【正文】 182。 美國(guó)某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃工作經(jīng)歷 182。 美國(guó)耶魯大學(xué)商學(xué)院 (Yale School of Management) 工商管理碩士（ MBA）182。 信息技術(shù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略分析與融資建議182。 某著名外資食品集團(tuán)啤酒戰(zhàn)略分析、人力資源規(guī)劃與銷售人員招聘182。 人力資源管理建議 相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（選摘）182。 戰(zhàn)略管理182。 美國(guó) 波士頓顧問(wèn)公司（ BCG) 亞洲管理咨詢顧問(wèn)182。 美國(guó)三大汽車公司之一物流和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 182。 中國(guó)某大型國(guó)際工程承包企業(yè)戰(zhàn)略與組織182。 中國(guó)國(guó)防科技大學(xué) 應(yīng)用數(shù)學(xué)及系統(tǒng)工程學(xué)士遠(yuǎn) 卓將派出具有豐富咨 詢經(jīng)驗(yàn) 的合伙人擔(dān)任 項(xiàng) 目高 層領(lǐng)導(dǎo)2023年 1月 86可能任 項(xiàng) 目 總監(jiān) 的人 員 介 紹康雁 遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)公司合伙人，北京分公司總經(jīng)理咨詢能力 182。 捷成洋行有限公司捷成顧問(wèn)北京（北方區(qū)）負(fù)責(zé)人182。 國(guó)內(nèi)某著名的軟件公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及考核體系182。 中國(guó)最大的國(guó)有企業(yè)集團(tuán)之一的總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略、及運(yùn)作體系182。 企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃182。 在項(xiàng)目變化請(qǐng)求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對(duì)項(xiàng)目時(shí)間表、范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生的影響。 產(chǎn)品生產(chǎn)工廠216。2023年 1月 65形成包含下列 結(jié) 果的 渠道 診 斷與改善建 議報(bào) 告渠道規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報(bào)告2023年 1月 66遠(yuǎn) 卓將 對(duì)營(yíng)銷 體系 進(jìn) 行深度 診 斷，并在分析 結(jié) 果基 礎(chǔ) 上，通 過(guò) 與 東方通信的研 討 共同制定新的 營(yíng)銷 體系和研 討變 革方案? 診斷內(nèi)容 主要活動(dòng)營(yíng)銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說(shuō)明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn)客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 遠(yuǎn)卓資料庫(kù)中的企業(yè) “最優(yōu)做法 ” 營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)績(jī)管理的手段外部參照2023年 1月 67除了自身的 診 斷外， 遠(yuǎn) 卓 還 要 對(duì) 所 選 參照 對(duì) 象的 營(yíng)銷 策略、 營(yíng)銷 政策、 營(yíng)銷 體系架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn) 營(yíng) 流程、包括 資 源投入等 進(jìn) 行全面深入的研究國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不同類型的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 西方企業(yè) 日韓企業(yè)其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對(duì)象選擇（ 例）2023年 1月 68網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實(shí)度客戶需求 與波導(dǎo)的比較(差 /+好 )服務(wù)保證對(duì)應(yīng)這 些客 戶 的關(guān) 鍵 需求，通 過(guò) 將 東 方通信與主要 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 進(jìn) 行量化 對(duì) 比找出差距客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)比示例與 TCL的比較(差 /+好 )注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實(shí)情況2023年 1月 69在服務(wù)過(guò)程中缺少對(duì)客戶需求的深入調(diào)查沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯(cuò)誤所用績(jī)效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購(gòu)部門很難定購(gòu)正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過(guò)于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時(shí)間長(zhǎng)人員配備不足，導(dǎo)致壓力過(guò)高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對(duì)合作伙伴開發(fā)的支持問(wèn)題根源初步分析客戶需求理解內(nèi)部溝通績(jī)效衡量和 IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)產(chǎn) 生 績(jī) 效差距的 問(wèn)題 根源 進(jìn) 行分析，在分析 結(jié) 果基 礎(chǔ) 上，通 過(guò) 與東 方通信的研 討 共同制定新的 營(yíng)銷 體系和研 討變 革方案示例2023年 1月 70提出 營(yíng)銷組織 建 議 和區(qū)域公司的 組織 、管控模式建 議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門A BC D管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型2023年 1月 71并以 職 位 說(shuō) 明 書 的方式明確下來(lái)， 實(shí)現(xiàn)對(duì) 各網(wǎng)點(diǎn)的有效管理使命? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化? 開發(fā)和維持長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國(guó)大客戶主管(虛線 )關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任： 在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 )銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng)市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn)敏于行動(dòng)，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月 72設(shè) 立的關(guān) 鍵業(yè)績(jī) 指 標(biāo) 量化考核 應(yīng) 與 東 方通信原有的考核體系有效 結(jié)合權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財(cái)務(wù)/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)服務(wù)占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)管理層考評(píng)占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問(wèn)卷抽樣客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉 聽說(shuō)但不常光顧不熟悉 從未聽說(shuō)或光顧季、半年 市場(chǎng)調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門效率的新方法加分 半年 公司總經(jīng)理示例2023年 1月 73產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運(yùn)作流程籌建或改建形成開設(shè)方案或加盟申請(qǐng)或撤除申請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估 實(shí)施撤除方案 終止?fàn)I業(yè)處理訂單 儲(chǔ)運(yùn)形成采購(gòu)單采購(gòu) 供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查審核結(jié)算申請(qǐng)單門店 /供應(yīng)商 /備品分類確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請(qǐng)單 執(zhí)行結(jié)算根據(jù)新的 組織 和管控要求 對(duì) 原有 營(yíng)銷業(yè)務(wù) 流程 進(jìn) 行 調(diào) 整和 規(guī) 范示例2023年 1月 74營(yíng)銷 體系的改善需要與公司其它部 門 的 職 能和流程相互配合216。合作伙伴選擇 216。物流平臺(tái)建設(shè)?協(xié)調(diào)直銷渠道與原有渠道的沖突?電子商務(wù)環(huán)境的成熟216。 明確，能夠有效控制代理商的無(wú)限擴(kuò)張。? 目前渠道分布和規(guī)模無(wú)明確標(biāo)準(zhǔn)? 售后服務(wù)不規(guī)范。長(zhǎng)期需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如：?與 GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)；?結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù)?基于對(duì)講機(jī)產(chǎn)品的增值服務(wù)方案?開發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用的手機(jī)功能等?隨著手機(jī)成為消費(fèi)電子類產(chǎn)品，作為禮品的手機(jī)數(shù)量將增加。? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。?降低手機(jī)制造商的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?必須具備基地生產(chǎn)能力?產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)要求較高手機(jī)團(tuán)購(gòu)成為手機(jī)廠商直接向企業(yè)銷售的新模式，是營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，建立大客戶服務(wù)中心，針對(duì)企業(yè)需求提供全面服務(wù)將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志2023年 1月 45大客 戶 直 銷 可以有效 鎖 定大客 戶 ， 雖 然從目前來(lái)看受到種種因素限制，但 長(zhǎng) 期將具有一定的市 場(chǎng) 空 間? 手機(jī)最終用戶團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)有限。劣勢(shì)分析2023年 1月 44變化三：手機(jī)團(tuán)購(gòu)?一次營(yíng)銷獲得更多客戶?大大壓縮中間銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠商無(wú)法控制產(chǎn)品價(jià)格。? 資金充沛，大多實(shí)行一次性買斷，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低。?渠道不具品牌忠實(shí)度。?2023年業(yè)績(jī)主要來(lái)自于與上海飛訊數(shù)碼的合作， “零首付 ”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著 2023年 “零首付 ”的手機(jī)品牌增多，東信面臨的格局沒(méi)有那么樂(lè)觀?……?為迅速搶占市場(chǎng)而采取了低價(jià)策略。2023年開始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地區(qū)轉(zhuǎn)移，東方通信因此顯得步履踉蹌。 進(jìn)口手機(jī)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率的格局將會(huì)重組1998 1999 202350%50%202399% 95%1%5%99%1%202315%85% 國(guó)外主要手機(jī)廠商在中國(guó)的市場(chǎng)份額%%% %%%%%1997 2023MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%20232023年 1月 23國(guó) 產(chǎn) 手機(jī)品牌已 經(jīng) 具有有自己的 優(yōu)勢(shì) ，可以在國(guó)內(nèi)乃至全球市 場(chǎng) 與國(guó) 際品牌 競(jìng) 爭(zhēng)?中國(guó)成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)?中國(guó)入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降?立足于全球最大的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)?立足于全球最大的手機(jī)潛在消費(fèi)市場(chǎng)?中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)消費(fèi)者的行為習(xí)慣和審美觀?中國(guó)企業(yè)對(duì)渠道有更強(qiáng)的掌控能力?更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系2023年 1月 242023年，國(guó)內(nèi)手機(jī)市 場(chǎng) 表 現(xiàn) 出新的 發(fā) 展 趨勢(shì)國(guó)產(chǎn)品牌擁有的市場(chǎng)份額將繼續(xù)上升品種 /款式將大量增加產(chǎn)品時(shí)尚化趨勢(shì)越來(lái)越明顯價(jià)格變化更快，總體趨勢(shì)下降?大量渠道存貨導(dǎo)致經(jīng)銷商必須削價(jià)清貨；?核心技術(shù)和關(guān)鍵部件的供給充足；?產(chǎn)品趨于成熟；?中國(guó)入關(guān)，原材料和部件關(guān)稅下調(diào)；?加入手機(jī)分銷戰(zhàn)局的連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價(jià)格戰(zhàn)掠奪市場(chǎng)份額；?手機(jī)銷售柜臺(tái)已經(jīng)很難展示所有款式的產(chǎn)品；快速消費(fèi)品消費(fèi)類電子品高檔電子產(chǎn)品帶有很強(qiáng)的時(shí)尚色彩的快速消費(fèi)品手機(jī)定位的變化2023年 1月 25市 場(chǎng) 的快速 變 化 給 國(guó)內(nèi)手機(jī)生 產(chǎn) 商提出了更高的要求 在一個(gè)潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場(chǎng)中，獲取更大的市場(chǎng)份額 產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門檻逐漸降低，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大幅提高，消費(fèi)者行為趨于個(gè)性化?搶奪零售終端?開發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營(yíng)商關(guān)系?技術(shù)領(lǐng)先性?作好應(yīng)對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備?為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠的利潤(rùn)空間?提高產(chǎn)品更新速度?提高渠道應(yīng)變能力?通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過(guò)程的巨大不確定性加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略性資源的控制壓縮成本，提高效率提高快速反應(yīng)能力謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2023年 1月 26東 方通信公司 經(jīng)過(guò) 多年的 發(fā) 展，已 經(jīng) 成 為 中國(guó)通信行 業(yè) 的佼佼者，也是國(guó)內(nèi)手機(jī)生 產(chǎn) 廠商中的佼佼者1958年，浙江省郵電器材廠正式成立1990年 12月，東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式移動(dòng)電話技術(shù)引進(jìn)合同，建立了我國(guó)第一條世界級(jí)技術(shù)水平的手機(jī)生產(chǎn)線1992年，新的項(xiàng)目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷售額就突破 4億元，一步跨入全國(guó) 500家最大工業(yè)企業(yè)行列1996年 8月成立東方通信股份有限公司。國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán)IT、 電子類工業(yè)類 ?某柴油類上市公司?中國(guó)某知名的中央空調(diào)企業(yè)?某涂料類上市公司?…..快速流轉(zhuǎn)品類 ?山西某乳品企業(yè)?某食品企業(yè)?某酒業(yè)公司?…..軟件、服務(wù)類 ?山東某大型企業(yè)管理軟件公司?………..2023年 1月 20本建 議書 包括以下 6個(gè)部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2023年 1月 21全球手機(jī)市 場(chǎng)總 體呈 穩(wěn) 定增 長(zhǎng)趨勢(shì) ，而中國(guó)市 場(chǎng) 的巨大潛力吸引了眾多國(guó)內(nèi)外廠商 紛紛進(jìn) 入， 競(jìng) 爭(zhēng)日 趨 激烈全球手機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng) 2023 2023 2023 2023 2023銷售量（億臺(tái)）數(shù)據(jù)來(lái)源： Dataquest年均增長(zhǎng)