【正文】 清華大學(xué) 計算機工程雙學(xué)士 科技英語學(xué)士2023年 1月 87李放 遠(yuǎn)卓管理顧問公司董事總經(jīng)理，合伙人咨詢能力 Ⅱ 公司戰(zhàn)略與流程重組Ⅱ 公司重組及管理接收Ⅱ 組織運作控制系統(tǒng)Ⅱ 企業(yè)物流（ Logistics)Ⅱ 營銷體系及組織運作相關(guān)經(jīng)驗（選摘）Ⅱ 世界最大的航運業(yè)企業(yè)集團之一的總部總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)多元化戰(zhàn)略及組織設(shè)計Ⅱ 浙江富春江旅游股份有限公司市場戰(zhàn)略及組織運作調(diào)整；Ⅱ 上海中旅集團有限公司多元化戰(zhàn)略；Ⅱ 香港某投資集團多元化戰(zhàn)略；Ⅱ 黃山股份發(fā)展戰(zhàn)略；Ⅱ 上海某商業(yè)股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢Ⅱ 某大型國有控股上市公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以及營銷體系咨詢Ⅱ 北京某大型房地產(chǎn)企業(yè)（資產(chǎn) 40億）戰(zhàn)略與全面管理改善Ⅱ 浙江某倫敦香港上市公司戰(zhàn)略、運營體系支持改善Ⅱ 上海某公共交通上市公司品牌戰(zhàn)略、品牌宣傳策劃、線路評估Ⅱ 國內(nèi)最大液化石油氣貿(mào)易物流商戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式重新設(shè)計、運營績效改善工作經(jīng)歷 Ⅱ 上海思源投資管理顧問公司合伙人Ⅱ 正大集團正大管理顧問公司高級顧問教育背景 Ⅱ 同濟大學(xué)建筑管理學(xué)士Ⅱ MRPⅡ 專業(yè)課程、 ISO9000專業(yè)課程、高階管理專業(yè)課程可能任 項 目 總監(jiān) 的人 員 介 紹2023年 1月 88遠(yuǎn) 卓將派出具有豐富咨 詢項 目管理 經(jīng)驗 的 項 目 經(jīng) 理擔(dān)任本 項 目的具體 領(lǐng)導(dǎo) 工作賀曉宏 遠(yuǎn)卓管理顧問公司 項目經(jīng)理咨詢能力 ? 戰(zhàn)略與組織、營銷管理及營銷渠道規(guī)劃、內(nèi)部運營系統(tǒng)、人力資源、企業(yè) IT應(yīng)用? 4年管理咨詢行業(yè)積累相關(guān)經(jīng)驗（選摘）? 中國最大國有企業(yè)集團之一總部組織改革與薪酬設(shè)計? 中國最大的管理軟件廠商之一的營銷體系診斷設(shè)計、渠道規(guī)劃? 中國某大型房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、組織、營銷和業(yè)務(wù)流程設(shè)計和人力資源建議 ? 軍方最大的訓(xùn)練系統(tǒng)生產(chǎn)商企業(yè)全面再造（戰(zhàn)略、組織、人力資源、運營系統(tǒng)改善）? 中國最大的液化石油氣經(jīng)銷商制定總體戰(zhàn)略及相配套的內(nèi)部運營體系? 北京最大的家電批發(fā)企業(yè)之一戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)流程重組? 深圳某大型工程公司（首批二板）戰(zhàn)略、組織、人力資源、運營系統(tǒng)改善工作經(jīng)歷 ? 遠(yuǎn)卓管理顧問公司公司顧問、高級顧問、項目經(jīng)理、高級項目經(jīng)理? 遠(yuǎn)大鈴木公司市場課課長（負(fù)責(zé)渠道管理）、遠(yuǎn)大空調(diào)營銷顧問、專業(yè)營銷培訓(xùn)師、? 湖南興業(yè)集團管理部經(jīng)理、總裁助理、營銷副總經(jīng)理、? 某大型國有生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)工程師、廠長辦公室、團委、黨委等工作教育背景 ? 中國社會科學(xué)院研究生院 企業(yè)管理專業(yè)研究生2023年 1月 89可能任 項 目 經(jīng) 理的人 員 介 紹陶寬 遠(yuǎn)卓管理顧問公司項目經(jīng)理咨詢能力 182。 北京航空航天大學(xué) 系統(tǒng)工程與數(shù)學(xué)碩士182。遠(yuǎn)卓項目組將按照項目變化控制程序來正式書面變更合同任務(wù)、時間表及交付成果2023年 1月 83本建 議書 包括以下 6個部分遠(yuǎn)卓的資歷項目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預(yù)算2023年 1月 84?確定項目方法確保分析和建議的質(zhì)量?參加重要會議?支持項目小組工作?掌握項目方向?參加重要會議?執(zhí)行各項目模塊的具體工作?負(fù)責(zé)與東方通信公司內(nèi)部的日常協(xié)調(diào)項目指導(dǎo)委員會? 東方通信市場部總經(jīng)理? 遠(yuǎn)卓公司合伙人陳持平／康雁遠(yuǎn)卓公司外部專家小組? 遠(yuǎn)卓公司及合作伙伴的行業(yè)專家和職能專家東方通信工作小組東方通信營銷經(jīng)理 1人（待定）擔(dān)任項目協(xié)調(diào)人管理人員 34人遠(yuǎn) 卓建 議 成立由雙方人 員 共同 組 成的 項 目 團隊遠(yuǎn)卓公司內(nèi)部支持人員? 專業(yè)信息研究人員? 專業(yè)行政支持人員項目領(lǐng)導(dǎo)小組? 東方通信營銷高級主管? 遠(yuǎn)卓公司項目經(jīng)理遠(yuǎn)卓項目小組 （待定）? 遠(yuǎn)卓公司管理顧問 2人? 遠(yuǎn)卓公司助理顧問 1人? 遠(yuǎn)卓公司商業(yè)分析員 1人待最后確認(rèn)2023年 1月 85陳持平 遠(yuǎn)卓管理顧問公司副總經(jīng)理，合伙人，上海分公司總經(jīng)理咨詢能力 182。人員準(zhǔn)備216。? 作為禮品的手機數(shù)量有限。形成原因及優(yōu)勢分析? 商場密集度低，不能覆蓋所有地區(qū)。2023年，東信 CDMA手機居于國產(chǎn)手機第一名19581990 1992199619982023 20232023年 1月 27然而隨著摩托 羅 拉的生 產(chǎn) 基地 轉(zhuǎn) 移、 GSM 系 統(tǒng) 國內(nèi) 總 裝機容量 過 剩的局面已 經(jīng) 出 現(xiàn) ， 東 方通信面 臨 巨大的挑 戰(zhàn) ，自有品牌 產(chǎn) 品的 發(fā) 展被公司寄予厚望東方通信一直以單純代加工的形式與摩托羅拉合作，其主要的贏利也來源于與摩托羅拉合作的移動通信終端與系統(tǒng)設(shè)備業(yè)務(wù)。服務(wù)體系167。中國最大的電子信息集團之一 ,總部，廣東167。 5年管理咨詢經(jīng)驗。李波先生 1977年進入上海同濟大學(xué)機械系， 1980年獲公費獎學(xué)金赴德，并在聯(lián)邦德國基爾大學(xué)獲得 MBA學(xué)位與經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。 本項目建議書系遠(yuǎn)卓在 1月 12號收到東方通信移動電話營銷體系變革咨詢項目建議書后撰寫的，基于對行業(yè)的理解和對東方通信企業(yè)的模糊認(rèn)識著重闡述了遠(yuǎn)卓對手機市場上面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)的分析，以及這一挑戰(zhàn)對東方通信移動終端業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、尤其是對營銷體系策略的要求的理解。 擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項大型項目積累以及上百家客戶?在大中華地區(qū)設(shè)有 4個辦公室和 8個專業(yè)咨詢中心和兩個海外聯(lián)絡(luò)處 上海、北京、深圳 香港、意大利米蘭?強大的咨詢資源 在國內(nèi)有 60余人專業(yè)全職咨詢隊伍 80％來自國外頂尖大學(xué)和國內(nèi)知名學(xué)府的博士、碩士、 MBA。畢業(yè)于上海同濟大學(xué)。 遠(yuǎn)卓合伙人均具有豐富管理咨詢經(jīng)驗與跨國公司工作背景2023年 1月 15遠(yuǎn)卓吸引中國優(yōu)秀的人才加盟，并注重培養(yǎng)專業(yè)人員的綜合能力與領(lǐng)域?qū)ｉL，項目經(jīng)理均具有咨詢行業(yè)三年以上的從業(yè)經(jīng)驗?興趣?專業(yè)?經(jīng)歷所以顧問必須經(jīng)歷至少 6個以上專業(yè)方向的積累，并至少參與 4個以上的戰(zhàn)略與全面診斷項目高級顧問具備在3個以上專業(yè)中獨立咨詢的能力，并至少參與 6個以上的項目運作精通 1個以上專業(yè)，且具有領(lǐng)導(dǎo)4個以上項目運作的經(jīng)驗成為國內(nèi)一流的管理咨詢專家戰(zhàn)略組織流程HR物流信息化財務(wù)……顧問 高級顧問 項目經(jīng)理 合伙人成為某個領(lǐng)域的一流專家，具有領(lǐng)導(dǎo) 10個以上項目運作的經(jīng)驗戰(zhàn)略咨詢是必須具備的專業(yè)能力2023年 1月 16德國最大的住宅儲蓄銀行進入中國市場戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機生產(chǎn)廠家的中國分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國計劃開發(fā)署 UNDP支持中國企業(yè)改制項目；歐洲最大汽車租賃公司的中國市場開發(fā)計劃；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設(shè)計中國市場進入戰(zhàn)略；歐洲領(lǐng)先的保險集團開拓中國市場，為其選擇投資項目；歐洲一家主要的造紙及專用化學(xué)品生產(chǎn)商亞洲市場戰(zhàn)略；西門子集團在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評估及重組；強生集團在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評估及重組；法國達能在華飲食品市場的戰(zhàn)略及并購；聯(lián)合利華在華飲食品市場的戰(zhàn)略及并購美國 AEA投資集團；葛蘭素威康中國有限公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、建立市場運作能力；美國著名國際半導(dǎo)體企業(yè) (Fortune 100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略 。中國最大的機電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團，北京167。營銷體系、渠道規(guī)劃167。?2023年業(yè)績主要來自于與上海飛訊數(shù)碼的合作， “零首付 ”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著 2023年 “零首付 ”的手機品牌增多，東信面臨的格局沒有那么樂觀?……?為迅速搶占市場而采取了低價策略。劣勢分析2023年 1月 44變化三：手機團購?一次營銷獲得更多客戶?大大壓縮中間銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，增加價格競爭力。? 目前渠道分布和規(guī)模無明確標(biāo)準(zhǔn)? 售后服務(wù)不規(guī)范。2023年 1月 65形成包含下列 結(jié) 果的 渠道 診 斷與改善建 議報 告渠道規(guī)劃與運營商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報告2023年 1月 66遠(yuǎn) 卓將 對營銷 體系 進 行深度 診 斷，并在分析 結(jié) 果基 礎(chǔ) 上，通 過 與 東方通信的研 討 共同制定新的 營銷 體系和研 討變 革方案? 診斷內(nèi)容 主要活動營銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn)客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內(nèi)競爭對手 國際競爭對手 遠(yuǎn)卓資料庫中的企業(yè) “最優(yōu)做法 ” 營銷核心業(yè)務(wù)流程信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績管理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 業(yè)績管理的手段外部參照2023年 1月 67除了自身的 診 斷外， 遠(yuǎn) 卓 還 要 對 所 選 參照 對 象的 營銷 策略、 營銷 政策、 營銷 體系架構(gòu)和內(nèi)部運 營 流程、包括 資 源投入等 進 行全面深入的研究國內(nèi)競爭對手 不同類型的國內(nèi)生產(chǎn)商國際競爭對手 西方企業(yè) 日韓企業(yè)其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對象選擇（ 例）2023年 1月 68網(wǎng)點覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實度客戶需求 與波導(dǎo)的比較(差 /+好 )服務(wù)保證對應(yīng)這 些客 戶 的關(guān) 鍵 需求，通 過 將 東 方通信與主要 競 爭 對 手 進 行量化 對 比找出差距客戶服務(wù)質(zhì)量對比示例與 TCL的比較(差 /+好 )注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實情況2023年 1月 69在服務(wù)過程中缺少對客戶需求的深入調(diào)查沒有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯誤所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購部門很難定購正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時間長人員配備不足，導(dǎo)致壓力過高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對合作伙伴開發(fā)的支持問題根源初步分析客戶需求理解內(nèi)部溝通績效衡量和 IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對產(chǎn) 生 績 效差距的 問題 根源 進 行分析，在分析 結(jié) 果基 礎(chǔ) 上，通 過 與東 方通信的研 討 共同制定新的 營銷 體系和研 討變 革方案示例2023年 1月 70提出 營銷組織 建 議 和區(qū)域公司的 組織 、管控模式建 議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門A BC D管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型2023年 1月 71并以 職 位 說 明 書 的方式明確下來， 實現(xiàn)對 各網(wǎng)點的有效管理使命? 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻最大化? 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實線 )；全國大客戶主管(虛線 )關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)財務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶 /市場指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任： 在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 )銷售和貢獻： 合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息： 及時收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗敏于行動，注重結(jié)果較強的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計劃關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月 72設(shè) 立的關(guān) 鍵業(yè)績 指 標(biāo) 量化考核 應(yīng) 與 東 方通信原有的考核體系有效 結(jié)合權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財務(wù)/經(jīng)營指標(biāo)占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計服務(wù)占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財務(wù)統(tǒng)計維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計管理層考評占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉 聽說但不常光顧不熟悉 從未聽說或