【正文】 功能車(chē) 總需求 中級(jí)轎車(chē) 微型轎車(chē) 135 585 512 230 244 101 285 微型客車(chē) 2092 需求規(guī)模 年增長(zhǎng)率 2276億 % 2092億 % 1907億 % 基本估計(jì) : 保守估計(jì) : 樂(lè)觀(guān)估計(jì) : 12 預(yù)估 2022年轎車(chē)銷(xiāo)售 0% 20% 40% 60% 80% 100% 從轎車(chē)的用途分析，微型出租車(chē)市場(chǎng)所占的份額在迅速縮小 ， 集團(tuán)用車(chē)需求在向中高檔發(fā)展，私人用車(chē)份額成長(zhǎng)幅度最大，以微轎增長(zhǎng)尤為快速，普通級(jí)和中級(jí)次之 說(shuō)明 ? 由 1999年到 2022年的轎車(chē)需求額變化可以看出，從轎車(chē)的檔次而言，微轎的比例在縮小，而中高級(jí)和高級(jí)轎車(chē)的比例在增加 ? 從轎車(chē)的用途分布分析，私人用車(chē)的比例有突破性成長(zhǎng)，而集團(tuán)用車(chē)和出租用車(chē)則相對(duì)減小 ? 從各檔次轎車(chē)的用戶(hù)結(jié)構(gòu)分析，微轎的私人用車(chē)市場(chǎng)大幅取代了目前的微轎出租車(chē)市場(chǎng)；普通級(jí)轎車(chē)中的私人用車(chē)吸收了目前的集團(tuán)用車(chē)份額；中級(jí)轎車(chē)則同樣是私人用車(chē)的增長(zhǎng)點(diǎn)，集團(tuán)用車(chē)和出租用車(chē)的比例都對(duì)應(yīng)的減少；中高級(jí)和高級(jí)轎車(chē)的購(gòu)車(chē)用戶(hù)比例則相對(duì)穩(wěn)定，仍維持集團(tuán)用車(chē)與私人用車(chē)平分市場(chǎng)的局面 ? 總體而言，市場(chǎng)份額最大的是普通級(jí)轎車(chē)的私人用戶(hù)市場(chǎng)，微轎和中級(jí)轎車(chē)的私人用戶(hù)市場(chǎng)以及普通級(jí)轎車(chē)的出租車(chē)市場(chǎng)次之 數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢(xún)公司分析 1999年轎車(chē)銷(xiāo)售 微轎 普通級(jí) 中級(jí) 中高級(jí) 高級(jí) 私人 集團(tuán) 出租 微轎 普通級(jí) 中級(jí) 中高級(jí) 高級(jí) 0% 20% 40% 60% 80% 100% 私人 集團(tuán) 出租 13 0% 20% 40% 60% 80% 100% 出租 集團(tuán) 私人 預(yù)估 2022年轎車(chē)銷(xiāo)售 從轎車(chē)用途和地域需求分析，未來(lái) 5年的私家車(chē)市場(chǎng)仍將集中于東部地區(qū)，出租車(chē)市場(chǎng)則以在東部和中部的更新需求較為顯著 2022 2022 萬(wàn)輛 0510152025西部 中部 東部 中國(guó)出租車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 0102030405060702022 2022 西部 中部 東部 萬(wàn)輛 中國(guó)私家車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 說(shuō)明 ? 由 2022年的轎車(chē)用途和地域需求分析看出，私家車(chē)市場(chǎng)仍集中在東部，出租車(chē)市場(chǎng)則是在東部和中部有同步增長(zhǎng) ? 出租車(chē)市場(chǎng)的需求主要來(lái)自于東部和中部的出租車(chē)更新需求驅(qū)動(dòng) 數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢(xún)公司分析 西部 中部 東部 25 新增需求 更新需求 新增需求 更新需求 新增需求 更新需求 14 同時(shí)，一些新型的銷(xiāo)售模式在中國(guó)出現(xiàn) 資料來(lái)源：咨詢(xún)公司內(nèi)部資料；咨詢(xún)公司訪(fǎng)談；咨詢(xún)公司分析 渠道和結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)的方式 問(wèn)題 /考慮的方面 ? 有限的產(chǎn)品 ? 完整的服務(wù)僅限在局部范圍 ? 產(chǎn)品的組合 ? 完美服務(wù) 多種品牌的新車(chē) ? 大規(guī)模 ? 中介 ? 帶折扣的整體購(gòu)買(mǎi) (集團(tuán)銷(xiāo)售 ) ? 由中間商處理購(gòu)買(mǎi)者 ? 事先談好折扣價(jià)格 ? 用費(fèi)用較低的網(wǎng)絡(luò) /電話(huà)處理 ? 多種品牌的舊車(chē) ? 大規(guī)模 ? 中介 ? 銷(xiāo)售人員工資，而不是傭金 ? 利用“系統(tǒng)化”模式 ? 存在 ? 汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn) ? 維持增長(zhǎng) ? 評(píng)估利潤(rùn)空間 ? 有吸引力的利潤(rùn) ? 消費(fèi)者的意識(shí) ? 二手車(chē)的獲得 ? 快速擁有二手車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 資本 ? 兼并 小型的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商 大型的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商 特大型的經(jīng)銷(xiāo)商 /連鎖店 制造商直銷(xiāo) 汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)俱東部 汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人 二手車(chē)超級(jí)市場(chǎng) 特別的零配件和服務(wù) 市場(chǎng)影響 上升 下降 銷(xiāo)售渠道管理 15 0102030400 . 5 1 1 . 5 2 2 . 5 3人民幣價(jià)格( 萬(wàn)元)汽車(chē)排量( L )紅旗世紀(jì)星 捷達(dá) 5V； 富康 捷達(dá) AT； 畢加索 桑塔納 2022 帕薩特 普桑 云雀 奧迪 A6 別克 桑迪雅 快樂(lè)王子 都市貝貝 奧拓 富康 別克新世紀(jì) 雅閣 雷諾風(fēng)景 一汽博雅 捷達(dá) 2V 塞歐 奇瑞 夏利 2022 悅達(dá) 悅達(dá)英格爾 優(yōu)尼卡 美日 吉利 金夏利 帕里奧 羚羊 老夏利 福萊特 奧迪 A6 國(guó)外OEM 國(guó)內(nèi)OEM 在中高級(jí)轎車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于寡頭競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)，而在經(jīng)濟(jì)型和微型轎車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)還處于分散和國(guó)內(nèi)的 OEM廠(chǎng)家為主 數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)快訊 16 在低于 ，天汽處于一定的優(yōu)勢(shì) 345678910111213140 . 6 0 . 7 0 . 8 0 . 9 1 1 . 1 1 . 2 1 . 3 1 . 4人民幣價(jià)格( 萬(wàn)元)汽車(chē)排量( L )云雀 奧拓快樂(lè)王子 兩廂夏利 金夏利 吉利美日 羚羊基本型 三廂夏利 夏利 2022 奧拓都市貝貝 吉利豪情 海南馬自達(dá) 羚羊世紀(jì)星 夏利 7101 排量１ .３升以下車(chē)型銷(xiāo)量圖 (以2022年第一季度為例 ) 天汽產(chǎn)品 其他 注釋?zhuān)?1）數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模 17 010203040501 1 . 5 2 2 . 5 3汽車(chē)排量( L )在高于 ，基本上由一汽、二汽和上汽所主導(dǎo) 英格爾 賽歐 SL/SLX 捷達(dá) 2V/5V 捷達(dá)都市先鋒 帕薩特 奧迪 I 奧迪 悅達(dá) K14L 富康 RP 富康 RL 雅閣 富康 988ES 紅旗 雅閣 捷達(dá)都市陽(yáng)光 AT 奧迪 雅閣 紅旗世紀(jì)星 上汽 一汽 二汽 其他 排量（升） 價(jià)格（萬(wàn)元） 桑塔納 2022 桑塔納 2022 普桑 神龍 988EX 富康 988ES 奇瑞 紅旗 排量１ .３升以上車(chē)型銷(xiāo)量圖 (以2022年第一季度為例 ) 注釋?zhuān)?1）數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模 18 隨著總體產(chǎn)能的過(guò)剩和市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來(lái)越重要 加強(qiáng)內(nèi)部管理，減少管理費(fèi)用，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性 ? 由于過(guò)去幾年微型轎車(chē)市場(chǎng)的需求增加，許多本地的 OEM廠(chǎng)商陸續(xù)地進(jìn)入經(jīng)濟(jì)性轎車(chē)行列，導(dǎo)致了生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大 ? 對(duì)于沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者而言，降價(jià)是在市場(chǎng)上保持一席之地的最大優(yōu)勢(shì) ? 如何利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)成為重要問(wèn)題，只有注重對(duì)成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并 ? 天汽集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)中有一定的優(yōu)勢(shì) 價(jià)格戰(zhàn) 生產(chǎn)產(chǎn)能和利用率狀況 以 2022年為例 桑 塔 那 軍 工 奧 拓 天 津 夏 利 神 龍 富 康 一 汽 捷 達(dá) 上 海 通 用 一 汽 紅 旗 廣 州 本 田 一 汽 奧 迪 生產(chǎn)能力（萬(wàn)輛） 15 15 15 15 10 6 5 3 30 閑置產(chǎn)能 運(yùn)作產(chǎn)能 數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)快訊 19 同時(shí)，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，批發(fā)渠道在微型轎車(chē)方面還將存在，而中高檔轎車(chē)則趨于四位一體的獨(dú)家銷(xiāo)售模式 微型轎車(chē) 四位一體的銷(xiāo)售模式 整車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售公司 ?轎車(chē) ?微型客車(chē) 地區(qū)分銷(xiāo)商或銷(xiāo)售公司的分公司 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商 最終用戶(hù) ………… .. ? 80% 85% 的銷(xiāo)售通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商 /分銷(xiāo)商 ? 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存在同一整車(chē)企業(yè)的許多獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商并且互相競(jìng)爭(zhēng) ? 100%銷(xiāo)售都由四位一體經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng) ? 經(jīng)銷(xiāo)商集合整車(chē)銷(xiāo)售、維修和零部件銷(xiāo)售于一身，發(fā)揮銷(xiāo)售帶動(dòng)服務(wù)、服務(wù)拉動(dòng)銷(xiāo)售的效應(yīng) 整車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售公司 四位一體經(jīng)銷(xiāo)商 最終用戶(hù) 四位一體經(jīng)銷(xiāo)商 ?銷(xiāo)售 ?維修 ?零部件 … 20 過(guò)去的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng) 關(guān)鍵成功要素 ? 保持成本優(yōu)勢(shì) ? 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ? 保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定 ? 注重引進(jìn)吸收國(guó)外技術(shù) ? 側(cè)重銷(xiāo)售 現(xiàn)在的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng) 關(guān)鍵成功要素 ? 市場(chǎng)反應(yīng)能力： 對(duì)于市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度、產(chǎn)品入市速度、產(chǎn)品選擇 ? 品牌管理： 品牌認(rèn)知度、客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、品牌營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng) ? 銷(xiāo)售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷(xiāo)售人員組織、合理連貫的銷(xiāo)售政策 ? 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商選擇、采購(gòu)過(guò)程管理、物流管理 ? 客戶(hù)服務(wù)：完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、流暢的零配件供應(yīng)渠道、完整的用戶(hù)檔案、有效追蹤用戶(hù)滿(mǎn)意程度，掌握用戶(hù)需求 零售 分銷(xiāo) 組裝 采購(gòu) 研發(fā) 規(guī)劃 / 管理 目標(biāo)客戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變汽車(chē)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素 21 現(xiàn)狀 可改進(jìn)之處 在第一階段報(bào)告中，咨詢(xún)公司項(xiàng)目組對(duì)天汽集團(tuán)內(nèi)部的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理作了一系列的評(píng)估，在生產(chǎn)工作方式上有相當(dāng)多的的改進(jìn)之處 ? 層次復(fù)雜、混亂 ? 各公司管理各自為政，缺乏交流 ? 還未形成一個(gè)能夠完全獨(dú)立運(yùn)作的領(lǐng)導(dǎo)層 ? 沒(méi)有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調(diào)各部門(mén) ? 缺乏以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制 ? 缺乏各部門(mén)間交流 ? 配件沒(méi)有統(tǒng)一的采購(gòu)體制 ? 內(nèi)部采購(gòu)造成成本壓力 ? 固定資產(chǎn)利用率可能未達(dá)到最佳狀態(tài) (設(shè)備閑置時(shí)間較長(zhǎng) ) ? 分銷(xiāo)體制下各分公司相對(duì)獨(dú)立 ? 公司內(nèi)部銷(xiāo)售價(jià)格混亂 ? 以“推”銷(xiāo)為 主，與各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶市場(chǎng)份額 ? 銷(xiāo)售人缺乏培訓(xùn) ? 促銷(xiāo)力度低于同行 ? 原品牌形象開(kāi)始削弱 ? 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導(dǎo)致大量的手工報(bào)表和紙面數(shù)據(jù) ? 來(lái)自各個(gè)方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無(wú)法提供準(zhǔn)確的決策信息 服務(wù) /配件 品牌管理 / 市場(chǎng)促銷(xiāo) 分銷(xiāo) /銷(xiāo)售 生產(chǎn) 采購(gòu) 研究與開(kāi)發(fā) IT 組織 ? 重新調(diào)整集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系 ? 明確定義集團(tuán)公司內(nèi)部各組織單元的職責(zé)和任務(wù) ? 建立分層次的研發(fā)體系 ? 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā) ? 同銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)等其它部門(mén)建立相應(yīng)的溝通渠道 ? 建立統(tǒng)一的采購(gòu)組織，協(xié)調(diào)各個(gè)子公司的采購(gòu)行為 ? 適當(dāng)降低零部件內(nèi)配比例 ? 和供應(yīng)商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃 ? 加強(qiáng)生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能 ? 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價(jià)策略 ? 針對(duì)不同的品牌系列靈活采用相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道 ? 建立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，加強(qiáng)品牌促銷(xiāo)力度 ? 針對(duì)不同的車(chē)型系列采用不同的品牌及促銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務(wù)及零部件供應(yīng) ? 以企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ ERP）的建設(shè)為契機(jī)，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合 ? 新產(chǎn)品配件供應(yīng)不足 ? 維修人員水平參差不齊 22 雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進(jìn)余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實(shí)現(xiàn)其效益 在通過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動(dòng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達(dá)到 JIT 目前能力 在目前組織機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)改進(jìn)可以達(dá)到的水平 必需經(jīng)過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達(dá)到的水平 生產(chǎn)計(jì)劃 采購(gòu) 生產(chǎn) 控制 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 ? 生產(chǎn)能力 ? 生產(chǎn)周期 ? 培訓(xùn) ? IT ? 供貨商數(shù)量 ? 原材料不良品率 ? 供貨商證書(shū) ? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預(yù)備 ? 拉動(dòng)系統(tǒng) /看板指標(biāo) (Kanban) ? 材料物流 /流程圖 ? 垂直整合 ? 不合格率