商務(wù)談判-powerpointpresentation(已修改)
2025-01-14 20:47 本頁面
【正文】 商務(wù)談判 課程內(nèi)容概述 ? 商務(wù)談判的基本理論與知識 ? 商務(wù)談判的策略與技巧 ? 商務(wù)談判實務(wù) 第一章 商務(wù)談判導(dǎo)論 內(nèi)容提要 介紹商務(wù)談判的概念、特點、類型、價值標(biāo)準(zhǔn)和原則，以便我們更好地掌握商務(wù)談判的技巧，靈活地開展各項經(jīng)濟(jì)活動。 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念和特點 一、談判 1．談判的概念和特點 2．談判的構(gòu)成要素 3．談判在生活中的應(yīng)用 二、商務(wù)談判 1．商務(wù)活動 2．商務(wù)談判 三、商務(wù)談判的特點 。 。 確性。 需要具體考慮到的問題有： 第一，國際商務(wù)談判具有較強(qiáng)的政策性。 第二，要以公約和國際慣例為準(zhǔn)則。 第三，要堅持平等互利的原則。 第四，要跨越文化差異和制度差異的障礙。 第二節(jié) 商務(wù)談判的主要類型 一、按照談判主體的社會角色劃分 1．民間談判 2．官方談判 二、按照談判的組織形式劃分 1．一對一談判 2．小組談判 3．多角談判 三、按照談判地點劃分 1．客座談判 2．主座談判 四、 按照交易對象劃分 1．貨物貿(mào)易談判 2．服務(wù)貿(mào)易談判 3．技術(shù)貿(mào)易談判 4．經(jīng)營談判 5．損害及違約賠償談判 五、按照談判結(jié)果的法律約束力劃分 1．非正式談判 2．正式談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的價值標(biāo)準(zhǔn)和原則 一、商務(wù)談判的價值標(biāo)準(zhǔn) 1. 談判效果標(biāo)準(zhǔn) 2. 談判效率標(biāo)準(zhǔn) 3. 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) 二、商務(wù)談判的原則 1．信實原則 2．相容原則 3．互利原則 4．守法原則 三、商務(wù)談判的原則性和靈活性 第二章 商務(wù)談判程序 內(nèi)容提要 商務(wù)談判的程序一般可分談判準(zhǔn)備階段、正式談判階段和談判后續(xù)階段。其中談判準(zhǔn)備階段包括有關(guān)資料的搜集、談判對象的選擇、談判隊伍的組成和談判計劃的制定等項內(nèi)容。正式談判階段包括詢盤、發(fā)盤、還盤與再還盤、接受四個重要環(huán)節(jié)。在談判后續(xù)階段，除了訂立協(xié)約，履行合同以外，還要及時地對談判工作進(jìn)行有效的總結(jié)。 第一節(jié) 談判準(zhǔn)備階段 一、收集有關(guān)資料 （一）對與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的收集 （二）對與談判對手有關(guān)的資料的收集 （三）對與談判環(huán)境有關(guān)的資料的收集 二、選擇談判對象 首先，要明確自我的主要需求，并將追求的目標(biāo)固定下來。 其次，要對所有可能的談判對手，在資格、信譽(yù)、注冊資本和法定地位等方面進(jìn)行審核。 最后，要尋找我方目標(biāo)與對方條件的最佳結(jié)合點，即通過比較，擇定一個或兩個最有利于實現(xiàn)我方經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的可能談判者作為正式洽談的伙伴。 三、組織談判隊伍 （一） 確定談判人員隊伍規(guī)模時應(yīng)考慮的因素 （二） 談判隊伍成員結(jié)構(gòu)的配備 四、 制定談判計劃 （一） 制定貿(mào)易談判計劃的基本要求 （二） 貿(mào)易談判計劃的主要內(nèi)容 五、進(jìn)行模擬談判 1．即興討論會 2．小組劇 第二節(jié)、正式談判階段 一、詢盤 二、發(fā)盤 三、還盤和再還盤 四、接受 第三節(jié) 談判后續(xù)階段 在承諾中一般要注意以下幾個問題 ： 1．協(xié)議的約束力 2．訂立法律適用條款 3．規(guī)范協(xié)議文本的文字 第三章 商務(wù)談判行為 內(nèi)容提要 商務(wù)談判是一種艱巨、復(fù)雜的人類腦力勞動，在這個過程中，談判人員的心理、思維和語言將對談判的結(jié)局產(chǎn)生重要的影響。談判人員的心理活動涉及談判者的知覺、思維、需要、動機(jī)、個性和態(tài)度等因素。談判思維過程則是談判人員運用概念來進(jìn)行判斷、推理和論證的過程。根據(jù)不同的表述效果，談判語言可以劃分為外交語言、商業(yè)法律語言、軍事語言和文學(xué)語言四種類型。 第一節(jié) 商務(wù)談判心理 一、知覺 二、態(tài)度 三、思維 四、需要 五、動機(jī) 第二節(jié) 商務(wù)談判思維 一、談判思維要素 （一）概念 （二）判斷 （三）推理 （四）論證 二、談判思維藝術(shù) （一）談判思維方式的類型 （二）談判思維中的詭辯 1．偷換主題 2．以相對為絕對 3．以現(xiàn)象代本質(zhì) 第三節(jié) 商務(wù)談判語言 一、外交語言 二、商業(yè)法律語言 基本功用在于： 三、軍事語言 作用主要是： 四、文學(xué)語言 作為語言工具，最重要的是貴在運用。 靈活運用主要反映在兩個方面，即隨機(jī)應(yīng)變和交叉使用。 語言的針對性主要涵蓋了四個因素 —— 對象、話題、目的、時間。 第四章 商務(wù)談判禮儀與禁忌 內(nèi)容提要 不同的國家、地區(qū)由于文化傳統(tǒng)、社會風(fēng)尚和民族習(xí)俗的不同，在交往中往往有不同的禮儀和禁忌。懂得并掌握必要的禮儀與禮節(jié)，是商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)。商務(wù)談判的禮儀與禁忌分為談判準(zhǔn)備階段的禮儀與禁忌，談判過程中的禮儀與禁忌，參觀企業(yè)的禮儀與禁忌，參加宴會的禮儀與禁忌及其它禮儀與禁忌等。 第一節(jié) 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的禮儀與禁忌 一、服飾的禮儀與禁忌 （一）服裝的分類 （二）服飾禮儀與禁忌 （三）部分國家服飾禮儀的特點 二、準(zhǔn)時赴約 第二節(jié) 談判過程中的有關(guān)禮儀與禁忌 一、見面時的禮儀 （－）打招呼 （二）介紹 1．介紹的順序 2．介紹時應(yīng)注意的問題 （三）稱呼 （四）握手 （五）其他見面禮儀 （六）名片 二、舉止上的禮儀 三、會談中的禮儀 （一）會談的距離 （二）交談
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