星光國際房地產(chǎn)分析及下階段推廣策略-全文預覽
【正文】 品的認可度非常高； 2. 針對的核心客群更加明晰 —— 企事業(yè)單位的高級管理層、私營 /外資企業(yè)主等高端投資客戶， 年齡約 3545，購買能力較強，投資目標明確，對價格敏感度較低，意向明確而果斷。西湖區(qū)和下城區(qū)的客戶選擇一次性付款的比重最高。 ? 老帶新客戶分析： ? 開盤后 5月 1119日，合計成交 71套，老帶新客戶成交 14套， 占比% ? 鑒于客戶親友間購買行為的直接影響，建議采用“老帶新”優(yōu)惠策略，刺激客戶帶動新客戶的積極性。 客戶身份8%4%10%52%8% 8%10%1%國企領(lǐng)導 企業(yè)白領(lǐng) 個體業(yè)主 私企主 公務員 外企高管 事業(yè)單位 專業(yè)投資者? 認購客戶購買目的 購房目的投資兼自住39%投資49%自住12%總價低、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)，地段優(yōu)越、升值潛力大，符合眾多投資客選擇投資品的標準?？梢娢挥跒I江區(qū)的客戶對于本項目的區(qū)域認可度較高，相比而言，其他區(qū)域客戶對項目區(qū)位價值的認同尚待進一步強化。 現(xiàn)場銷售逼定： ? 銷售折扣的靈活運用 ? ? ? 客戶分析 ? 客戶分析的目的 客戶分析的目的： 了解客戶從哪里來； 探究客戶購買的目的是什么； 挖掘客戶對樓盤的核心價值關(guān)注點，購買心動點是什么； 研究客戶的日常喜好，剖析客戶的真正需求； 廣告媒體訴求點的效果； …… 后期媒體如何投放 ? 后期廣告如何訴求 ? 后期說辭如何調(diào)整？ 今后的操作有何借鑒？ ? 分析對象 ? 從 5月 10日開盤，至 5月 19日房交會結(jié)束， 10天內(nèi)簽訂《認購書》的客戶，共計 156套房， 145位成交客戶； ? 其中不含關(guān)系客戶和內(nèi)部客戶； ? 認購客戶年齡分布 認購客戶年齡分析364024%414521%465012%51559%313520%263010%20253%5 5 以上1%2025 2630 3135 3640 4145 4650 5155 55以 上主要年齡層次集中在 3145歲 ,此類客戶群有穩(wěn)固的社會財富和較雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)。 星光前十五天預訂簽約量呈現(xiàn)平穩(wěn)走勢，基本沒有出現(xiàn)連續(xù)兩日無簽約狀況出現(xiàn)，而對比樓盤都出現(xiàn)不同程度零簽約狀況 ? 剩余房源分析 ? C幢銷售面積與金額分析 截止 2023年 5月 21日 ? 剩余房源分析 剩余戶型數(shù)量分析15 15107011020406080100120C 戶型 D 戶型 A 戶型 B 戶型 loft剩余小戶型朝向分布分析78290102030405060708090非東面 東面目前剩余戶型 ?大戶型 CD各剩余， 15套； ?loft剩余 11套 ?小戶型剩余： 107套，主要集中在西向單位的 3－ 8房號，北向單位： 10－ 11房號； 14房號 ?剩余的戶型主要集中在 17層以上的戶型 截止 2023年 5月 21日 集中突破剩余房源銷售 ? 樓層認購落點分析 從落點樓層方面分析： 14層的認購較少， 18層以上高層較少。 注：我們截取了三個項目的開盤前 15天的預訂狀況作出比較 日期 蔚藍公寓 日期 麗江公寓 日期 星光國際公 館 160 156 129 113 7 13 24 1 15 10 0 3 14 0 1 7 0 0 1 0 9 0 1 3 0 0 4 3 0 4 2 0 2 0 0 1 0 0 2 0 0 3 0 0 1 合計簽約 334 165 190 房源總計 384 276 379 ? 1. 針對目前星光的預定量走勢，杭州地區(qū)當務之急是通過媒體推廣等方式擴大項目宣傳到達率，增加案場上門量； 2. 完善銷售手段，進行有針對性的銷售技能培訓，進一步提高成交率。 樓層 戶數(shù) 戶數(shù) 比例 成交 數(shù)量 簽約 比例 銷控數(shù) 量 銷控戶數(shù)比例 備注 6F 18 % 0 0% 0 0% 整層銷控 7F 18 % 16 89% 1 6% 8F 18 % 15 83% 3 17% 9F 18 % 15 83% 2 11% 10F 18 % 15 83% 2 11% 11F 18 % 14 78% 2 11% 12F 18 % 14 78% 1 6% 13F 18 % 14 78% 0 0% 14F 18 % 6 33% 0 0% 15F 18 % 12 67% 0 0% 16F 18 % 12 67% 2 11%
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