【正文】 營(yíng)銷核心核心策略打造新地標(biāo)，引爆新商潮顛覆舊格局，十戰(zhàn)定西安營(yíng)銷的核心動(dòng)力體驗(yàn)營(yíng)銷——情景式購(gòu)物體驗(yàn)營(yíng)銷最早是由美國(guó)著名的營(yíng)銷專家斯科特第九式——完勝解釋：操控全局，勝利收關(guān)。第八式——棄子解釋：尾盤促銷。收關(guān)時(shí)間：2007年3月——2007年10月攻擊點(diǎn)：任務(wù)尾期加強(qiáng)銷售第七式——緊氣解釋：制造客戶購(gòu)買緊迫感。第六式——高位解釋：搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。第五式——讓子解釋：通過(guò)讓利形成口碑宣傳。第四式——步調(diào)解釋：統(tǒng)領(lǐng)全局，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。市場(chǎng)切入點(diǎn)：西安首席國(guó)際化生活模式登陸西安。手段：報(bào)紙廣告、賣場(chǎng)包裝、軟文。手段：戶外、軟文、網(wǎng)絡(luò)征文。（二）推廣策略三 戰(zhàn) 九 式步調(diào)讓子高位攻 城 奪 池舍 我 其 誰(shuí)實(shí)利先手外勢(shì)布 局 局全 面 鋪 墊君 臨 天 下中 盤緊氣棄子完勝鳴 金 收 兵全 盤 收 益收 關(guān)（二）推廣計(jì)劃布局時(shí)間：2005年3月——2005年9月攻擊點(diǎn)：形象出臺(tái)，引起市場(chǎng)關(guān)注，西安首席國(guó)際化生活模式盛幕開(kāi)啟?？哲妶?zhí)行形式：新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)、DM刊物、關(guān)系團(tuán)隊(duì)等主要任務(wù)：炒作項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林景觀、配套設(shè)施、升值潛力，以及炒作西安首席國(guó)際化生活模式對(duì)西城居住理念的影響。 企業(yè)品牌宣傳、提升。開(kāi)展異地銷售。商業(yè)招商工作展開(kāi)，商業(yè)開(kāi)盤。完成樣板房建設(shè)、交付使用；強(qiáng)銷期05/9/16至06/9/1645%第一階段（公寓、住宅）銷售進(jìn)入高潮，第二階段（商業(yè)）銷售展開(kāi)。公開(kāi)發(fā)售典禮。售樓處完工、銷售資料到位、賣場(chǎng)整體包裝到位。開(kāi)盤銷售條件：除完成進(jìn)場(chǎng)條件外，要求項(xiàng)目銷售手續(xù)齊全、物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)確定；現(xiàn)場(chǎng)包裝完成、銷售人員培訓(xùn)告一段落、價(jià)格及付款方式確定、銷售資料印刷完成。（2）定銷：針對(duì)周邊的企、事業(yè)單位以及商圈中有意向的團(tuán)體，組織專業(yè)銷售經(jīng)理人員，上門服務(wù)，發(fā)展團(tuán)購(gòu)（3）異地銷售：通過(guò)針對(duì)西北五省市的意向單位、客戶展開(kāi)銷售，必要時(shí)設(shè)點(diǎn)銷售。（4）情景式銷售：推出會(huì)所（開(kāi)放部分會(huì)所功能）、園林景觀以及樣板間，讓客戶提前進(jìn)入現(xiàn)房品質(zhì)時(shí)代。l 項(xiàng)目住宅業(yè)主為商業(yè)提供客源。商業(yè)賣點(diǎn)l 富有濃郁異域風(fēng)情的商業(yè)中心。l 金牌物管服務(wù)，貼心呵護(hù)業(yè)主生活。l 趨于完美的戶型設(shè)計(jì)。l 地理位置優(yōu)越，陸、空交通異常便捷。最具風(fēng)情的園林景觀：一亭一角，一花一草，我們借助絲綢之路的景觀特點(diǎn)賦予了它們新的生命。最舒適的社區(qū):“規(guī)劃舒適、環(huán)境舒適和生活舒適”從每個(gè)細(xì)節(jié)中讓業(yè)主真心的喜愛(ài)家園、呵護(hù)家園。 傳播優(yōu)勢(shì)獨(dú)立主題傳播模式作為一種動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷傳播模式，十分重視分析和把握社會(huì)及消費(fèi)的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)現(xiàn)象和趨勢(shì)，制造主題的方法類似“減法原則”，即更快地適應(yīng)社會(huì)生活的快速變化，在設(shè)計(jì)概念時(shí)選擇聚焦的方式，并且覆蓋房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品（服務(wù)）的功能、生活方式和價(jià)值符號(hào)等方面都能提煉出獨(dú)立主題和概念；另一方面，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的角度來(lái)看，它具有動(dòng)態(tài)的近距離、快速作戰(zhàn)的特點(diǎn)。體驗(yàn)性體驗(yàn)性是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)對(duì)生活品質(zhì)的頂級(jí)要求，在萬(wàn)國(guó)絲路花城的規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林景觀、物業(yè)管理、銷售行為、推廣表現(xiàn)等方面，無(wú)一不滲透著體驗(yàn)理念。國(guó)際化的消費(fèi)主要指消費(fèi)理念不再單調(diào)化，呈現(xiàn)一種未來(lái)的消費(fèi)模式，讓項(xiàng)目中的每一個(gè)人擺脫單一的消費(fèi)，擁有一個(gè)多元化、一體化的消費(fèi)空間；國(guó)際化生活指擺脫原有的生活模式，體會(huì)異域風(fēng)情，感受絲綢之路的脈動(dòng)氣息，在工作之余，在不同風(fēng)情的建筑、園林間享受生活的悠閑。（二）項(xiàng)目的USP具體分析綜合性本項(xiàng)目不但是一個(gè)擁有日常綜合功能的高尚居住區(qū)，還是一個(gè)集商貿(mào)、休閑、娛樂(lè)為一體的一站式消費(fèi)中心，在這里可以滿足了人們的多樣化需求，最為突出的是滿足了人們的個(gè)性發(fā)展需求，讓項(xiàng)目中的每個(gè)人都能體會(huì)出全方位的現(xiàn)代化社區(qū)的獨(dú)特之處。升值性（5）行為方式要真誠(chéng)自然，要具有現(xiàn)代售樓人的時(shí)尚感。服務(wù)的售樓人（1）具備一定的高素質(zhì)，態(tài)度親切語(yǔ)言得體，讓客戶能夠感受一種全方位的立體了解。（6）售樓部可以配合銷售時(shí)段播放一些音樂(lè)來(lái)烘托氣氛。（2）在色彩上使用鮮艷明快的特色，能體現(xiàn)“時(shí)尚、健康”。第二部分：項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VIS）（見(jiàn)附件一）第三部分：差異化營(yíng)銷策略一、差異化營(yíng)銷主張（一）營(yíng)銷理念獨(dú)創(chuàng)“360176。定向滲透針對(duì)目前地產(chǎn)營(yíng)銷投入量大，效果不佳的現(xiàn)狀，結(jié)合項(xiàng)目目標(biāo)客戶群特點(diǎn)適時(shí)提出定向營(yíng)銷傳播理念，針對(duì)不同營(yíng)銷時(shí)段、要求、目標(biāo)客戶群來(lái)選擇可直達(dá)受眾的媒體及營(yíng)銷方式，實(shí)施高效、低耗整合營(yíng)銷滲透策略。形象跟進(jìn)項(xiàng)目沿棗園西路綿延六百余米的綠化帶是一座自然的豐碑，更是營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)資源，配合工程進(jìn)度在前期進(jìn)行施工，進(jìn)行必要的形象宣傳無(wú)疑會(huì)對(duì)項(xiàng)目形象的樹(shù)立起到巨大的推動(dòng)作用；同時(shí)，將項(xiàng)目的立體形象在售樓中心人員行為和軟、硬件配套等方面予以全方位的貫徹，進(jìn)而樹(shù)立項(xiàng)目的初步豐滿形象。（二）營(yíng)銷思路與推廣步驟相匹配，我司建議結(jié)合萬(wàn)國(guó)絲路花城項(xiàng)目綜合性強(qiáng)的特點(diǎn)，在項(xiàng)目的整體營(yíng)銷上執(zhí)行“相互拉動(dòng)、協(xié)調(diào)提升”的思路，即在營(yíng)銷上執(zhí)行以下策略：以公寓提升品質(zhì)，以品質(zhì)帶動(dòng)住宅，以住宅促進(jìn)商業(yè)具體而言，就是通過(guò)酒店式公寓的推廣樹(shù)立萬(wàn)國(guó)絲路花城的高品質(zhì)形象；再以形成的品質(zhì)感和不斷推進(jìn)的工程形象帶動(dòng)住宅銷售；最后憑借住宅聚集的人氣助推商業(yè)。（三）營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)新鮮感的售樓部（1）先期建設(shè)會(huì)所及會(huì)所附近景觀，并開(kāi)放部分會(huì)所功能。（5）售樓部?jī)?nèi)部玻璃墻可以裝飾垂吊的綠色植物，各個(gè)角度點(diǎn)綴不同花草植物，體現(xiàn)時(shí)尚感，且與整個(gè)售樓部的氛圍要搭調(diào)。提供360176。（4）服裝大方得體，體現(xiàn)一種時(shí)尚健康的氣息。（2）商業(yè)：萬(wàn)國(guó)風(fēng)情主題商業(yè)中心USP主題綜合性體驗(yàn)性。國(guó)際性本項(xiàng)目的國(guó)際性表現(xiàn)在消費(fèi)、生活兩個(gè)方面。此外，本項(xiàng)目獨(dú)有的濃郁絲路文化氣質(zhì)，與建筑、環(huán)境完美地融于一體，讓人精神倍感舒適。 執(zhí)行方式以階段投放周期來(lái)取代常規(guī)投放周期，即年度內(nèi)每２－３個(gè)月推出一個(gè)獨(dú)立主題，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播的組合手段（廣告戰(zhàn)略、公關(guān)戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略）進(jìn)行全方位的沖擊；全年度共推出３－４個(gè)波段，每次密集投放期為１個(gè)月，消化期為兩個(gè)月。最佳性價(jià)比：“比這里好的都比這里貴，比這里便宜的都沒(méi)這里好”絕佳的性價(jià)比，將項(xiàng)目在區(qū)域中脫穎而出。最現(xiàn)代/實(shí)用的商業(yè)區(qū)：最吸引行人眼球,最具商業(yè)價(jià)值。（二）項(xiàng)目賣點(diǎn)整合整體賣點(diǎn)l 西安西大門地標(biāo)性建筑群。住宅賣點(diǎn)l 具有濃郁絲路人文風(fēng)情的中庭園林景觀。l 區(qū)域最佳初級(jí)教育體系，國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園、遠(yuǎn)東二中。l 生活配套便捷、齊備。l 專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理支持。（3）活動(dòng)銷售：利用節(jié)假日組織各類型不同主題的活動(dòng)?；诙ㄏ驙I(yíng)銷的營(yíng)銷組合（1）行銷：組織銷售隊(duì)伍，針對(duì)周邊的眾多專業(yè)市場(chǎng)、企事業(yè)單位展開(kāi)上門宣傳，促進(jìn)銷售。正式開(kāi)盤時(shí)間：2005年4月16日（星期六）10時(shí)18分開(kāi)始說(shuō)明：銷售進(jìn)場(chǎng)條件：售樓中心建設(shè)裝修完成，前廣場(chǎng)施工完畢，局部噴泉、雕塑、綠化等景觀完成；銷售中心啟用時(shí)，同時(shí)啟用部分會(huì)所功能：泳池、健身、網(wǎng)絡(luò)咖啡廳等；品牌物業(yè)管理公司進(jìn)駐。銷售階段計(jì)劃階 段時(shí) 間銷售率階段目標(biāo)主要工作認(rèn)購(gòu)期05/3/12至05/4/160樹(shù)立樓盤形象，強(qiáng)化項(xiàng)目概念及賣點(diǎn)，讓公眾對(duì)樓盤有較為全面的認(rèn)識(shí)，為公開(kāi)銷售積累客戶。市場(chǎng)引爆期05/4/16至05/9/1620%加強(qiáng)宣傳力度，利用住博會(huì)，開(kāi)發(fā)潛在客源，吸引更多的人到現(xiàn)場(chǎng)參觀，延續(xù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期進(jìn)入第一階段（公寓、住宅）暢銷。廣告計(jì)劃全面實(shí)施。鞏固前期的戰(zhàn)果，并對(duì)前階段情況進(jìn)行檢討給調(diào)整。加強(qiáng)意向客戶回訪。 辦理交付手續(xù)。目的：給市場(chǎng)不間斷