【正文】 品牌覆蓋網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)與零售總量 圖 分銷(xiāo)能力利用率低表現(xiàn)在主推力低（ %）28THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA注：數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年渠道調(diào)研結(jié)果）圖 A 渠道成員流失比較（ %）三、問(wèn)題詳細(xì)診斷渠道不穩(wěn)定，商家流失率過(guò)高，是主推力低的原因，從而導(dǎo)致分銷(xiāo)能力利用率低29THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA三、問(wèn)題詳細(xì)診斷渠道結(jié)構(gòu)不合理，缺少中大型零售商支持，而且在重點(diǎn)零售網(wǎng)絡(luò)中的精耕細(xì)作不夠是分銷(xiāo)能力率低的重要原因。覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)能力：品牌所覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售額占本地空調(diào)商家總銷(xiāo)售額的比例。 利益追隨型 更為關(guān)注與切身利益相關(guān)的特性，包括利潤(rùn)、產(chǎn)品品質(zhì)，銷(xiāo)售政策和品牌聲譽(yù)等。?反映渠道總體規(guī)模?客戶(hù)是否必須增加渠道成員的數(shù)量？增加多少？A、普查B、分區(qū)抽樣、局部普查新增數(shù)量（增長(zhǎng)率）新增數(shù)量反映的是與上年相比，本品牌渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在數(shù)量上的變化。?廣告、促銷(xiāo)費(fèi)用高漲，導(dǎo)致成本高漲，難以支持低價(jià)策略?產(chǎn)品策略：企業(yè)本身沒(méi)有超強(qiáng)的研發(fā)能力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也是概念的競(jìng)爭(zhēng)?概念戰(zhàn)致使溝通效果不明顯?渠道的壓力：大戶(hù)（份額）還是零售商（利潤(rùn)）？難于平衡和控制?“ 得網(wǎng)絡(luò)者得天下 ” ：競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)?渠道模式變革的利益和威脅：成功、不成功，完全取決于渠道模式?遇到哪些難題？?除開(kāi)產(chǎn)品和品牌因素，從銷(xiāo)量而言，為什么做不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌？?每年渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)費(fèi)用在節(jié)節(jié)上升，但銷(xiāo)量卻沒(méi)有預(yù)期的增長(zhǎng)；利潤(rùn)在下降？?是渠道數(shù)量問(wèn)題嗎？是否需要擴(kuò)展數(shù)量？為什么渠道成員變動(dòng)過(guò)大？?我們的渠道究竟是怎樣的構(gòu)成？是否合理？?整體市場(chǎng)表現(xiàn)欠佳，渠道應(yīng)擔(dān)負(fù)什么樣的責(zé)任？?是渠道成員的合作問(wèn)題嗎？是什么阻礙了他們的積極性？?廠(chǎng)家對(duì)渠道成員的管理難度增加，廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策難于抵達(dá)市場(chǎng)？?我們?nèi)绾卧u(píng)估我們的渠道成員的績(jī)效？－－－獎(jiǎng)懲是否合理？?渠道的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化？我們應(yīng)該采取怎樣的相應(yīng)的策略？?支持這一策略的具體手段是什么？9THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA調(diào)研項(xiàng)目調(diào)研范圍操作方式數(shù)據(jù)應(yīng)用空調(diào)主要戰(zhàn)場(chǎng)銷(xiāo)售渠道普查空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商抽樣調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)人員抽樣調(diào)查A渠道覆蓋的主要城市重點(diǎn)區(qū)域一、二級(jí)、三級(jí)?勺海研究人員設(shè)計(jì)?具體指標(biāo)和表格?A各分公司的信息?人員完成?渠道成員檔案?渠道現(xiàn)狀?勺海公司完成?（深度訪(fǎng)談）?渠道問(wèn)題診斷?渠道改進(jìn)建議重點(diǎn)區(qū)域、A的導(dǎo)購(gòu)?勺海公司完成?結(jié)構(gòu)問(wèn)卷訪(fǎng)談?零售終端現(xiàn)狀?終端管理改進(jìn)建議企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員座談會(huì)主管部門(mén) /分公司營(yíng)銷(xiāo)人員?配合完成?不規(guī)則座談會(huì)策略的確立策略建議二、來(lái)源于實(shí)地調(diào)研的數(shù)據(jù)10THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA渠道管理靜態(tài)管理動(dòng)態(tài)管理渠道結(jié)構(gòu)/組織渠道運(yùn)營(yíng)管理渠道數(shù)量渠道質(zhì)量渠道策略執(zhí)行渠道策略制定圖 渠道問(wèn)題診斷模型構(gòu)架三、渠道診斷模型：設(shè)計(jì)與分析 1. 設(shè)計(jì)（測(cè)量框架）11THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA渠道數(shù)量渠道質(zhì)量絕對(duì)數(shù)量（鋪貨率 覆蓋率）新增數(shù)量（增長(zhǎng)率）直營(yíng)商數(shù)量重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商（ K/A）覆蓋率在重點(diǎn)區(qū)域的覆蓋率批零商家數(shù)量與批零銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)能力網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)能力利用率分銷(xiāo)效率直營(yíng)商銷(xiāo)售效率第一主推率 /其他主推率重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) /區(qū)域 /主推率渠道靜態(tài)管理渠道資源與利用資源能力忠誠(chéng)度 /流失率：過(guò)去 /現(xiàn)在 /未來(lái)圖 渠道靜態(tài)管理衡量指標(biāo)體系三、渠道診斷模型：設(shè)計(jì)與分析 1. 設(shè)計(jì)（測(cè)量：靜態(tài)體系）12THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA數(shù)量測(cè)量指標(biāo) 指標(biāo)說(shuō)明 指標(biāo)應(yīng)用意義 獲取方法絕對(duì)數(shù)量（鋪貨率 覆蓋率）鋪貨率或覆蓋率 =某區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售本品牌的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 /本品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 =（在所調(diào)查的經(jīng)銷(xiāo)商中經(jīng)銷(xiāo)本品牌的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 /調(diào)查樣總量） *100%。渠道健康度第一主推率 /其他主推率、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) /區(qū)域 /主推率、忠誠(chéng)度 /流失率?直接反映在分銷(xiāo)數(shù)量方面，有限營(yíng)銷(xiāo)資源產(chǎn)出效率?反映渠道健康狀況的14THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA渠道動(dòng)態(tài)管理渠道策略制定渠道策略運(yùn)營(yíng)渠道考核績(jī)效評(píng)估渠道組織設(shè)計(jì)渠道政策渠道終端管理區(qū)域代理制多個(gè)批發(fā)商分渠道經(jīng)銷(xiāo)總代理：一省獨(dú)家代理區(qū)域代理制與直營(yíng)零售相結(jié)合大型連鎖店跨地區(qū)零售合作廠(chǎng)商合營(yíng)銷(xiāo)售公司特許專(zhuān)賣(mài)店渠道激勵(lì)政策渠道管理政策：竄貨、價(jià)格渠道沖突與溝通政策渠道銷(xiāo)售 /推廣 /技術(shù)支持政策渠道服務(wù)政策信息溝通質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量促銷(xiāo)效率合同管理業(yè)務(wù)員管理零售終端管理管理圖 渠道動(dòng)態(tài)管理衡量指標(biāo)體系三、渠道診斷模型：設(shè)計(jì)與分析 1. 設(shè)計(jì)（測(cè)量：動(dòng)態(tài)體系）15THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計(jì)與分析 1. 設(shè)計(jì)（測(cè)量：動(dòng)態(tài)－組織）區(qū)域代理制多個(gè)批發(fā)商分渠道經(jīng)銷(xiāo)總代理：一省獨(dú)家代理區(qū)域代理制與直營(yíng)零售相結(jié)合大型連鎖店跨地區(qū)零售合作廠(chǎng)商合營(yíng)銷(xiāo)售公司特許專(zhuān)賣(mài)店渠道成員期望的模式目前主要渠道模式的使用率不同渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)不同渠道模式的實(shí)現(xiàn)條件不同渠道模式的發(fā)展?jié)摿υu(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道模式具體特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道具體表現(xiàn)和效果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式可借鑒之處市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境公公司司整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)