【正文】 內(nèi)容包括個(gè)人旅游感想的網(wǎng)絡(luò)日志、游記，對(duì)酒店的服務(wù)、產(chǎn)品的評(píng)論，旅游中風(fēng)景圖片、視頻 等。 7 天酒店在網(wǎng)絡(luò)支付、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面進(jìn)行了一系列的合作創(chuàng)新實(shí)踐。如今很多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者也確實(shí)在購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)前開始習(xí)慣于上網(wǎng)查看相關(guān)評(píng)論，幫助自己決策。通過移動(dòng)營(yíng)銷，酒店經(jīng)營(yíng)者可以篩選大量的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這些客戶進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷，將在更大程度上促進(jìn)快捷酒店的入住率和利潤(rùn)，從而跳出無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入服務(wù)制勝的“藍(lán)?！?。 移動(dòng)營(yíng)銷，給有限服務(wù)增加附加值 這些天，在浦江國(guó)際開元大酒店訂餐的客戶都收及時(shí)收到餐位確認(rèn)短信：尊敬的先生，您的午宴安排在 **包廂，您的客戶服務(wù)經(jīng)理是 **，祝您用餐愉快。 3G 時(shí)代，人就是媒體，手機(jī)就是人！手機(jī)的屬性一直是個(gè)性化、私人化、功能復(fù)合化及時(shí)尚化的，這些也逐漸形成評(píng)價(jià)一部手機(jī)滿足用戶需求的默認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)隨時(shí)轉(zhuǎn)移品牌。手機(jī)的便利性使得移動(dòng)營(yíng)銷可以及時(shí)地與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通，移動(dòng)營(yíng)銷的即時(shí)性可快速提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。即然可 23 識(shí)別，就可對(duì)目標(biāo)消費(fèi)的“個(gè)眾”進(jìn)行量化管理。 3G 時(shí)代的移動(dòng)營(yíng)銷組合：“ 4I 模型” 移動(dòng)營(yíng)銷的 “ 4I 模式”是指： Individual Identification(分眾識(shí)別 )； InstantMessage(即時(shí)信息 )； Interactive Communication(互動(dòng) 的溝通 )； I(“我”的個(gè)性化 )。雖然這些技術(shù)早在 20xx 年，就有希爾頓飯店集團(tuán)基于網(wǎng)上預(yù)訂推出，通過向客人展示飯店的結(jié)構(gòu)圖，客人可以了解客房的布局。），但在 20 世紀(jì) 90 年代中期，這是很不可思議的。 酒店業(yè)面臨新的營(yíng)銷環(huán)境 說到 3G，這些天也一直在看新聞，我們的一些企業(yè)都能積極參與其中，并都為有沾住一些商機(jī)而自喜，看到最多的新聞就是我們某某企業(yè)全面接通 3G 網(wǎng)絡(luò)，但就象看到一道美味時(shí)，卻沒了下文。各種個(gè)人無線移動(dòng)通訊媒體設(shè)備，如 PDA、手機(jī)、個(gè)人筆記本電腦等，可以將幫助人們從所處的任何地方與任何人建立聯(lián)系。 當(dāng)前最熱門的暢銷書《世界是平的（第二版）》中，作者托馬斯 20 酒店?duì)I銷策略建議 （一） 3G 時(shí)代 酒店 的市場(chǎng)營(yíng)銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略） 備注：軍隊(duì)要打勝仗沒有好的戰(zhàn)略是不行的，毛澤東以好的戰(zhàn)略，憑著小米加步槍打敗全套美式裝 備的蔣介石。 問題分析 （根據(jù)營(yíng)銷威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題） 制定營(yíng)銷方案 營(yíng)銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營(yíng)銷策略。 因此，在 酒店 制訂戰(zhàn)備計(jì)劃中，對(duì)機(jī)會(huì)與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。 A 今年必須解決了問題還沒解決 B 我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 科學(xué)分析營(yíng)銷威脅：盡管經(jīng)營(yíng)威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避了。 三、機(jī)會(huì)和威脅分析 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，機(jī)會(huì)與威脅是 酒店 不可控制的，它是對(duì) 酒店 發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體 16 項(xiàng)目。 硬件分析： 我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是否高于競(jìng)爭(zhēng)或是在品味上高于競(jìng)爭(zhēng)者。 二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對(duì) 酒店 現(xiàn)狀的分析。要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營(yíng)銷方案。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的 ％左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 ％左右。） 2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。 與各大銀行、通信運(yùn)營(yíng)商 、航空公司聯(lián)系做好結(jié)盟工作，如何銀行金卡、移動(dòng)全球通、航空公司里程客戶 入住享受 **折 。 與各大型娛樂場(chǎng)所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。 三 、促銷手段： 與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）。硬件裝修也已定位 為三星級(jí)酒店，檔次較高。 三．確認(rèn)市場(chǎng) 確認(rèn)市場(chǎng)是酒店?duì)I銷的首要任務(wù)，通過市場(chǎng)確認(rèn)潛在消費(fèi)者。 這將為我們制定營(yíng)銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么 二．了解消費(fèi)動(dòng)機(jī) 通過消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的分析，我們將不難看出， 光顧我處的消費(fèi)者使我們滿足了他們什么動(dòng)機(jī)，（或者說客人出于什么動(dòng)機(jī)光顧了我們的酒店） 不光顧我們酒店的消費(fèi)者又是為什么， 我們將怎樣使其來消費(fèi)呢？ 消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)呢？ 健康的動(dòng)機(jī)： （客人出于對(duì)健康的追求而來我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較適合他） 求吃的動(dòng)機(jī) （追求物美價(jià)廉的各種美味） 11 求知的動(dòng)機(jī) （又叫求奇動(dòng)機(jī)）（因?yàn)楹闷?，而想來想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好奇，而來消費(fèi)一次） 求往的動(dòng)機(jī) （追求社會(huì)交往往人越來越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友， 酒店 可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。因此，為了滿足消費(fèi)者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級(jí)服務(wù)。酒店無論怎樣變化，萬變不離 “ 服務(wù) ” 之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。需要深入細(xì)致地研究和探討新形勢(shì)下酒店業(yè)的營(yíng)銷策略。 酒店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 目前，不少中小型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營(yíng)和經(jīng)驗(yàn) 型的松散管理的初 級(jí)階段，使酒店經(jīng)營(yíng)成效很低，舉步維艱。什么有形的產(chǎn)品，無形的服務(wù)。酒店業(yè)者這時(shí)己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始進(jìn)入企業(yè)形象。人們開始有所選擇。酒香不怕巷子深的時(shí)代，就是我們所說的數(shù)量時(shí)代。 6 酒 店?duì)I銷的四個(gè)時(shí)代 第一個(gè)時(shí)代 —— 是數(shù)量中心時(shí)代： 中國(guó) 80 年代關(guān)閉了 30 多年的國(guó)門聚然打開。 商務(wù) 旅游 業(yè)是支柱產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的地位日益明顯，并發(fā)揮著越來越重要的作用。 負(fù)責(zé)任的說，目前所看到還是個(gè)比較粗糙的方案。對(duì)于一個(gè)如破竹之勢(shì)向全國(guó)大規(guī)模發(fā)展旗艦店和自營(yíng)店，預(yù)計(jì)目標(biāo)城市將覆蓋全國(guó) 30 個(gè)省， 100 余個(gè)城市。 。 16 8. 酒店?duì)I銷策略建議（二） 。 5 4. 消費(fèi)市場(chǎng)分析 。 4 3. 酒店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 。 。 。 。 。 。 。形成業(yè)界內(nèi)品牌、品質(zhì)雙優(yōu)的領(lǐng) 軍企業(yè)的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系的大項(xiàng)目，以不到一周的時(shí)間來完成整體營(yíng)銷方案。本著 對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則，對(duì)此，我們小組成員深表歉意。 商務(wù) 旅游業(yè)要大發(fā)展，取決于 商務(wù) 旅游業(yè)三大支柱（航空公司、旅行社、酒店業(yè)）的協(xié)同發(fā)展，其中酒店業(yè)是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)時(shí)的接待能力明顯不足。 第二個(gè)時(shí)代 —— 是產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)代： 看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭(zhēng)先恐后地建造 酒店 。 酒店 之間也開始學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)了當(dāng)時(shí)很多的管理者都己意識(shí)到了“要以質(zhì)量求生存”酒店進(jìn)入質(zhì)量時(shí)代。注意自己的酒店品牌等等。還應(yīng)該想出更多的措施。酒店從業(yè)人員，特別是高層管理者的經(jīng)營(yíng)管理水平和營(yíng)銷能力的提升已迫在眉睫。 其二、企業(yè)發(fā)展倡行 “80/20 法則 ” ，即大部分企業(yè) 80%的營(yíng)業(yè)額是來自于其中 20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他 20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些 80%的游離顧客。 9 消費(fèi)市場(chǎng)分析 一、了解消費(fèi)需求： 不同類型的消費(fèi)者對(duì)于 酒店 的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需 要求大概有以下幾種 ： 擺脫束縛的需求， （生活累，工作枯燥。 娛樂的需求： 長(zhǎng)期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時(shí)間 10 的時(shí)候需要去娛樂一下，放松一下， 酒店 因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。 5，求名的動(dòng)機(jī)： 通過高消費(fèi)來顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來消費(fèi)的客人。而我們金孔雀集團(tuán)的目標(biāo)是：“成為商務(wù)快捷酒店連鎖的卓越領(lǐng)航者”?，F(xiàn)以利潤(rùn)、銷售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，建議將酒店房?jī)r(jià)定為（可討論后修改）： 豪華套房： 2600 元；商務(wù)套房： 580 元；標(biāo)準(zhǔn)間 320 元；單人間 300 元。 距開業(yè) **天時(shí)定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工 作。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。 酒店銷售時(shí)有“ 80/20 法則”，即 80%的營(yíng)業(yè)額是來自于其中 20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他 20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些 80%的游離顧客。會(huì)員除享受與 VIP 客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。如無貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送，在 以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠。 計(jì)劃概要 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃概要，通過簡(jiǎn)單的描述與說明，將計(jì)劃的目標(biāo)。能充分認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。 如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。 為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是 星極服務(wù)嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表及人性化服務(wù) ） 銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售能力是否很強(qiáng)大？ 通過這樣的分析能看出不是之處。定價(jià)促銷等營(yíng)銷策略等。 機(jī)會(huì) —— 是指因環(huán)境變動(dòng)而產(chǎn)生的，給 酒店 市場(chǎng)營(yíng)銷帶來或可能帶來的有利條件和時(shí)機(jī)。但市