商務(wù)談判3-全文預(yù)覽
【正文】 7．從曾與對手打過交道的人中獲取信息 ? 1）拜訪那些與對手打交道曾經(jīng)成功或失敗的人，了解并體會他們的主觀感受。 四．談判信息的收集 ? 1．收集公開傳播的有關(guān)信息 ? 2．向有關(guān)單位索取信息 ? 3．委托收集 ? 4．通過信息交換來收集 ? 5．實(shí)地收集 6．從談判對手的雇員中收集信息 ? 1）從前來應(yīng)聘的人員中探取信息。 ? 對方的資本信息，主要看其注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。 具體說來，談判對手的信息主要包括以下三個方面： ? l．資信狀況。包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、信譽(yù)、包裝、運(yùn)輸、服務(wù)、同類產(chǎn)品的發(fā)展與供求狀況及其市場占有率；生產(chǎn)同類產(chǎn)品或代用品的企業(yè)構(gòu)成，經(jīng)營管理水平與手段，企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品競爭狀況、消費(fèi)者信用度等情況。 二．市場信息 ? 1．市場狀況。 判能力 ? 1)通過主觀努力，學(xué)習(xí)和掌握談判的基本理論、原則及方法； 熟悉和了解本專業(yè)范圍內(nèi)及相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知識，具有合理的知識結(jié)構(gòu)，在條件具備時(shí)可接受一定的談判技巧訓(xùn)練 ? 2)努力培養(yǎng)自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于觀察別人 ? 3)積極參與談判實(shí)踐活動，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 ? 9）了解某種商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展可能性。 ? 5）有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識。 ◇ 根據(jù)現(xiàn)代商務(wù)談判的特點(diǎn)，商務(wù)談判人員成當(dāng)具備下列知識： ? 1）本國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及本國政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。包括契約寫作、資料整理、統(tǒng)計(jì)打印、電腦使用等。 ? 2）重要性：以一個口徑對外 ? 輔談人員參謀的作用， ? 衛(wèi)士的作用， 四．談判人員的素質(zhì) ? 1. 談判人員的知識結(jié)構(gòu) ◇ 1）基礎(chǔ)理論知識 具有一定的數(shù)學(xué)和哲學(xué)基礎(chǔ)、一定程度的語言學(xué)知識。 ? 4）財(cái)務(wù)人員：主要職責(zé)是對談判中的支付條件負(fù)責(zé)，如支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)有關(guān)條款的談判就需要財(cái)務(wù)人員把關(guān)。 ***使用翻譯的好處 ? ： 1在時(shí)間上壓力減輕 ? 2可以避開對方的攻擊。 ? 第二，內(nèi)部溝通的有效性。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“ 水管夠，價(jià)錢一頭駱駝 ” 你認(rèn)為誰更有力量？ A 牽駱駝的 B 站在泉眼旁的 C 難說 第三章 談判的準(zhǔn)備 ? 一場談判能否達(dá)到預(yù)期的目的，獲得圓滿的結(jié)果，不僅要看談判桌上談判策略和談判技巧的靈活運(yùn)用，還有賴于談判前充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作。你見車上只剩下一個空座就交錢上了車。廣告說，請應(yīng)征者與星期五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司等處找工廣告。找到一輛后，開車的媽媽對你說，只等人一坐滿就馬上開車。此時(shí)，你的好處費(fèi)應(yīng)如何支付 A 要求付現(xiàn)金 B 寄去帳單 C 接受支票 ? 4 一位阿拉伯人簽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。 2．團(tuán)隊(duì)談判 ? 團(tuán)隊(duì)談判的優(yōu)勢： 1)知識結(jié)構(gòu)與能力上的互補(bǔ) 2)群策群力，集思廣益 團(tuán)隊(duì)談判的不足： 1)需要協(xié)調(diào)與管理 2)決策不夠迅速 談判隊(duì)伍規(guī)模的大小主要取決于以下因素： ? 第一，談判所需要覆蓋的專業(yè)知識范圍。 ? 第五，談判侯選人的狀況以及首席談判代表的權(quán)威性 二．談判隊(duì)伍的構(gòu)成 ? ： ? ： ? ： ? ： ? ： ? ： ? 。 ? 3）法律人員：要做好合同的文字把關(guān)工作，要對合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，也可負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的談判。這時(shí)其他人處于輔助配合的位置上，即作為輔談人。 3）談判的實(shí)務(wù)常識 ? 實(shí)務(wù)常識即談判人員在談判活動中可能用得上的實(shí)際操作、實(shí)際應(yīng)用的常識。對于政治軍事談判人員來說，有關(guān)的世界歷史、國際政治、國際關(guān)系、政治學(xué)、國際法、對方國家的法律以及軍事史、現(xiàn)代
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