(dǎo)堅(jiān)持學(xué)習(xí)進(jìn)步的團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)能力 不是“經(jīng)理” ,是領(lǐng)頭人 遠(yuǎn)見能力 真正的業(yè)務(wù)專家 高效職業(yè)經(jīng)理人 … 以結(jié)果為導(dǎo)向 領(lǐng)導(dǎo)力 Linien 93 培訓(xùn)課后的進(jìn)步 … ? 開始在實(shí)際工作中的應(yīng)用 ? 堅(jiān)持思考 ,產(chǎn)生屬于自己的經(jīng)驗(yàn)與理論 ? 傳授于他人 94 感謝諸位的時(shí)間 ! 謝 謝 :42:1513:4213::42 13:4213:42::42:15 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 42分 15秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 5% 建議零售價(jià)177。 5% 建議零售價(jià)177。 5% 建議零售價(jià)177。 5% 產(chǎn)品分銷 ?消費(fèi)者在此店能買到你的什么產(chǎn)品 ? 店內(nèi)形象 ?位置 ?展臺(tái) ?陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 ? POP 價(jià)格 ?建議零售價(jià) 油煙機(jī) : … 灶具 … 消毒柜 … 油煙機(jī) : … 灶具 … 消毒柜 … 油煙機(jī) : … 灶具 … 消毒柜 … 標(biāo)準(zhǔn)是 … (超出競爭對手 ) 標(biāo)準(zhǔn)是 … (超出競爭對手 ) 標(biāo)準(zhǔn)是 … (超出競爭對手 ) 標(biāo)準(zhǔn)是 … (超出競爭對手 ) 建議零售價(jià)177。 5% 店內(nèi)形象 ?位置 ?展臺(tái) ?陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 ?促銷員 ?店內(nèi)促銷 ? POP 價(jià)格 ?建議零售價(jià)