【正文】 *60%的酒店不知道如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略 *50%的酒店不懂得制訂銷售政策 *70%的酒店老總在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時不知如何著手 *55%的酒店不懂營銷管理 *40%的酒店對競爭格局不能分析，不知采取什么競爭策略 *45%的酒店老總對科學(xué)的市場調(diào)查掌握不夠 *35%的酒店對定位模糊 *40%的酒店對價格難以管理與控制 8 *45%的酒店不能處理好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系 *40%的酒店在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上有困難。一批批 酒店 拔地而起，原先是排隊去 酒店 ， 酒店 的服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。至我們公司建立以來是前所未有的， 對我們來說是極大的挑戰(zhàn)。 9 6. 酒店營銷戰(zhàn)略計劃的制定 。 7 5. 市場定位及策略。接到此項目，我司當(dāng)即成立項目組有副總 牽頭，組織公司得力干將進行前期數(shù)據(jù)收集、市場分析、策略分析、方案制定等工作。也沒人敢挑，現(xiàn)在則不同了， 酒店 越建越多。 當(dāng)今的酒店業(yè)正處在一個最缺乏營銷同時又是最需要營銷的時代。另外在制定計劃與調(diào)研的過程中，除了對消費者的消費動機，消費需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認市場的調(diào)研分析活動。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行 確立。 它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要點。以及將會為我們提供怎樣了機會 宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟、技術(shù)、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會產(chǎn)生怎樣的影響）。如何定價 我們怎樣擴大市場份額，采取何種形式來實現(xiàn)）。數(shù)字化、虛擬化、移動化和個人化是 這個時代的四個基本特征：各種數(shù)字通訊媒體層出不窮，大量的信息都被數(shù)字化，通過計算機、網(wǎng)絡(luò)、衛(wèi)星或光纖進行制作操縱和傳遞，而這種制作操作和傳遞過程完全是虛擬化的 —— 這歸功于數(shù)字通訊的渠道、協(xié)議和標(biāo)準(zhǔn)。 傳統(tǒng)的銷售不可替代，但通過手機進行移動營銷向我們的顧客提供圖文并茂的服務(wù)信息和互動活動的資訊，誰說不會更加引起顧客的關(guān)注呢。 I(“我”的個性化 )。一些對網(wǎng)絡(luò)營銷和移動營銷已頗有的酒店，早已走在前列，把網(wǎng)絡(luò)平臺轉(zhuǎn)化成酒店塑造品牌形象的窗口。每個人在物質(zhì)上、精神上、心理上都有需求，經(jīng)調(diào)查分析，有共性的需求也有個性的需求。其二，發(fā)生投訴，若處理投訴的人需要其它部門的協(xié)助，任何人都必須無 31 條件 配合。河南中州國際集團所屬原國際飯店的作法給了我們很好的啟示。 （ 3）把文化因素滲透到市場營銷組合中，制定帶有文化特色的市場營銷策略。即便有的酒 店經(jīng)常在媒體上露臉，但策劃得有創(chuàng)意、能給企業(yè)帶來實效的卻不多見，花了不少冤枉錢，投入很大，收效甚微。其中包括了有形的與無形的、有聲的與無聲的、動態(tài)的與靜態(tài)的、物質(zhì)的與精神的。 可建立酒店良好的信譽。去年，世界四大國際酒店集團：亞高、富特、希爾頓、斯特伍 德聯(lián)合組建了網(wǎng)上合資公司，這是繼歐洲多家酒店網(wǎng)絡(luò)公司之后亞太地區(qū)的第一家，它必將促進亞太地區(qū)酒店業(yè)的迅速發(fā)展。企業(yè)品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。精心策劃組織的活動，能使旺季更旺，淡季不淡。在酒店的經(jīng)營中，要從酒店硬件及其環(huán)境的文化裝飾、產(chǎn)品包裝、員工的文化培訓(xùn)、服務(wù)文化塑造以及管理制度等方面入手，實現(xiàn)文化營銷。隨著社會的進步和發(fā)展，飯店間 的競爭將圍繞市場份額展開，衡量飯店經(jīng)營實績的最好指標(biāo)是市場份額，不再僅僅是利潤數(shù)額。 （ 3）要發(fā) 揮整體服務(wù)功能，強調(diào)飯店各部門間的配合和協(xié)作，確保客人的需要及時得到滿足。我們可以將金孔雀商務(wù)酒店定位為“信息酒家”在酒家的墻上，分類張貼著不同城市的供求信息，顧 客可即時發(fā)布自己行業(yè)的信息，由工作人員抄錄上去，顧客在看中某條信息后，可請服務(wù)人員即時引薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為工作餐。 25 3G 時代，我們的顧客可以利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、無線通信網(wǎng)和衛(wèi)星等渠道，電腦、手機等終端，以文字、圖片、視頻、音頻的形式參與到酒店的服務(wù)中來，酒店的服務(wù)與評介也前所未有的被展示到一個更加寬泛的平臺之上，接受監(jiān)督。互動就是參與。比如，一位客人開車駛?cè)刖频晁诘某鞘?，?/她通過手機打網(wǎng)絡(luò)電話，不僅需要知道是否有空房以及房價，還要通過手機或車上的 GPS 知道方位，甚至能通過手 22 機看到酒店客房的場景。 3G 秀，就這么來到了我們的身邊。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。并詳細收集，分析和評價對方） 詳細分析競爭對手的規(guī)模實力，市場賣錢額。 推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費額，抓住市場機會：客人一旦入住即免費贈送時令水果一盤，鮮花一支； 酒店營銷戰(zhàn)略計劃的制定 戰(zhàn)略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業(yè)未來 3―― 5 年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 ***元現(xiàn)金提成或多少金額的加油卡 ，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。 通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發(fā)給酒 7 店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。一個城市也只有那么幾家。 30 前言 我司 于 20xx 年 7 月 25 日接到金孔雀集團，關(guān)于連鎖商務(wù)酒店整體營銷方案的任務(wù)，并要求于 20xx 年 7 月 29日完成。 。 。有些不當(dāng)?shù)牡胤竭€請 諒解。 第三個時代 —— 企業(yè)形象時代： 隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)?酒店消費。不少酒店就缺乏對 20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何?能根據(jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行 個性化 的經(jīng)營銷售。那么我們金孔雀的目標(biāo)市場是 —— 在國內(nèi)日益興旺的商旅人士。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費 有積分累計，積分累計滿多少返還現(xiàn)金或是免多少房租。 酒店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 15 資金分析 （通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動資金用來擴大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)）。 17 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給 酒店 市場營銷造成或 可能造成的壓力和危害。 針對目標(biāo)制訂營銷策略，并予簡要說明：如， 酒店 的目標(biāo)客人，市場定位，服務(wù)價格。 3G 手機是這一時代的標(biāo)志性產(chǎn)品，與前兩代手機相比，它的主要特征是能夠處理圖像、音樂、視頻流等多種媒體形式，提供包括網(wǎng)頁瀏覽、網(wǎng)絡(luò)游戲 21 互動、電話會議、電子商務(wù)等多種信息 服務(wù)。分眾的精細化就是個眾，“個眾”是指目標(biāo)消費者已經(jīng)不是抽象的某一個群體了，而是活生生的個體，移動營銷就是利用第五媒體的手機與活生生的個體進行“一對一”的溝通。人們對于個性化的需求將比以往任何時候都更加強烈。通過跨領(lǐng)域、大范圍的合作， 7 天酒店為電子商務(wù)構(gòu)建了一個全面而良性的生態(tài)圈：不僅給顧客帶來最佳的服務(wù)體驗，同時培育顧客養(yǎng)成電子商務(wù)消費習(xí)慣。 （ 2）倡導(dǎo)精細服務(wù)，突出服務(wù)的細微化、特色化和親情化。 講究整體配合，強調(diào)補位服務(wù)，各部門間的溝通和協(xié)調(diào)就必不可少。“西湖春天”的引入，實現(xiàn)了從酒店被動營銷納客到客人圍著酒店轉(zhuǎn)的驚人逆轉(zhuǎn)，一舉扭轉(zhuǎn)了該飯店中餐廳多年虧損的局面，到 20xx 年底，這個不足 3000 平方米的餐廳，營業(yè)收入近 3000 萬元，上繳純利潤 500 萬元。要把酒店 產(chǎn)品的定價和市場定位相吻合，即與酒店產(chǎn)品所滿足的文化需求相一致，如不同裝修風(fēng)格類型的客房有不同的文化內(nèi)涵，制定不同的房價。即便能抓住視聽，但不能進而誘發(fā)好奇和欲望的廣告，也算不上是上乘的。它需要長期的積累，不斷地修正、完善以及合力地維護和科學(xué)的管理。隨著世界經(jīng)濟一體化和企業(yè)全球化進程的加快，外國酒店管理集團倚仗其雄厚的資金實力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和科學(xué)的管理優(yōu)勢，對我們酒店業(yè)形成了較大的威脅，已經(jīng)向我們發(fā)起了人才掠奪和信息資源壟斷的進攻。目前，網(wǎng)上“酒店平臺”也在發(fā)揮 著積極的作用，它的總部位于香港，是具有革命性的酒店銷售管理系統(tǒng)。包括酒店外觀建筑設(shè)計、內(nèi)部裝修布局、裝飾點綴；廣告招牌、圖文標(biāo)識、產(chǎn)品名稱；色彩、燈光、聲控藝術(shù)；店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計；也包括企業(yè)經(jīng)營宗旨、企業(yè)管理理念、企業(yè)文化、企業(yè)精神、企業(yè)規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則等。各家酒店的促銷活動新招疊出，令消費者目不暇接，成為社會公眾關(guān)注的焦點。例如，在餐飲方面，可對酒店餐廳進行文化設(shè)計，體現(xiàn)出或古典或現(xiàn)代的風(fēng)格，還可在菜單和食品上融入一些文化特色，以形成個性化、功能化的消費環(huán)境。為此，飯店要研究消費市場的需求和趨勢，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。飯店是由許多部