保險(xiǎn)營(yíng)銷陌生拜訪8個(gè)步驟課件-全文預(yù)覽
【正文】 奇，去年 ??” 。 ? —— 尋找話題的八種技巧。 ?觀察六要素 ：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。 ?話術(shù) ： “ 您家真干凈 ”“ 您今天氣色真好 ” 房間干凈 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著。 進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度 —— 誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。 5 拜訪前的準(zhǔn)備 信心 知識(shí) 拒絕 微笑 心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因 上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。 如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握 75%的先機(jī)。 投緣關(guān)系 清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 控制情緒 不良的情緒 是影響成功 的大敵，我 們要學(xué)會(huì)遙 控自己的情 緒。 把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)” 銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。 如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前 57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 6 拜訪前的準(zhǔn)備 家訪的十分鐘法則 ? 開始十分鐘 ：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但 “ 見面三分情 ” ！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。 ? 離開十分鐘 ：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。 “ XX叔叔在家嗎？”“我是 XX公司的小 X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器 。 11 贊美觀察 ?觀察 ：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺
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