【正文】 OWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA (企管培訓(xùn)資料下載 )渠道問(wèn)題診斷模型在渠道管理中的應(yīng)用 勺海營(yíng)銷(xiāo)研究公司勺海營(yíng)銷(xiāo)研究公司 .北京朝陽(yáng)區(qū)北三環(huán)東路北京朝陽(yáng)區(qū)北三環(huán)東路 26號(hào)金鑫飯店五層（號(hào)金鑫飯店五層（ 100013））電話電話 (010) 84284411 84287447傳真?zhèn)髡? (010) 84287711上海徐匯區(qū)復(fù)興西路上海徐匯區(qū)復(fù)興西路 100號(hào)復(fù)興商務(wù)樓號(hào)復(fù)興商務(wù)樓 5樓座（樓座（ 202331））電話（電話（ 021）） 64666237 64666560傳真（傳真（ 021）） 64664764廣州環(huán)市東路廣州環(huán)市東路 486號(hào)廣良大廈號(hào)廣良大廈 613室（室（ 510075））電話（電話（ 020）） 87677078 87677406傳真（傳真（ 020）） 87677295勺海營(yíng)銷(xiāo)研究公司呂亮明2023年 3月1THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA一、問(wèn)題的提出 二、渠道問(wèn)題診斷模型設(shè)計(jì)與分析 三、模型的應(yīng)用四、 執(zhí)行力監(jiān)測(cè)：渠道研究的新動(dòng)向2THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA一、問(wèn)題的提出3THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)力產(chǎn)品戰(zhàn)略 價(jià)格戰(zhàn)略 促銷(xiāo)戰(zhàn)略 分銷(xiāo)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略 物流管理渠道布局 渠道運(yùn)行 產(chǎn)品流的管理渠道動(dòng)態(tài)管理（流）渠道靜態(tài)管理（力）渠道組織產(chǎn)品流談判流所有權(quán)流信息流促銷(xiāo)流資金流風(fēng)險(xiǎn)流利潤(rùn)流渠道成員結(jié)構(gòu)組合成員角色沖突與管理渠道力渠道績(jī)效評(píng)估?渠道 5力：報(bào)酬力、強(qiáng)制力、契約力、形象（參照）力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)力 拉力 推力一、營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)力：推力和拉力4THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA競(jìng)爭(zhēng)模式一產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)模式二產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略二、渠道策略是遺留問(wèn)題，還是先導(dǎo)？5THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA要素 3P缺陷 渠道戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)P1：產(chǎn)品戰(zhàn)略?新產(chǎn)品失敗率高，周期短（70－ 80％）?技術(shù)的可復(fù)制性：快速轉(zhuǎn)移與同質(zhì)化?消費(fèi)者認(rèn)知差異化困難：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、特性和質(zhì)量趨同?持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?商業(yè)品牌可能對(duì)制造品牌的主導(dǎo)（，沃爾瑪，國(guó)美、蘇寧～～）?成本中心：由較大的縮減空間?對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：你死我活?電子商務(wù)的遠(yuǎn)慮P2：價(jià)格戰(zhàn)略?短暫?jiǎn)?dòng)市場(chǎng)?成本戰(zhàn)略：非長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)?雙刃劍：規(guī)模與利益的矛盾P3：促銷(xiāo)戰(zhàn)略?信息阻塞?信息抵消?加大消費(fèi)者決策難度?新的趨勢(shì)?渠道成員貨架的份額＝市場(chǎng)份額＝增長(zhǎng)?獨(dú)特性：我有人無(wú)（人、關(guān)系和組織）?中間商可能替客戶采購(gòu)?成本控制的新領(lǐng)域：（分銷(xiāo)成本在 15－ 40％、扁平化與削減成本）三、渠道為什么可以是先導(dǎo)？導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期圖 產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段與競(jìng)爭(zhēng)主軸技術(shù)主軸生產(chǎn)主軸 渠道主軸6THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA效 率（量） 高高低低利益：利 潤(rùn)高高低低渠道良性管理：穩(wěn)定（利益）與效率制造商中間商四、渠道核心：利潤(rùn)與效率7THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA二、渠道問(wèn)題診斷模型設(shè)計(jì)與分析8THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA一、來(lái)源于實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)難題?研究的背景：?來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境的壓力：市場(chǎng)供大于求，賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方；?來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的壓力：第一集團(tuán)（ 3家）：第二集團(tuán)（ 10家左右）：第三集團(tuán)的市場(chǎng)份額 =5： 4： 1；不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入；?低價(jià)策略難以維持經(jīng)銷(xiāo)商（利?。覀ζ放?。注：數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年渠道普查結(jié)果）圖 渠道結(jié)構(gòu)不合理（家） 圖 在前 50名零售商中的市場(chǎng)份額和覆蓋率不高（家）30THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA三、問(wèn)題詳細(xì)診斷 渠道布局不合理，在重點(diǎn)市場(chǎng)精耕細(xì)作不夠是分銷(xiāo)能力率低的重要原因。 40THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA?應(yīng)用性更強(qiáng)：直接、針對(duì)性強(qiáng)的課題會(huì)越來(lái)越多?市場(chǎng)研究公司能成為客戶強(qiáng)有力的輔助機(jī)構(gòu)?新技術(shù)的應(yīng)用：調(diào)研和軟件開(kāi)發(fā)的結(jié)合四、渠道研究特點(diǎn)：應(yīng)用性41THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA 42謝 謝五月 2111:58:0311:5811:58五月 21五月 2111:58 11:5811:58:03五月 21五月2111:58:032023/5/13 11:58:03? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 13 五月 202311:58:03 上午 11:58:03五月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 五月 2111:58 上午 五月 2111:58May 13, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:58:0311:58:0311:585/13/2023 11:58:03 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。我們能得到更客觀的信息；前提是作為一個(gè)研究者，你必須具備一定的渠道知識(shí)，你在他們眼中是專(zhuān)家，這樣才能得到他們的信任。26THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA