旅游者是購買旅游產(chǎn)品的決策者-全文預覽
【正文】 （同意 /反對）的結果。某一亞文化群體的成員會遵從主導文化中的許多行為準則，但也會適當偏離那些與他們文化不相符合的行為規(guī)范。 ▽精力旺盛的旅游者偏愛較多的活動，精力缺乏的旅游者傾向于較少的活動。 人格心理類型圖： 資料來源：斯坦利．普洛格（ ）。 △首先，旅游是由“遠離”而不是“走向”某一事物所驅(qū)動的。 影響消費者行為的因素 影響消費者行為的因素 ⒌有關動機的問題： ⊙ 馬斯洛的需要層次理論 動機類型 舉例 生理的需要 食物、水、性、睡眠、空氣等 安全的需要 擺脫威脅或危險 情感的需要 歸屬感、愛情和友誼 受尊重的需要 自尊、成就感、自信、名譽、認知、聲望 自我實現(xiàn)的需要 自我實現(xiàn)、發(fā)揮個人潛能 影響消費者行為的因素 ⊙ 丹恩的推拉理論 ■他認為，旅游決策中主要有兩類因素，即推動因素和拉動因素。 影響消費者行為的因素 ●在學習的基礎上發(fā)生情感轉(zhuǎn)移，把對一個事物的感情轉(zhuǎn)移到與該事物有關的其它事物之上。 ●預先設計的溝通內(nèi)容（信息內(nèi)容）、溝通方式影響信息接受者的態(tài)度。 影響消費者行為的因素 ●該理論把認知者與認知對象之間復雜的認知關系與情感關系概括為協(xié)調(diào)與不協(xié)調(diào)的關系，使這一理論適用于更廣泛的社會領域。 ﹠ 減少選擇感， 讓自己相信自己做出與態(tài)度相矛盾的行為是因為自己沒得選擇（ 生活中有如此多的壓力，我只能靠旅游來緩解，別無他法 ）。 ●增加新的認知因素，加強協(xié)調(diào)關系的認知系統(tǒng)。 影響消費者行為的因素 影響消費者行為的因素 ⊙ 認知失調(diào)理論 ■費斯汀格認知因素之間的兲系有 互丌相干、相互協(xié)調(diào)、丌協(xié)調(diào) 三種情況； ■如果認知因素之間出現(xiàn)不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象，旅游者在心理上產(chǎn)生不愉快或痛苦的感覺，然后試圖去改變而力求恢復平衡。 ﹡ 改變 O的態(tài)度； ﹡ 將三角結構中的某兩個因素轉(zhuǎn)化為無關聯(lián)的因素； ﹡ 對三角結構中兩個因素之間的關系做出新的歸因或解釋。為了從丌平衡狀態(tài)恢復到平衡狀態(tài)，需要改變現(xiàn)有某個人的認知戒增加其新的認知。購買行為是購買意向的結果，但又丌完成取決于旅游者的購買意向。 廣泛應用于消費者態(tài)度的預測。 ◆去摩洛哥旅游在我心目中的形象是著名和富裕，而去伊拉克則是丌計后果的冒險之旅。 ◆偏好是態(tài)度的一種特例，偏好是對備選產(chǎn)品進行比較，然后在其中選出更為喜歡的一種。 影響消費者行為的因素 ⊙ 眾多特點的集合構成個性的類型 理論依據(jù) 類型鑄造法 旅游者類型 特點 溫和型旅游者 內(nèi)向、憂慮、羞怯 激進型旅游者 外向、自信、喜歡冒險 對消費者進行典型刻畫并加以歸類。 影響消費者行為的因素 ⒊有關個性的問題： ⊙ 個體的持久特性常被稱為特點。 ⒉有關學習的問題： ⊙ 旅游者要解決實際問題。 影響消費者行為的因素 ⒈有關感知的問題： ⊙ 旅游者對旅游產(chǎn)品或旅游目的地的感知，是旅游者做出抉擇的重要依據(jù)。 確定品牌信念 消費者會根據(jù)各品牌的屬性及參數(shù)，建立起對各個品牌的不同信念。 商業(yè)來源 旅游企業(yè)廣告、旅游展銷會、旅行社現(xiàn)場、旅游景點和旅 行社網(wǎng)站等途徑獲取的有關旅游產(chǎn)品的信息 此類信息 數(shù)量最多，針對性最強 評估選擇 分析產(chǎn)品屬性 建立屬性等級 確定品牌信念 形成理想產(chǎn)品 作出最后評價 分析產(chǎn)品屬性 消費者一般將某一種產(chǎn)品看成是一系列屬性的集合。 “不到長城非好漢” 外在因素 如韓劇在中國的熱播，引發(fā)的韓國旅游熱潮 如看過《邊城》小說后，便產(chǎn)生了去鳳凰古城感受苗家文化的意念 如看了電影《非誠勿擾》而產(chǎn)生的海南旅游熱潮和日本北海道旅游 收集信息 個人來源 商業(yè)來源 公共來源 經(jīng)驗來源 公共來源 經(jīng)驗來源 從電視、廣播、報紙、雜志等大大眾傳播媒體和一些社團 組織中獲得的非商業(yè)性信息。 ?最后，劉先生選中了武夷山，在武夷山拍攝的旅游影集成為他向親友炫耀的得意之作。 ?黃山風景無與倫比，可惜 夏季游人如織，山上吃住成問題。 ?在各類的自然風景區(qū)中，在山區(qū)當過 10年知青的劉先生最喜歡山。 ?他考慮了兩種方案： ?一是設計一條旅游線路串聯(lián)幾類自然風景區(qū)； ?二是投入一個自然風景區(qū)，暢快淋漓的玩。LOGO 第三章 旅游決策心理 10旅游專升本 旅游者的決策心理過程 反饋 外界刺激的輸入： 情境 旅游企業(yè)營銷宣傳 社會因素： 文化 亞文化 社會階層 社會群體 家庭 心理因素： 知覺 學習 人格 動機 態(tài)度 情緒 旅游者消費決策： 問題的認知 信息尋求、評價 旅游消費活動 旅游后反應和評價 引例：一名旅游愛好者的目的地選擇 ?2023年初，無錫市的劉先生開始 籌劃夏季的旅游活動。 ?因為酷愛大自然，又擅長攝影和繪畫，劉先生認為游覽 自然風景區(qū) 更過癮，所以他進一步研究到該區(qū)域的 山地、湖泊、海濱和自然保護區(qū) 旅游的可行性。 ?第二個方案： 找一個自然風景區(qū)“深度游”。 ?通過比較，被選方案剩下了黃山、泰山、天柱山、雁蕩山和武夷山。 ?武夷山丹巖碧水，風景有特色，而且可以從無錫從火車直達，交通相對方便。 對名勝古跡、文化現(xiàn)象的暗戀 。 這類信息 真實可靠 ，會對旅游者的購買行為產(chǎn)生較大影響。對于旅游飯店 特別強調(diào)衛(wèi)生和飯菜的質(zhì)量；對于旅游景區(qū)特別強調(diào)空氣清晰、環(huán)境幽雅； 對于旅游交通特別強調(diào)安全。但是在 購買意圖到購買決策之間還會受到一些因素的影響如他人的態(tài)度、 可預期的環(huán)境
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