商務(wù)談判-powerpointpresentation-全文預(yù)覽
【正文】 第一步：確定談判的整體利益 第二步：確定讓步方式 第三步：選擇讓步時(shí)機(jī) 第四步：衡量讓步結(jié)果 （三）讓步的方式 二、阻止對(duì)方進(jìn)攻的談判策略 （一）極限控制策略 （二）先例控制策略 （三）以攻為守策略 三、對(duì)付談判威脅的技巧 1．先斬后奏 2．往上告訴 3．逆流而上 4．分散風(fēng)險(xiǎn) 5．假裝糊涂 6．曉以利害 四、打破談判僵局的策略與技巧 （一）意見(jiàn)性對(duì)立僵局的緩解策略與技巧 （二）情緒性對(duì)立僵局的緩解策略和技巧 第四節(jié) 談判締約階段的策略與技巧 一、善于捕捉成交信號(hào) （一）談吐判斷法 （二）情勢(shì)判斷法 （三）表情判斷法 二、總結(jié)分析與最后的讓步 三、促成交易達(dá)成的策略 （一）減壓促成策略 （二）利益促成策略 第七章 商務(wù)談判的綜合技巧 內(nèi)容提要 本章主要從傾聽(tīng)與察看、提問(wèn)與應(yīng)答、敘述與說(shuō)服等幾組對(duì)應(yīng)的層面來(lái)詳細(xì)地闡析談判人員所應(yīng)具備的素質(zhì)和所應(yīng)了解并掌握的有關(guān)技巧。 6. 除非特殊需要，同美國(guó)人談判時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。 2．如果在同美國(guó)人的生意往來(lái)中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決辦法時(shí)應(yīng)格外注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。 6．意外事故的處理。 4．要主動(dòng)與同桌人交談，特別是左右鄰座。 ，應(yīng)有能回答技術(shù)的人員參加。商務(wù)談判的禮儀與禁忌分為談判準(zhǔn)備階段的禮儀與禁忌，談判過(guò)程中的禮儀與禁忌，參觀企業(yè)的禮儀與禁忌，參加宴會(huì)的禮儀與禁忌及其它禮儀與禁忌等。 靈活運(yùn)用主要反映在兩個(gè)方面，即隨機(jī)應(yīng)變和交叉使用。談判人員的心理活動(dòng)涉及談判者的知覺(jué)、思維、需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性和態(tài)度等因素。 第一節(jié) 談判準(zhǔn)備階段 一、收集有關(guān)資料 （一）對(duì)與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的收集 （二）對(duì)與談判對(duì)手有關(guān)的資料的收集 （三）對(duì)與談判環(huán)境有關(guān)的資料的收集 二、選擇談判對(duì)象 首先，要明確自我的主要需求，并將追求的目標(biāo)固定下來(lái)。 第二節(jié) 商務(wù)談判的主要類(lèi)型 一、按照談判主體的社會(huì)角色劃分 1．民間談判 2．官方談判 二、按照談判的組織形式劃分 1．一對(duì)一談判 2．小組談判 3．多角談判 三、按照談判地點(diǎn)劃分 1．客座談判 2．主座談判 四、 按照交易對(duì)象劃分 1．貨物貿(mào)易談判 2．服務(wù)貿(mào)易談判 3．技術(shù)貿(mào)易談判 4．經(jīng)營(yíng)談判 5．損害及違約賠償談判 五、按照談判結(jié)果的法律約束力劃分 1．非正式談判 2．正式談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和原則 一、商務(wù)談判的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 1. 談判效果標(biāo)準(zhǔn) 2. 談判效率標(biāo)準(zhǔn) 3. 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) 二、商務(wù)談判的原則 1．信實(shí)原則 2．相容原則 3．互利原則 4．守法原則 三、商務(wù)談判的原則性和靈活性 第二章 商務(wù)談判程序 內(nèi)容提要 商務(wù)談判的程序一般可分談判準(zhǔn)備階段、正式談判階段和談判后續(xù)階段。 需要具體考慮到的問(wèn)題有： 第一，國(guó)際商務(wù)談判具有較強(qiáng)的政策性。 商務(wù)談判 課程內(nèi)容概述 ? 商務(wù)談判的基本理論與知識(shí) ? 商務(wù)談判的策略與技巧 ? 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第一章 商務(wù)談判導(dǎo)論 內(nèi)容提要 介紹商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)、類(lèi)型、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和原則，以便我們更好地掌握商務(wù)談判的技巧，靈活地開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 確性。 第四，要跨越文化差異和制度差異的障礙。在談判后續(xù)階段，除了訂立協(xié)約，履行合同以外，還要及時(shí)地對(duì)談判工作進(jìn)行有效的總結(jié)。 三、組織談判隊(duì)伍 （一） 確定談判人員隊(duì)伍規(guī)模時(shí)應(yīng)考慮的因素 （二） 談判隊(duì)伍成員結(jié)構(gòu)的配備 四、 制定談判計(jì)劃 （一） 制定貿(mào)易談判計(jì)劃的基本要求 （二） 貿(mào)易談判計(jì)劃的主要內(nèi)容 五、進(jìn)行模擬談判 1．即興討論會(huì) 2．小組劇 第二節(jié)、正式談判階段 一、詢(xún)盤(pán) 二、發(fā)盤(pán) 三、還盤(pán)和再還盤(pán) 四、接受 第三節(jié) 談判后續(xù)階段 在承諾中一般要注意以下幾個(gè)問(wèn)題 ： 1．協(xié)議的約束力 2．訂立法律適用條款 3．規(guī)范協(xié)議文本的文字 第三章 商務(wù)談判行為 內(nèi)容提要 商務(wù)談判是一種艱巨、復(fù)雜的人類(lèi)腦力勞動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中，談判人員的心理、思維和語(yǔ)言將對(duì)談判的結(jié)局產(chǎn)生重要的影響。 第一節(jié) 商務(wù)談判心理 一、知覺(jué) 二、態(tài)度 三、思維 四、需要 五、動(dòng)機(jī) 第二節(jié) 商務(wù)談判思維 一、談判思維要素 （一）概念 （二）判斷 （三）推理 （四）論證 二、談判思維藝術(shù) （一）談判思維方式的類(lèi)型 （二）談判思維中的詭辯 1．偷換主題 2．以相對(duì)為絕對(duì) 3．以現(xiàn)象代本質(zhì) 第三節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言 一、外交語(yǔ)言 二、商業(yè)法律語(yǔ)言 基本功用在于： 三、軍事語(yǔ)言 作用主要是： 四、文學(xué)語(yǔ)言 作為語(yǔ)言工具，最重要的是貴在運(yùn)用。懂得并掌握必要的禮儀與禮節(jié)，是商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)。 3．在會(huì)客室里，不要為招待花費(fèi)太多的時(shí)間，簡(jiǎn)單介紹后，即應(yīng)開(kāi)始參觀，使外商有充分的時(shí)間參觀企業(yè)。如果鄰座是年長(zhǎng)者或婦女，要主動(dòng)幫助他們先坐下。在國(guó)外時(shí)要在回歸之前就應(yīng)寄出。 第一節(jié) 日本商務(wù)談判風(fēng)格
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