【正文】 ，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。很快其他店鋪紛紛敗下陣來(lái)，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門(mén)的關(guān)門(mén)。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他專(zhuān)門(mén)制作了一個(gè)網(wǎng)站，隨時(shí)更新新款泰迪熊，讓更多人開(kāi)始關(guān)注他的店鋪。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時(shí)間獲得廠家新推出的款式。 ?由于中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。這個(gè)群體也會(huì)偶爾購(gòu)買(mǎi)中低檔次的泰迪熊，不過(guò)絕大多數(shù)是為了買(mǎi)給孩子，或者用作饋贈(zèng)普通朋友的小禮物。 ?在中國(guó)生產(chǎn)的出廠價(jià)不過(guò) 30元的商品，在國(guó)際市場(chǎng)上竟然可以銷(xiāo)售到 60美元甚至更多。這幾家店的競(jìng)爭(zhēng)很快就進(jìn)入了白熱化。選擇這樣的市場(chǎng)，自然會(huì)大大縮短創(chuàng)業(yè)者開(kāi)拓市場(chǎng)的周期。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費(fèi)者，而一些消費(fèi)者有消費(fèi)需求又找不到合適的產(chǎn)品。 ?但需要說(shuō)明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。商戶在租下柜臺(tái)后，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)配備兩個(gè)售貨員，售貨員的工資和獎(jiǎng)金由租戶承擔(dān)。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在中介中的供應(yīng)商都可以獲得較高的回報(bào)。方軼的整體運(yùn)作也圓滿地獲得成功。 37 ?方軼開(kāi)始著手她的下一步計(jì)劃，吸引品牌代理們到她的店中租設(shè)專(zhuān)柜。另一部分資金則選擇當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙，包下了幾塊版面，介紹了不同服務(wù)的類(lèi)型、內(nèi)容、費(fèi)用等。 ?但是，剛剛開(kāi)張的氣質(zhì)美人店因?yàn)樯唐贰⒀b潢都極顯高檔，每天路過(guò)觀望的女性很多，卻少有進(jìn)入者。 34 ?整整 5個(gè)月的時(shí)間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因?yàn)橘Y金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣(mài)掉了，自己搬到店里去住。方軼意識(shí)到，這種做法前期的風(fēng)險(xiǎn)很大，第一，她所在的是一個(gè)極小的城市，很多大品牌還沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)；第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費(fèi)量后才能吸引這些品牌的加入。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專(zhuān)長(zhǎng)讓更多女性關(guān)注這個(gè)店，并且到這里購(gòu)物就可以了。突然眼前一亮，對(duì)呀，何不將這些項(xiàng)目都集中在一起，開(kāi)一家專(zhuān)門(mén)打造美女的店呢。大學(xué)畢業(yè)后在上海的一家外企公司工作了 3年后，回到了廣西老家。 ?作為構(gòu)成該模式核心的應(yīng)該盡力維護(hù)這個(gè)平臺(tái)的形象，避免害群之馬的闖入（如偽劣商品），并盡可能爭(zhēng)取更多名牌廠商的參與，以提升整個(gè)平臺(tái)的聲譽(yù)，進(jìn)而再吸引更有價(jià)值的客戶。 29 ?創(chuàng)業(yè) 商業(yè) 模式之中介模式 ?中介模式，就是一種作為中介的企業(yè)通過(guò)吸引供應(yīng)商和消費(fèi)群兩方面的關(guān)注目光，而為他們提供溝通渠道或交易平臺(tái)，以從中獲取不斷升值的利潤(rùn)的 商業(yè) 模式。 28 ?姜貴琴在與對(duì)手發(fā)展得旗鼓相當(dāng)時(shí)，她先采用側(cè)面迂回的方法，在對(duì)手尚未來(lái)得及涉足的市場(chǎng)試水，利用開(kāi)拓新市場(chǎng)空間的辦法，在實(shí)力不濟(jì)或尚未有完全把握爭(zhēng)勝之時(shí)，避免與對(duì)方在有限市場(chǎng)空間里正面交鋒。這時(shí)，如果你懂得 ? 示弱? ，表現(xiàn)出不能也不想和前面對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)手就可能放過(guò)你，而且可能反過(guò)來(lái)幫助你。所以，?第二方陣?中的運(yùn)動(dòng)員獲得冠軍并非偶然。 26 ?在馬拉松比賽中，經(jīng)?？梢钥吹竭\(yùn)動(dòng)員會(huì)形成?第一方陣?和?第二方陣?。那家小廠等春節(jié)后再恢復(fù)生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。 ?春節(jié)前后短短一個(gè)月，姜貴琴工廠的利潤(rùn)相當(dāng)于平時(shí)的 6倍還多。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付 3倍的工資，年三十加班每人再另發(fā) 500元獎(jiǎng)金。她一邊等待時(shí)機(jī)，一邊繼續(xù)研制著新品種。 23 ?到 1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開(kāi)出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。 ?她交待送貨的伙計(jì)送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣(mài)點(diǎn)商品賣(mài)完后才許回來(lái)，晚上再統(tǒng)一向她匯報(bào)?偵察?的結(jié)果。開(kāi)始時(shí)，她每天只送一家，后來(lái)慢慢發(fā)展到 5家、 10家，不到 1年的時(shí)間，只要是這個(gè)小廠在城里選的銷(xiāo)售點(diǎn)，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣(mài)點(diǎn)。跟進(jìn)的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過(guò)程特別省心、順利。姜貴琴一共工作了 2個(gè)月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習(xí)，可最大的弱點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)一竅不通，而且市場(chǎng)敏感度差，又沒(méi)有過(guò)丁點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的體驗(yàn)。策略跟進(jìn)需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己做出正確評(píng)估，并分析清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)之后，對(duì)未來(lái)走向做出判斷。 ?第四、使企業(yè)和產(chǎn)品更加人性化，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。 ?第四、 由于對(duì)產(chǎn)品缺乏細(xì)致的了解和認(rèn)知，國(guó)家有關(guān)部門(mén)很難對(duì)某一種獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品提供完善的保護(hù)，生產(chǎn)者將面臨著諸多帶有惡意的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常會(huì)使始創(chuàng)者陷入困境。 ?第三、 盡管你事前可能做過(guò)很細(xì)致的調(diào)查，但一個(gè)獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品在真正進(jìn)入市場(chǎng)之前，是很難測(cè)度市場(chǎng)是否最終會(huì)接納它的。比如祖?zhèn)髅胤?、進(jìn)入難度很大的新產(chǎn)品等。這里所說(shuō)的專(zhuān)家與人們通常意義上所理解的專(zhuān)家有所不同，但這是一種更能產(chǎn)生和帶來(lái)利潤(rùn)的專(zhuān)家。 ?當(dāng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)時(shí)，其多數(shù)成本都用在解決方案的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)意階段，一旦方案成立，就可不斷復(fù)制，并依照自己的意愿，確定一個(gè)較高的市場(chǎng)價(jià)格，因?yàn)槟闶俏┮坏幕蛏贁?shù)能提供該解決方案（或產(chǎn)品）的人，所以，市場(chǎng)對(duì)你的高定價(jià)根本無(wú)力反對(duì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式上，一旦市場(chǎng)打開(kāi)，后期幾乎不需要有更多的投入。好的創(chuàng)新商業(yè)模式至少要滿足兩個(gè)必要條件： ?第一，必須使企業(yè)的商業(yè)模式在總體上保持為一個(gè)有機(jī)的整體； ?第二，商業(yè)模式的子模式之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來(lái)，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)。把一朝成功的偶然當(dāng)成必然，將錯(cuò)誤進(jìn)行到底，是經(jīng)不起時(shí)間考驗(yàn)的。所以，考察商業(yè)模式是全面的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力是一項(xiàng)重要的指標(biāo)。一家具有好的商業(yè)模式的公司并不是不會(huì)虧損，而是虧損之后它有能力站起來(lái)。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，貫穿于企業(yè)資源開(kāi)發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷(xiāo)體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。 ? 頂尖的企業(yè)一定是制造游戲規(guī)則的，舉例阿里巴巴，如果是他自己收集幾十萬(wàn)種產(chǎn)品，再去找人賣(mài)，估計(jì)早就死掉。第三個(gè)人看的是未來(lái)的商機(jī)，敢做而善忍，最終創(chuàng)造了數(shù)百乃至于數(shù)千的生意，靠的是格局取勝，正如格局丌能決定一個(gè)企業(yè)現(xiàn)在能賺多少，卻能決定未來(lái)能做多大和能走多遠(yuǎn)。在網(wǎng)絡(luò)熱潮時(shí)期，硅谷的許多創(chuàng)業(yè)者曾通過(guò)給投資者講一個(gè)好的?故事?而獲得了巨額融資 . 3 ?找到好的商業(yè)模式 ? 人們付出同樣的時(shí)間和精力，但是卻收獲丌同的利潤(rùn)。 2 ? 商業(yè)模式的定義是：一個(gè)組織在何時(shí) (when)、何地 (where)、為何 (why)、如何 (how)和多大程度 (how much)地為誰(shuí) (who)提供什么樣 (what)的產(chǎn)品和服務(wù) (即 7―w‖)，并開(kāi)發(fā)資源以持續(xù)這種努力的組合。 ? 湖南電視臺(tái)超級(jí)女聲節(jié)目參與各方的商業(yè) 模式 ； ? 李彥宏與百度的競(jìng)價(jià)排名商業(yè) 模式 ； ? 陳天橋及盛大網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè) 模式 ； ? 江南春與樓宇視頻廣告的商業(yè) 模式 。 ? 最通俗的定義是：商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何通過(guò)運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展的?故事?。 4 ?第二個(gè)人作的是吃喝玩樂(lè)的生意，跟隨的是潮流，目標(biāo)客戶范圍擴(kuò)大百倍，而收獲十分利，如同現(xiàn)在的新浪賺大眾無(wú)聊時(shí)的錢(qián)，靠眼光取勝。 任何一個(gè)商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)都一定取決于一些關(guān)鍵要素的達(dá)成，將其找到、分解，再找到最合適的人來(lái)做它，告訴他做到什么就能拿到什么樣的回報(bào)，一個(gè)可以看到、可以清晰計(jì)算出個(gè)人回報(bào)的量化指標(biāo)，往往勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)的激勵(lì)。一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是在某一個(gè)環(huán)節(jié)的改進(jìn)，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。對(duì)于企業(yè)，暫時(shí)的贏利或虧損都是正常的。 9 ? ? 好的商業(yè)模式還能經(jīng)得起風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)。因?yàn)?，好的商業(yè)模式不是靠抓住偶然的機(jī)會(huì)，?一不小心?成功。商業(yè)模式的創(chuàng)新并不是玩味商業(yè)模式。 12 創(chuàng)業(yè) 商業(yè) 模式之專(zhuān)業(yè)化模式 ?一個(gè)最簡(jiǎn)單的解釋是，因?yàn)樗运睿罹吞岣吡碎T(mén)檻，別人不容易進(jìn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)，其組織形式比復(fù)合式生產(chǎn)要簡(jiǎn)單的多，管理也相對(duì)容易。 13 ?經(jīng)測(cè)算，普通產(chǎn)品的生產(chǎn)者，如果其利潤(rùn)是 15%，那么，一個(gè)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，它的邊際利潤(rùn)通?？梢赃_(dá)到 6070%。 ?專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，反復(fù)重復(fù)的過(guò)程，有利于迅速培養(yǎng)專(zhuān)精于一個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)人員。鑒于該模式的獨(dú)占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當(dāng)高的利潤(rùn)。 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式 16 ?第二、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著市場(chǎng)認(rèn)知度不高，也即意味著打開(kāi)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)認(rèn)同需要花更多的錢(qián)。所以說(shuō)，依靠獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品打市場(chǎng)具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。 ?第三、進(jìn)行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門(mén)檻，使后來(lái)者難以進(jìn)入。 18 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之策略跟進(jìn)模式 ?關(guān)鍵提醒：策略跟進(jìn)即強(qiáng)者跟隨，與 ? 跟風(fēng) ? 的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。她也想照著做。 ?于是，她就找到了這個(gè)小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進(jìn)了廠子，當(dāng)了一個(gè)車(chē)間工人。小廠從哪里進(jìn)鴨翅，她就去哪里進(jìn)，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠一致；小廠生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費(fèi)者認(rèn)知的過(guò)程；小廠在城里的哪個(gè)街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開(kāi)拓市場(chǎng)的成本；惟一不同的是她總比這個(gè)小廠晚一個(gè)小時(shí)送貨，這么做的目的，是為了告訴這個(gè)小廠，自己僅僅是一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的尾隨者，不會(huì)因此而對(duì)她加以防范，甚至采取破壞性舉動(dòng)。 ? ?看到對(duì)方根本沒(méi)把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實(shí)