如何銷售好保險-全文預(yù)覽
【正文】 以把握好機會或者 應(yīng)對困境。 但我相信您也同意人生會有起 有落 。 步驟六：資料搜集 壽險保障范圍 46 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：陳姐，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險是不夠維持現(xiàn) 有的生活水準的，現(xiàn)在生活費用每年都在增加，比如 電費、水費、房價每年都在漲價；我們兒女照顧自己 的家庭已經(jīng)很不容易，更何況還要供養(yǎng)我們 ?所以退休 時可以有筆自己可以支配的錢來安享晚年是很重要 的。 業(yè)：陳姐，請問你們夫妻倆打算做生意到什么時候？ 客：孩子在讀書，我們希望他多讀書，我們盡量能供他完成 大學(xué)學(xué)業(yè)，等他大學(xué)畢業(yè)后，我們就慢慢停下來，最多 到六十歲吧。 我相信陳姐您 都不希望見到這種情況出現(xiàn)的。四年就要 7— 10萬左右。 母親 小明 父親 保險 疾病 意外 持續(xù)的收入 步驟六：資料搜集 壽險保障范圍 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) ? 你們是家里的頂梁柱 ? 小明生活得很舒適 …… ? 因為你們就是他的保險 …… ? 人生有兩種事情不能控制 …… ? 假使你們不能照顧他 …… ? 他還會失去一份持續(xù)穩(wěn)定的收入 …… 疾病 意外 母親 小明 持續(xù)的收入 父親 保險 第一、 家庭保障金 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：第二個方面就是 教育基金 。 但人無論多有本事，有兩種事情是不能控制，一個是 疾病，另外一個是意外。 業(yè)：陳姐，下面我可以詳細地向您介紹我們公司新推出的 家庭保障計劃可以給您提供的優(yōu)點。 業(yè)：就是說還要還給銀行 ，對不對？ 客：是的。這個是一般 人的家庭收入分配圖：大概 40— 50％ 用于衣食住行等 基本生活費用支出，陳姐您剛才說您每個月的基本生 活費用是 2023元，對不對 ? 客：是的 ! 業(yè)：中國是禮儀之邦，人情世故特別多，我們統(tǒng)計出一個 家庭基本上會有 1020%的收入用于親朋好友的紅、白 支出。 業(yè)：因為如果有 38萬存在銀行，那就算有什么事發(fā)生，您都不用 擔(dān)心，因為小明可以每個月去銀行拿 2023元，拿滿 16年，直 到小明 22歲為止。 而如果沒有 這筆錢的話，就更加需要有 一個人壽保險計劃來保障 生活。 計算家庭基本保障額 步驟六：資料搜集 家庭背景 31 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 資料三：家庭背景 業(yè)： 2023元是 10元的 200倍。 客：那當(dāng)然。沒有什么收益。 孩子的起居飲食、教育費用 6歲 22歲 家庭主要責(zé)任 步驟六：資料搜集 家庭背景 28 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟上照顧其他家庭成 員呢 ?例如父母或兄弟姐妹呢 ? 客：我愛人的父母。 業(yè)：陳姐，不知道您結(jié)婚幾年了 ? 那您先生怎樣稱呼呢 ? 那您先生是和您一起打理生意吧 ? 你們分工如何 ?(生意上的事誰拿主意的多 ) 經(jīng)營這樣的一家店，壓力大不大 ? 家庭主要成員情況 步驟六：資料搜集 家庭背景 26 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：陳姐，您小孩子叫什么名字呢 ? 客：他叫小明。但保險的種 類很多，功能也很多，每個家庭都需要專業(yè)的保險需 求分析。但 是，陳姐， 如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面 的需要的時候，您會不會考慮呢 ? 步驟六：資料搜集 了解客戶個人保險計劃 23 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 客戶如果有購買保險（ 1） 業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險 ? 客：前年買了一些。 而一個好的保障計劃， 應(yīng)該由自己控制，無論做什么工作 ,您的利益都 不會受到影響。 業(yè)：我想說一些公司的背景資料， 因為購買保險是一個比 較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重 要 ，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下太平洋保險公司：(見 （見公司簡介 ) 業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡介，我會留下來給您仔細看 的 （放到客戶拿不到的地方）。 另外 ， 陳姐 ， 今天您和我所說的一切資料 ， 我 會絕對保密 。我現(xiàn)在在太平洋保險公司 上班，現(xiàn)在的業(yè)績在公司里排前十名， 但要想在這個 行業(yè)里成功，不但要有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，還必須要有經(jīng)營的頭腦，要不斷學(xué)習(xí)，所以今天特意拜訪您，希望能向您學(xué)習(xí)。 客：那里那里 一、課程導(dǎo)入 4 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 接觸 —— 芝麻開門 距離 一、課程導(dǎo)入 （三）接觸的意義 5 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) （四）接觸的目的 一、課程導(dǎo)入 建立信任 傳達觀念 挖掘需求 激發(fā)興趣 6 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 二、接觸面談流程 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來意 安排座位 公司介紹 資料收集 確認保額 約定時間 說明后續(xù)動作 7 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 三、接觸面談話術(shù)及演練 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來意 安排座位 公司介紹 資料收集 確認保額 約定時間 說明后續(xù)動作 8 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 步驟一：自我介紹 業(yè)：請問，你是陳 **，陳姐嗎？ 客：我就是。 接觸面談 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 課程大綱 ? 課程導(dǎo)入 ? 接觸面談流程 ? 接觸面談話術(shù)及演練 ? 課程總結(jié)及課
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