【正文】 功能車 總需求 中級轎車 微型轎車 135 585 512 230 244 101 285 微型客車 2092 需求規(guī)模 年增長率 2276億 % 2092億 % 1907億 % 基本估計 : 保守估計 : 樂觀估計 : 12 預(yù)估 2022年轎車銷售 0% 20% 40% 60% 80% 100% 從轎車的用途分析，微型出租車市場所占的份額在迅速縮小 ， 集團用車需求在向中高檔發(fā)展，私人用車份額成長幅度最大，以微轎增長尤為快速，普通級和中級次之 說明 ? 由 1999年到 2022年的轎車需求額變化可以看出，從轎車的檔次而言，微轎的比例在縮小，而中高級和高級轎車的比例在增加 ? 從轎車的用途分布分析，私人用車的比例有突破性成長，而集團用車和出租用車則相對減小 ? 從各檔次轎車的用戶結(jié)構(gòu)分析，微轎的私人用車市場大幅取代了目前的微轎出租車市場；普通級轎車中的私人用車吸收了目前的集團用車份額；中級轎車則同樣是私人用車的增長點，集團用車和出租用車的比例都對應(yīng)的減少；中高級和高級轎車的購車用戶比例則相對穩(wěn)定，仍維持集團用車與私人用車平分市場的局面 ? 總體而言，市場份額最大的是普通級轎車的私人用戶市場，微轎和中級轎車的私人用戶市場以及普通級轎車的出租車市場次之 數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析 1999年轎車銷售 微轎 普通級 中級 中高級 高級 私人 集團 出租 微轎 普通級 中級 中高級 高級 0% 20% 40% 60% 80% 100% 私人 集團 出租 13 0% 20% 40% 60% 80% 100% 出租 集團 私人 預(yù)估 2022年轎車銷售 從轎車用途和地域需求分析，未來 5年的私家車市場仍將集中于東部地區(qū)，出租車市場則以在東部和中部的更新需求較為顯著 2022 2022 萬輛 0510152025西部 中部 東部 中國出租車市場預(yù)測 0102030405060702022 2022 西部 中部 東部 萬輛 中國私家車市場預(yù)測 說明 ? 由 2022年的轎車用途和地域需求分析看出，私家車市場仍集中在東部，出租車市場則是在東部和中部有同步增長 ? 出租車市場的需求主要來自于東部和中部的出租車更新需求驅(qū)動 數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析 西部 中部 東部 25 新增需求 更新需求 新增需求 更新需求 新增需求 更新需求 14 同時，一些新型的銷售模式在中國出現(xiàn) 資料來源：咨詢公司內(nèi)部資料；咨詢公司訪談；咨詢公司分析 渠道和結(jié)構(gòu) 市場的方式 問題 /考慮的方面 ? 有限的產(chǎn)品 ? 完整的服務(wù)僅限在局部范圍 ? 產(chǎn)品的組合 ? 完美服務(wù) 多種品牌的新車 ? 大規(guī)模 ? 中介 ? 帶折扣的整體購買 (集團銷售 ) ? 由中間商處理購買者 ? 事先談好折扣價格 ? 用費用較低的網(wǎng)絡(luò) /電話處理 ? 多種品牌的舊車 ? 大規(guī)模 ? 中介 ? 銷售人員工資，而不是傭金 ? 利用“系統(tǒng)化”模式 ? 存在 ? 汽車銷售的利潤 ? 維持增長 ? 評估利潤空間 ? 有吸引力的利潤 ? 消費者的意識 ? 二手車的獲得 ? 快速擁有二手車市場領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 資本 ? 兼并 小型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商 大型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商 特大型的經(jīng)銷商 /連鎖店 制造商直銷 汽車購買俱東部 汽車經(jīng)紀(jì)人 二手車超級市場 特別的零配件和服務(wù) 市場影響 上升 下降 銷售渠道管理 15 0102030400 . 5 1 1 . 5 2 2 . 5 3人民幣價格( 萬元)汽車排量( L )紅旗世紀(jì)星 捷達 5V； 富康 捷達 AT； 畢加索 桑塔納 2022 帕薩特 普桑 云雀 奧迪 A6 別克 桑迪雅 快樂王子 都市貝貝 奧拓 富康 別克新世紀(jì) 雅閣 雷諾風(fēng)景 一汽博雅 捷達 2V 塞歐 奇瑞 夏利 2022 悅達 悅達英格爾 優(yōu)尼卡 美日 吉利 金夏利 帕里奧 羚羊 老夏利 福萊特 奧迪 A6 國外OEM 國內(nèi)OEM 在中高級轎車的競爭越來越趨于寡頭競爭和國際跨國公司的競爭，而在經(jīng)濟型和微型轎車的競爭還處于分散和國內(nèi)的 OEM廠家為主 數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊 16 在低于 ，天汽處于一定的優(yōu)勢 345678910111213140 . 6 0 . 7 0 . 8 0 . 9 1 1 . 1 1 . 2 1 . 3 1 . 4人民幣價格( 萬元)汽車排量( L )云雀 奧拓快樂王子 兩廂夏利 金夏利 吉利美日 羚羊基本型 三廂夏利 夏利 2022 奧拓都市貝貝 吉利豪情 海南馬自達 羚羊世紀(jì)星 夏利 7101 排量１ .３升以下車型銷量圖 (以2022年第一季度為例 ) 天汽產(chǎn)品 其他 注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場規(guī)模 17 010203040501 1 . 5 2 2 . 5 3汽車排量( L )在高于 ，基本上由一汽、二汽和上汽所主導(dǎo) 英格爾 賽歐 SL/SLX 捷達 2V/5V 捷達都市先鋒 帕薩特 奧迪 I 奧迪 悅達 K14L 富康 RP 富康 RL 雅閣 富康 988ES 紅旗 雅閣 捷達都市陽光 AT 奧迪 雅閣 紅旗世紀(jì)星 上汽 一汽 二汽 其他 排量（升） 價格（萬元） 桑塔納 2022 桑塔納 2022 普桑 神龍 988EX 富康 988ES 奇瑞 紅旗 排量１ .３升以上車型銷量圖 (以2022年第一季度為例 ) 注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場規(guī)模 18 隨著總體產(chǎn)能的過剩和市場價格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來越重要 加強內(nèi)部管理，減少管理費用，提高產(chǎn)品競爭性 ? 由于過去幾年微型轎車市場的需求增加，許多本地的 OEM廠商陸續(xù)地進入經(jīng)濟性轎車行列，導(dǎo)致了生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大 ? 對于沒有規(guī)模優(yōu)勢的競爭者而言，降價是在市場上保持一席之地的最大優(yōu)勢 ? 如何利用規(guī)模優(yōu)勢成為重要問題，只有注重對成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢 ? 產(chǎn)能過剩導(dǎo)致價格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并 ? 天汽集團在經(jīng)濟型轎車中有一定的優(yōu)勢 價格戰(zhàn) 生產(chǎn)產(chǎn)能和利用率狀況 以 2022年為例 桑 塔 那 軍 工 奧 拓 天 津 夏 利 神 龍 富 康 一 汽 捷 達 上 海 通 用 一 汽 紅 旗 廣 州 本 田 一 汽 奧 迪 生產(chǎn)能力（萬輛） 15 15 15 15 10 6 5 3 30 閑置產(chǎn)能 運作產(chǎn)能 數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊 19 同時，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的增長，批發(fā)渠道在微型轎車方面還將存在，而中高檔轎車則趨于四位一體的獨家銷售模式 微型轎車 四位一體的銷售模式 整車企業(yè)的銷售公司 ?轎車 ?微型客車 地區(qū)分銷商或銷售公司的分公司 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 最終用戶 ………… .. ? 80% 85% 的銷售通過經(jīng)銷商 /分銷商 ? 在當(dāng)?shù)厥袌龃嬖谕徽嚻髽I(yè)的許多獨立的經(jīng)銷商并且互相競爭 ? 100%銷售都由四位一體經(jīng)銷商直銷經(jīng)營 ? 經(jīng)銷商集合整車銷售、維修和零部件銷售于一身，發(fā)揮銷售帶動服務(wù)、服務(wù)拉動銷售的效應(yīng) 整車企業(yè)的銷售公司 四位一體經(jīng)銷商 最終用戶 四位一體經(jīng)銷商 ?銷售 ?維修 ?零部件 … 20 過去的中國汽車市場 關(guān)鍵成功要素 ? 保持成本優(yōu)勢 ? 擴大生產(chǎn)規(guī)模 ? 保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定 ? 注重引進吸收國外技術(shù) ? 側(cè)重銷售 現(xiàn)在的中國汽車市場 關(guān)鍵成功要素 ? 市場反應(yīng)能力： 對于市場需求的反應(yīng)速度、產(chǎn)品入市速度、產(chǎn)品選擇 ? 品牌管理： 品牌認(rèn)知度、客戶對品牌的忠誠度、品牌營銷行動 ? 銷售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷售人員組織、合理連貫的銷售政策 ? 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商選擇、采購過程管理、物流管理 ? 客戶服務(wù)：完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、流暢的零配件供應(yīng)渠道、完整的用戶檔案、有效追蹤用戶滿意程度，掌握用戶需求 零售 分銷 組裝 采購 研發(fā) 規(guī)劃 / 管理 目標(biāo)客戶 競爭、市場動態(tài)和消費形態(tài)的變化正在改變汽車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素 21 現(xiàn)狀 可改進之處 在第一階段報告中，咨詢公司項目組對天汽集團內(nèi)部的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理作了一系列的評估，在生產(chǎn)工作方式上有相當(dāng)多的的改進之處 ? 層次復(fù)雜、混亂 ? 各公司管理各自為政，缺乏交流 ? 還未形成一個能夠完全獨立運作的領(lǐng)導(dǎo)層 ? 沒有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調(diào)各部門 ? 缺乏以市場為導(dǎo)向的研發(fā)機制 ? 缺乏各部門間交流 ? 配件沒有統(tǒng)一的采購體制 ? 內(nèi)部采購造成成本壓力 ? 固定資產(chǎn)利用率可能未達到最佳狀態(tài) (設(shè)備閑置時間較長 ) ? 分銷體制下各分公司相對獨立 ? 公司內(nèi)部銷售價格混亂 ? 以“推”銷為 主，與各競爭對手搶市場份額 ? 銷售人缺乏培訓(xùn) ? 促銷力度低于同行 ? 原品牌形象開始削弱 ? 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導(dǎo)致大量的手工報表和紙面數(shù)據(jù) ? 來自各個方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無法提供準(zhǔn)確的決策信息 服務(wù) /配件 品牌管理 / 市場促銷 分銷 /銷售 生產(chǎn) 采購 研究與開發(fā) IT 組織 ? 重新調(diào)整集團的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系 ? 明確定義集團公司內(nèi)部各組織單元的職責(zé)和任務(wù) ? 建立分層次的研發(fā)體系 ? 以市場為導(dǎo)向，進行應(yīng)用性研發(fā) ? 同銷售、營銷等其它部門建立相應(yīng)的溝通渠道 ? 建立統(tǒng)一的采購組織，協(xié)調(diào)各個子公司的采購行為 ? 適當(dāng)降低零部件內(nèi)配比例 ? 和供應(yīng)商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃 ? 加強生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能 ? 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價策略 ? 針對不同的品牌系列靈活采用相應(yīng)的銷售渠道 ? 建立專門的市場營銷部門，加強品牌促銷力度 ? 針對不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略 ? 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務(wù)及零部件供應(yīng) ? 以企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（ ERP）的建設(shè)為契機，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合 ? 新產(chǎn)品配件供應(yīng)不足 ? 維修人員水平參差不齊 22 雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實現(xiàn)其效益 在通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動市場驅(qū)動功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達到 JIT 目前能力 在目前組織機構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過改進可以達到的水平 必需經(jīng)過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達到的水平 生產(chǎn)計劃 采購 生產(chǎn) 控制 倉儲 運輸 ? 生產(chǎn)能力 ? 生產(chǎn)周期 ? 培訓(xùn) ? IT ? 供貨商數(shù)量 ? 原材料不良品率 ? 供貨商證書 ? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預(yù)備 ? 拉動系統(tǒng) /看板指標(biāo) (Kanban) ? 材料物流 /流程圖 ? 垂直整合 ? 不合格率