【正文】 研討 ? 跨越買方群體 ? 找到殺手級隱性需求 ? 實現(xiàn)十倍利潤，十年增長 ? 殺手級核心隱性需求 找到不同的客戶 準非顧客 拒絕型非顧客 未探知型非顧客 找到不同的需求 重視行業(yè)眾所周知的殺手級隱性需求 跨越功能與情感 跨越買方群體 ? 殺手級隱性需求 找到殺手級隱性需求，實現(xiàn)十倍利潤，十年增長 紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行 第二式：收入倍增 商業(yè)模式的力量：十倍利潤，十年增長 收入倍增模式一：盈利的顛覆與重組 盈利產(chǎn)品的改變 盈利方式的改變 盈利環(huán)節(jié)的改變 ? 公司所有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)都要以盈利為目標？ 收入倍增模式一：盈利的顛覆與重組 ? 盈利產(chǎn)品改變 ? 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的定位選擇 名（知名度）、 量（規(guī)模） 利（利潤）、周轉(zhuǎn)（現(xiàn)金流） 有沒有同時滿足這四個定位的？ 要善于打組合拳（開門型產(chǎn)品 +高利潤產(chǎn)品） 收入的倍增模式一：盈利的顛覆與重組 不同的產(chǎn)品定位，不同的資源匹配、不同的績效考核 盈利顛覆：競爭對手靠 A產(chǎn)品贏利，你不靠 A產(chǎn)品贏利，靠 B產(chǎn)品贏利 不是價格戰(zhàn)！ 免費的航空公司 ? Ryanair是一家總部設(shè)在愛爾蘭的航空公司。時間只有一天，地點遍布全球，而零部件可能達到 10萬種 一家郵輪公司的殺手級隱性需求 ? 郵輪公司的殺手級隱性核心需求： 一天內(nèi)為全球任何一個地點提供 10萬種零部件中任意零件 。 ? 時間長了，這位面包店女老板出于惻隱之心和傾慕之情，終于在某天鼓起勇氣，偷偷得在兩個陳面包里塞進了一大片黃油。 現(xiàn)代后勤：為產(chǎn)業(yè)工人洗衣 達晨投資 5000萬 ? 成本核算 – 節(jié)約用水： 6噸 /人月 X6元 /噸 =36元 /人月 – 冬季節(jié)約熱水燃油： 10元 /人月 – 晾衣間改造：新增員供宿舍 – 減少洗衣造成的排污費支出 – 合計每人月節(jié)約成本約 50元 富士康共 25萬人，合計每年節(jié)約 將服務(wù)的客戶從制造業(yè)拓展到酒店、學(xué)校醫(yī)院、酒店、出租車公司等其他行業(yè) 超越現(xiàn)有需求 /非顧客的三個層次 ? 第一層：徘徊在你市場邊界上，隨時準備逃跑的“準非顧客” ? 第二層：有意回避你的市場的“拒絕型非顧客” ? 第三層：處于遠離你的“未探知型非顧客” xx類別客戶 是 xx行業(yè)或市場 的 xx類型非客戶 “懶男人” 是 “百貨商場購物方式” 的 “準非顧客” “小企業(yè)” 是 “電視廣告” 的 “拒絕性非顧客” “產(chǎn)業(yè)工人” 是 “洗衣店” 的 “未探知型非顧客” VANCL將“百貨商場購物方式”的“準非顧客” ―懶男人”轉(zhuǎn)化為自由忠實顧客就是 VANCL的成功之道 現(xiàn)代后勤將“洗衣店”的“未被探知型非客戶” ―產(chǎn)業(yè)工人”轉(zhuǎn)化為自身的忠實顧客，這是現(xiàn)代后勤的新增長點。 ? GOOGLE —百度 案例：價格低到震撼性、可衡量效果的廣告，得到中小企業(yè)追捧 ? 第二層的非客戶拒絕使用你所在行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵原因是什么呢 尋找他們反應(yīng)中的共同點吧。 ? 成立當(dāng)年銷售收入 3億元，次年 67億元 ? “懶男人”，購物太麻煩、不那么在乎款式 /尺碼、價格要便宜多買幾件。一旦發(fā)現(xiàn)更好的選擇，他們就會馬上改變主意。 精準目標客戶 ? 如何開創(chuàng)“體育用品時尚化”的創(chuàng)新商業(yè)模式？ ? 獨特的客戶定位與價值訴求： ? 宣稱要運動，但從不運動； ? 需要運動感，但不想出汗！ 精準目標客戶 ? KAPPA獨特而“毒辣”的目標客戶群定位 ? —有針對性的營銷投入，事業(yè)功倍！ ? 打體育游戲的年輕人（贊助電子競技大賽） ? 演藝明星（贊助世界杯“觀禮團”） ? 打臺球（贊助世界女子臺球錦標賽） ? （圖片） ? 2023年以前，中國動向還只是一家年銷售額 1億元的李寧公司子公司，主要業(yè)務(wù)是品牌代理。“授人以魚，不如授之以漁”（方法論） 商業(yè)模式六式 ? 第一式：殺手級隱性需求 ? 第二式 : 收入倍增贏利倍增 ? 第三式：革命性降低成本 ? 第四式：自我可復(fù)制 ? 第五式：控制力與定價權(quán) ? 第六式：上下游系統(tǒng)性價值鏈 商業(yè)模式六式 第一式： 殺手級隱性需求 客戶精準定位與選擇 準 不同 商業(yè)模式六式 ? 精準定位：切入點越準越好 一米寬一百米深：專業(yè)全國 一百米寬一米深：地緣多元化 一百米寬一百米深：贏著通吃 精準目標客戶 精準的目標客戶定位： 產(chǎn)品經(jīng)理 “ 光桿司令”的巨大價值 中國移動案例： 產(chǎn)品定位 廣告語（目標客戶） 形象代言人 “全球通” “我能！”（商務(wù)人士） 王石 “動感地帶” “我的地盤我做主！”（年輕人） 周杰倫 “神州行” “神州行，我看行！”（中老年人） 葛優(yōu) 第一式：殺手級隱形需求 Kappa，中國動向成立 5年上市的傳奇經(jīng)歷！ 中國動向 2023年銷售額達到了近 40億元人民幣，62%毛利率，近 40%凈利潤率（聚焦研發(fā)、品牌的核心能力）， 500人每年 15億稅后凈利潤。 商業(yè)模式的三大核心要素 ? 利潤要素：高中低；短期 /長期；業(yè)務(wù) /資本 ? 風(fēng)險要素：零、低、中、高，系統(tǒng)性風(fēng)險 ? 時間要素：速度（跑贏時間）、持久度（跨越時間） 商業(yè)模式創(chuàng)新的四大源泉 ? 一、同行業(yè)復(fù)制就是抄襲、就是惡意競爭的開始，跨國界跨地區(qū)復(fù)制、跨行業(yè)復(fù)制就是創(chuàng)新之道。 快速持續(xù)盈利系統(tǒng) 宏觀：商業(yè)模式 中觀：戰(zhàn)略系統(tǒng) 微觀：營銷 /銷售系統(tǒng) 商業(yè)世界的三大核心元素 ? 錢生錢，最容易，所以，我們要擅用“投資”手段來壯大企業(yè)并保值增值。中國領(lǐng)先的管理咨詢培訓(xùn)集團 《 商業(yè)模式的力量 》 第二十八期 ? 歡迎各位新老學(xué)員加入盛景網(wǎng)聯(lián) ? 中國領(lǐng)先的管理咨詢培訓(xùn)集團 ? 商業(yè)模式，助力學(xué)員企業(yè)以十倍速成長！ ? 資本模式，助力學(xué)員企業(yè)對接百億基金！ ? 管理模式，助力學(xué)員企業(yè)打造中堅團隊！ ? 經(jīng)營哲學(xué)，助力學(xué)員企業(yè)找到企業(yè)價值！ 企業(yè)邁向卓越的道路 ? 傳統(tǒng)經(jīng)營模式 資產(chǎn)、銷售收入 ? 創(chuàng)新商業(yè)模式 凈利潤長久利潤： 10倍利潤持續(xù) 10年 ? 借助資本模式 資本價值：企業(yè)價值年利潤 3050倍 ? 經(jīng)營哲學(xué)智慧 關(guān)注企業(yè)的社會價值和企業(yè)家終極追 求 ? 卓越企業(yè)是傳統(tǒng)經(jīng)營的 300倍企業(yè)價值 （ 10倍增長 10年利潤） 商業(yè)模式：商業(yè)模式的力量 （原點） 電子商務(wù)的力量 戰(zhàn)略系統(tǒng)的力量