保險(xiǎn)銷售1-全文預(yù)覽
【正文】 如果銷售人員沒有調(diào)整好自己的情緒，與客戶打起“口水仗”，那么久很難挽回這位客戶了。保險(xiǎn)銷售人員可以把日常生活中接觸到的人們都看做客戶。對于一個(gè)陌生的客戶，保險(xiǎn)銷售人員只要堅(jiān)信拜訪十次，不管他是拒絕還是投保，至少他已經(jīng)不再是陌生客戶了。其實(shí)歸根結(jié)底，會有這些擔(dān)憂還是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售人員對自己、對保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有充足的信心。 （ 3）熟悉情況，易于通過核保。 利用人脈找客戶 銷售寶典 “緣故”可以說是保險(xiǎn)銷售人員的人脈關(guān)系網(wǎng)，可以細(xì)分為“五同”，即同宗、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好，保險(xiǎn)銷售人員可以先從這里開始，挖掘自己的潛在客戶。正確的做法應(yīng)該是對到會者進(jìn)行“摸底”，找準(zhǔn)目標(biāo)再出擊。 多參加商務(wù)活動 銷售寶典 保險(xiǎn)銷售人員開發(fā)客戶時(shí)，一般有兩種策略：一種是“廣播種、遍撒網(wǎng)”，即全面出擊，開發(fā)一切可能的客戶；另一種是“深耕細(xì)作”，即劃定一個(gè)區(qū)域、一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)圈子集中開發(fā)。 （ 1）因?yàn)槭煜?，所以專業(yè)。 多參加商務(wù)活動 現(xiàn)場評析 展會、發(fā)展論壇、沙龍等商務(wù)活動是企業(yè)精英會聚的平臺，這些人對于保險(xiǎn)銷售人員來說無疑是理想的目標(biāo)客戶。保險(xiǎn)銷售人員要選擇比較容易接受保險(xiǎn)理念的群體來參加社交活動。他們在與客戶接觸的 95%的時(shí)間里，都是在給予，在為客戶解決困難，為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢和建議，為客戶設(shè)計(jì)科學(xué)的保險(xiǎn)計(jì)劃。在社交活動中找到合適的切入點(diǎn)，當(dāng)有人講起保險(xiǎn)方面的話題時(shí)，抓住機(jī)會講講自己客戶的故事，引得其他人也加入保險(xiǎn)話題的討論，自然會大大提高找到客戶的機(jī)率 多參加社交活動 銷售寶典 保險(xiǎn)銷售人員的工作時(shí)間比較自由，但也非常寶貴，要想通過參加社交活動來認(rèn)識和接觸更多、更優(yōu)質(zhì)的客戶，就必須有目的地選擇這類活動。 利用網(wǎng)絡(luò)找客戶 巧避誤區(qū) 誤區(qū)：網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)漸漸流行起來后，很多觀念超前的保險(xiǎn)銷售人員或建設(shè)個(gè)人網(wǎng)站，或通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告信息，然后就守著互聯(lián)網(wǎng)這棵“大樹”等“兔子”，結(jié)果成效并不明顯。另外，保險(xiǎn)銷售人員也可以通過搜索引擎搜索目標(biāo)客戶的信息與資料，而聊天工具、電子郵件則是邀約客戶、與客戶溝通的有效途徑。 利用網(wǎng)絡(luò)找客戶 現(xiàn)場評析 互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用為保險(xiǎn)銷售開辟了新天地?？蛻艟芙^ N次，保險(xiǎn)銷售人員只要堅(jiān)持 N+1次，離成功就更進(jìn)一步。 陌生拜訪搜客戶 銷售寶典 陌生拜訪不等同于一家家去敲門、去推銷，隨緣式、隨機(jī)式的開展業(yè)務(wù)也是陌生拜訪的一種方式。 陌生拜訪搜客戶 銷售寶典 陌生拜訪就是要重復(fù)地做一件簡單的事，即使不斷地被拒絕，保險(xiǎn)銷售人員也要堅(jiān)信下一個(gè)就是準(zhǔn)客戶。在遇到第一次拒絕后，再次殺個(gè)“回馬槍”，把自己和公司的銷售等同起來，讓客戶無法不認(rèn)同他的勇氣與膽略。 一天十次的陌生拜訪并不能成就一名成功的保險(xiǎn)銷售人員，保險(xiǎn)銷售人員只有在每一次拜訪之后，不斷學(xué)習(xí)、不斷思考、不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)陌生拜訪從量變到質(zhì)變的跨越。 陌生拜訪搜客戶 巧避誤區(qū) 誤區(qū)一：有的保險(xiǎn)銷售人員在第一次被客戶拒絕之后，就斷定這位客戶對保險(xiǎn)有偏見，投保的可能性比較小，然后就放棄了，這樣做很容易失去本來有希望的保單?？蛻魧M(jìn)行陌生拜訪的保險(xiǎn)銷售人員粗魯回絕甚至言語攻擊都是很正常的，因此，保險(xiǎn)銷售人員要培養(yǎng)良好的心態(tài)和情緒調(diào)整能力，做到不卑不亢，避免與客戶發(fā)生沖突。通過互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)銷售人員可以建立個(gè)人網(wǎng)站或者團(tuán)隊(duì)網(wǎng)站，還可以通過保險(xiǎn)專業(yè)論壇和博客等方式來宣傳公司及產(chǎn)品。因此，選擇網(wǎng)絡(luò)作為保險(xiǎn)銷售的方式時(shí)，保險(xiǎn)銷
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