《門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧、家裝渠道拓展與運(yùn)作培訓(xùn)教材》-全文預(yù)覽
【正文】 最好的潤(rùn)滑劑”。建立與顧客之間的信賴(lài)，最有效的方法就是多聆聽(tīng)，因?yàn)轳雎?tīng)可以引起顧客對(duì)你的信任。若有可能還可以學(xué)習(xí)一些中國(guó)的古文化，如周易等學(xué)術(shù)，通過(guò)另一種 渠道為顧客選擇產(chǎn)品，以展示導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)，讓顧客更加信服。當(dāng)然各個(gè)故事的聽(tīng)眾絕對(duì)不能一樣，給不同的顧客講述不同的故事，這樣才能讓顧客對(duì)產(chǎn)品有深刻的印象。又如馬可波羅的 楓葉石 PTIK3013，可以這樣介紹：一個(gè)深秋的下午，陽(yáng)光在高大的樹(shù)林中灑下了一道道柔和的光線(xiàn)，一對(duì)年輕的戀人依偎著走在樹(shù)林中。另外，平時(shí)應(yīng)多注意學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本知識(shí)，經(jīng)常向?qū)I(yè)人士討教有關(guān)產(chǎn)品工藝、流程等方面的知識(shí)，使導(dǎo)購(gòu)員在顧客面前始終能表現(xiàn)出較高的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)顧客提出的問(wèn)題能以專(zhuān)業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)予以回答，并能作到有理可依，有據(jù)可查。為進(jìn)一步提升我公司品牌的附加值，將我公司品牌形象樹(shù)立到消費(fèi)者心里去，公司黃總近期提出我公司今年的發(fā)展目標(biāo) —— 打造精品門(mén)店，樹(shù)立名牌風(fēng)范。報(bào)價(jià)時(shí)不能支支吾吾或查閱帳薄、價(jià)格表，讓顧客產(chǎn)生不信任感。 （ 2）檢查賣(mài)場(chǎng)環(huán)境是否清潔干凈，讓顧客一進(jìn)門(mén)就有一種整潔清新的感覺(jué)。 （ 2）要保持旺盛的精力 導(dǎo)購(gòu)員在工作時(shí)，一定要有飽滿(mǎn)的熱情、充沛的精力，始終保持一個(gè)樂(lè)觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)，因此，必須要求導(dǎo)購(gòu)員在上班前認(rèn)真調(diào)整自己的情緒。 j).來(lái)自人體的啟示 。 f) 不要夸大生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 。 b) 經(jīng)常保持與客戶(hù)的溝通與聯(lián)系 。 (3)尊重顧客的抱怨，并誠(chéng)心向顧客道歉 。 iv. 把產(chǎn)品的使用年限延伸 。 4)把顧客的意思總結(jié)出來(lái)，并核查看看與意愿是否相符。 2)聆聽(tīng)建立自我價(jià)值，你的注意力等于對(duì)他的評(píng)價(jià) 。 b) 發(fā)展與顧客間友誼的技巧 i. 把你的客戶(hù)看成他們只剩下二十四小時(shí)的生命 。 ii. 要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字。 (3)幫助確定顧客所喜歡的東西 。 (3)顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)、詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí) 。 3)適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明（跟上時(shí)代） 。導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹商品的特性 特別注意：商品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客疑點(diǎn)進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明。 (3)按照從低 擋到高檔品的順序拿商品 . 4)揣摩顧客的需要 方法： 1)通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要 。 (4)當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)眼光相碰時(shí) . 接觸方法 : (1)與顧客隨便打個(gè)招呼 。 4)要一邊說(shuō)話(huà)，一邊觀察顧客的反應(yīng)； 5)要運(yùn)用負(fù)正法； 6)言辭要生動(dòng)； 7)說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)氣委婉，多用尊敬語(yǔ)、謙讓語(yǔ)、親切語(yǔ)。 6) 話(huà)語(yǔ)因人而異，“到什麼山頭唱什麼歌，見(jiàn)什麼人說(shuō)什麼話(huà)”。 2) 話(huà)語(yǔ)突出重點(diǎn)和要求 。 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 。 頭腦靈活，機(jī)智應(yīng)變 樂(lè)觀、自信、幽默 三、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本知識(shí) 公司的基本情況 。 《門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》 《家裝渠道拓展與運(yùn)作》 培訓(xùn)教材 部門(mén)： 唯美 工程團(tuán)購(gòu)部 編著： 杜 然 編輯： 王 水 良 日期：二 00 四年二月二日 導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)技能培訓(xùn)內(nèi)容 一位成功的導(dǎo)購(gòu)員曾這樣說(shuō)：“你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。只有讓人覺(jué)得可親、可信，顧客才會(huì)接受你的意見(jiàn)、服務(wù)，才會(huì)成交買(mǎi)賣(mài)。如原料、成分、工藝流程、性能、用途、使用方法、售后承諾 。 (1) 顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) (2) 顧客類(lèi)型 四、 導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)規(guī)范 2. 導(dǎo)購(gòu)員要有良好的待客態(tài)度 3. 顧客服務(wù)的 5S 原則 （ 1） 迅速 （ 2） 微笑 （ 3） 誠(chéng)意 （ 4） 利落 （ 5） 研究 4. 導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)言藝術(shù) (1)特點(diǎn) 1) 語(yǔ)言有邏輯性，層次清楚 。
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